（本記事は、アイヴァン・マイズナー博士によるリファーラルマーケティングについてのコラムの中から一部を抜粋・編集しています)
多くのみなさんが、「自分がしてもらいたいと思うことを、他の人にもしなさい」という教え、「ゴールデンルール」について聞いたことがあると思います。人生の指針とするには良い原則ではありますが、ネットワーキングやリファーラルにおいて必ずしも役に立つとは限りません。
その代わりに、トニー・アレッサンドラ博士が「プラチナルール®」と呼んでいるものをネットワーキングに取り入れることを検討してはいかがでしょうか。
相手が接してもらいたいと思うように接しなさい
他人が自分と同じようにしてもらいたいと思い込むのは、賢明ではありません。リファーラル・マーケティングは強い信頼関係を土台にしたものです。関係を深めるには、相手の望むこと、必要とすることに合わせて接するのが一番ではないですか？あなたのリファーラルパートナーに対して、そしてあなたにリファーラルを提供してくれる仲間たちに対して、ネットワーキングを効率よく行うためにプラチナルールを用いましょう。
リファーラルに関わる3人
リファーラルには、次の3人が関わります。プラチナルールをどのように組み入れるのかを決める際に、3人それぞれについて考慮すべき点があります。
１．あなた。 どのように働くのが一番心地いいですか？あなたの強みとウィークポイントは何ですか？自分の行動スタイルを認識しているでしょうか。自分の行動スタイルを理解すると、あなたのやり方を他の人に合わせやすくなります。
２．リファーラル元。 その人が、どのようにコミュニケーションを取るのがベストで、どのようにコミュニケーションを取られるのが好みですか？ どのように接してもらうのが好きですか？もし、あなたが誰かからリファーラルを提供してもらいたいと思っているなら、相手があなたに感謝の気持ちを抱き、受け入れてもらえるような方法でコミュニケーションを取らなければなりません。
３．見込み客。 潜在的顧客が好むコミュニケーションの方法は何ですか？この人に最も効果のあるセールステクニックは何でしょう。あなたが紹介してもらった人との間で商談を成立させたいのであれば、その見込み客が好む方法でうまくコミュニケーションを取ろうとすること、またそれができる能力が必要とされます。
つまり、ネットワーキングを行う人の最大の資産は、相手に合わせることができる能力です。あなたが関係を築きたいと思う人に対しては、常に自ら相手に合わせていくべきです。あなたがどう感じているかということよりも、相手がいかに心地いいかということが、ずっと重要なのです。
行動スタイルを理解する
4つの異なる行動スタイルを理解することは、相手がもっとも心地よいと感じる接し方になるように、あなたの販売・マーケティング手法をカスタマイズさせる方法を考える上で大変効果的です。
これは、同じネットワークの仲間ともっともうまくつながるにはどうしたらよいかを見極める上でも有益です。全ての顧客とネットワーカーは自分たちに一番なじみのある方法でネットワーキングを図りたいと思っています。彼らの個人的な行動スタイルを知ることは、セールスやネットワーキングのアプローチを個人それぞれに合わせることに役立ちます。
ドニー・アレッサンドラ博士と、ドーン・リヨン氏と、私の共著「Room Full of Referrals」では、次の４つの行動スタイルについて紹介しています。
ゴーゲッター（自分で行動して結果を得る人）：やる気があり、大胆。決断力があり、リーダーシップを取りたいという強い願望がある
プロモーター（人と人とをつなげる人）：エネルギッシュ、外交的、楽しいことが好き、ポジティブ、おしゃべり
ナーチャラー（人を育てようとする人）：我慢強い、助けになる、理解力がある、感傷的、控えめ
イグザミナー（情報を集めて分析する人）：効果的、効率的、徹底的、リサーチ重視
他の人がどのように行動するのか、その特徴に注意を向けると、その人たちのスタイルに合わせられるようになるので、あなたのコミュニケーション力が向上します。リファーラルを提供してくれる人と仕事をしているときは、その人の行動スタイルに合わせ、見込み客と接するときは、その人たちの行動スタイルに合わせるよう努めましょう。その人たちがどのように接してもらいたいかを知ろうと努めることで、あなたは、ビジネスを拡大させるリファーラルの関係をスムーズに構築できるでしょう。
訳＝川崎あゆみ
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