(本記事は、加賀田 裕之氏の著書『図解でよくわかる! 営業は台本が9割』＝きずな出版、2022年8月27日刊=の中から一部を抜粋・編集しています)
医者と患者のような関係性を目指そう
一般的に営業マンのイメージは強引に物を売りつけたり、逆にペコペコして、なんとか物を買ってもらおうとしたり、そういった嫌なものかもしれません。
しかし、トップセールスは強引に売りつけたり、必要以上にペコペコしたりしません。
プロとしてお客様を安心させよう
トップセールスと見込み客との理想の関係性は、わかりやすくたとえて言うと、「医者と患者の関係性」に似ています。
たとえば、あなたが「熱が出たなぁ」と病院に行った際に、お医者さんがまったく診断しないで、傲慢（ごうまん）な態度で「風邪ですよ！」と薬を出したら、どう思いますか？
そのお医者さんを信頼できないですよね。「もっと親切に診断してもらいたい！」と思いますよね。
逆に、お医者さんがやたらへりくだって「ほんと～に申し訳ないんだけど、このお薬、ちょっとでいいので飲んでいただけると、うれしいんだけどぉ～」とペコペコされても、「この薬、大丈夫なのかな？」と不安になりますよね。もっと自信のあるお医者さんのところに行きたいと思うはずです。
もし患者さんが薬を飲む必要があるのであれば、「飲まないと、ダメですよ！」と、専門家として断言されたいのです。
私たちがお医者さん（プロ）に求めるのは、「専門性」と「親切・熱意」です。
顧客がセールスパーソン（プロ）に求めているものも、まったく同じなのです。
お客様の「本当に私にその商品・サービスが必要か？」という疑問を親切に診断・ヒアリングし、必要であれば、専門家として自信を持って提案します。
「医者と患者の関係性」とは、熱心で親切なプロと素人（相談者）の関係性なのです。
そして、プロは自信に満ち溢れています。
お客様の立場で考えれば一目瞭然ですが、自信がない人から誰も商品を買いたくありません。
売れない営業マンは自信がないから売れない。売れないから自信がない。
「結果が出ていないのに、自信があるフリはできないよ」と思う人は、自信がある「演技」をすればいいのです。
お客様はあなたの「自信」と「覚悟」を見ているのです。
セールスパーソンに必要な４つの自信
セールスパーソンには、４つの自信が必要です。
①自分の会社に対する自信
②商品・サービスに対する自信
③職業（販売行為）に対する自信
④自分に対する自信
あなたは、心の底から「好きだ！」と思う商品をお客様にすすめていますか？
生活のために、好きでもない商品を会社の指示で売っていませんか？
自問自答してみてください。そのうえで、この４つの自信を確認して、自信を持ってこう言い切りましょう。
「この商品・サービスが、あなたにとって最適だと思いますので、ぜひやりましょう！」
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