(画像=taka/stock.adobe.com)
(本記事は、加賀田 裕之氏の著書『図解でよくわかる! 営業は台本が9割』＝きずな出版、2022年8月27日刊=の中から一部を抜粋・編集しています)
良い営業台本・悪い営業台本
営業台本にも、良いものもあればあまり良くないものもあります。
では、良い営業台本（トークスクリプト）とはどのようなものでしょうか。
良い営業台本の特徴
〈形式面〉
・目次、ページ数の記載があって読みやすい
・各ステップの「ゴール」が明確に記載されている
・顧客パターンは多くても５パターンぐらい。まず典型的な顧客に対する台本を作成
・箇条書きだけでなく、具体的に会話形式になっていて新人にもわかりやすい
〈内容面〉
・トークの「意図・背景・目的」が記載されているので応用が可能
・ベテランも活用できる・新人が見ても理解できるレベルになっている
・具体的な顧客を想定してつくられている
・スランプになったときに、振り返ることができる
こんなふうにまとめられているものです。
逆にこのポイントが押さえられていない台本は、悪い営業台本と言えます。
参考までに、次のページから営業台本のサンプルを記載していきます。
営業台本のサンプル①
・業種：結婚情報サービスの営業
・シチュエーション：30代未婚男性が入会説明を受けに来店
・「ニーズの深掘り」→「ウォンツアップ」までの事例
(画像=『図解でよくわかる! 営業は台本が9割』より)
加賀田 裕之（かがた・ひろゆき）
営業コンサルタント。ホームメンターズ株式会社代表取締役社長。ミリオンセールスアカデミー®代表。NLPトレーナー。 大学卒業後、体育会系の営業会社にて高額商材のセールスマンとなるが、まったく売れず、250万円の自社商材を自分で購入するほど追い込まれる。 「もう辞めるしかないな」と思ったときに、トップセールスから営業極意を伝授され、人生を逆転。 その後はみるみるうちに売れるようになり、100億円企業の営業マネジャーとして、部下20名のチームを連続優勝させ、新規事業部の責任者に任命。初年度年商1億円を達成。 その後、IT事業会社で、部下約20名を束ねる営業マネジャーとなり、さらに部下約100名の事業部副部長、年商25億円の事業会社の事業部長として結果を出す。 口下手、人見知り、営業が苦手の方でも自然にお客様の「欲しい! 」を引き出す営業スキルをお伝えしたい、と独立。 独自の「台本営業®」メソッドは朝日新聞等でも紹介。 13年苦しんだ対人恐怖症営業マンが、セミナー後、前月比500%の契約獲得、元キャバ嬢でも歩合給が月に300万円以上になるなど、「モンスター営業マン製造工場」の異名をとる。初の著書『営業は台本が9割』は、現在までロングセラーとなっている。
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