(画像=metamorworks/stock.adobe.com)
(本記事は、加賀田 裕之氏の著書『図解でよくわかる! 営業は台本が9割』＝きずな出版、2022年8月27日刊=の中から一部を抜粋・編集しています)
どうすればお客様に即決してもらえるのか？
テストクロージングには、多くの営業マンが悩む「あの問題」を解決する、とても重要な役割もあります。
その問題とは、結論の先延ばしです。
もし商談の最後に、
「検討したいんです」
と言われてしまったら、「反論解決」でひっくり返す必要があります。
営業マンの心情としてはお客様に「検討したいんです」となるべく言われたくありません。
それでは、どうするか？
「即決を促すテストクロージング」をするのです。
ページ下段で例を挙げましょう。
(画像=『図解でよくわかる! 営業は台本が9割』より)
つまり「よかったら購入してください。そうでなくても今日、この場で決断をしてくださいね」と確認するのです。
このテストクロージングでお客様が「はい」と言えば、クロージングの最後で「検討します」とは、言い出しづらくなります。
まれに、テストクロージングを受けて「はい」と言ったにもかかわらず、「検討したいんです」と言ってくることがあります。
その場合は、お客様が「矛盾したこと」を言っていることになるので、営業マン側が心理的に主導権を握ることができます。
「え？買うか、買わないかの判断をするって、おっしゃいましたよね」
とはお客様に直接言わないにせよ、心理的に優位に商談を展開できるのです。
ページ下段にシンプルなテストクロージングの例を挙げてみました。
参考にして、テストクロージングの「営業台本」を磨いてくださいね。
(画像=『図解でよくわかる! 営業は台本が9割』より)
加賀田 裕之（かがた・ひろゆき）
営業コンサルタント。ホームメンターズ株式会社代表取締役社長。ミリオンセールスアカデミー®代表。NLPトレーナー。 大学卒業後、体育会系の営業会社にて高額商材のセールスマンとなるが、まったく売れず、250万円の自社商材を自分で購入するほど追い込まれる。 「もう辞めるしかないな」と思ったときに、トップセールスから営業極意を伝授され、人生を逆転。 その後はみるみるうちに売れるようになり、100億円企業の営業マネジャーとして、部下20名のチームを連続優勝させ、新規事業部の責任者に任命。初年度年商1億円を達成。 その後、IT事業会社で、部下約20名を束ねる営業マネジャーとなり、さらに部下約100名の事業部副部長、年商25億円の事業会社の事業部長として結果を出す。 口下手、人見知り、営業が苦手の方でも自然にお客様の「欲しい! 」を引き出す営業スキルをお伝えしたい、と独立。 独自の「台本営業®」メソッドは朝日新聞等でも紹介。 13年苦しんだ対人恐怖症営業マンが、セミナー後、前月比500%の契約獲得、元キャバ嬢でも歩合給が月に300万円以上になるなど、「モンスター営業マン製造工場」の異名をとる。初の著書『営業は台本が9割』は、現在までロングセラーとなっている。
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