数あるビジネスフレームワークの中でも、3C分析は手軽に取り組める分析手法だ。3C分析はさまざまな場面に活用できるため、経営者や起業家はぜひその使い方を学んでおきたい。自信のない方は、事例と合わせて3C分析のポイントやコツを確認していこう。
目次
3C分析とは？目的や進め方をわかりやすく解説
3C分析とは、企業の戦略マーケティングを考える際によく使われるフレームワークだ。その名称の通り、このフレームワークでは以下の「3つのC」から自社や事業を分析していく。
- ○3C分析で意識する3つの観点
・Customer…市場規模やターゲット層など、「市場」と「顧客」を分析する
・Competitor…シェアが1位の競合など、「競合他社」について分析する
・Company…強みや弱みなど、「自社の特徴」について分析する
戦略マーケティングに活用できるフレームワークには、ほかにもSWOT分析やPEST分析などがある。その中で3C分析が特に優れている点は、手っ取り早く自社の課題（成功要因）を発見できること。
3C分析では、3つのCを以下のように掘り下げることで、ビジネスの成功要因をわかりやすく把握できる。
| 3つのC | 分析する具体的な項目 |
|---|---|
| Customer（市場、顧客） | ・市場規模はどれくらいなのか？ ・市場規模はどのように推移しているのか？ ・顧客は何を求めているのか？（顧客のニーズ） ・顧客にはどれくらいの購買力があり、どんな行動が購買につながっているのか？ |
| Competitor（競合他社） | ・競合にはどのような会社がいるのか？ ・競合他社はどのような売上を記録しているのか？ ・競合他社がビジネスを成功させたリソースの内容 ・各リソースが売上につながったビジネスの仕組み |
| Company（自社） | ・自社の経営理念や戦略は何なのか？ ・自社の強みや弱み、提供できる価値はどこにあるのか？ ・自社が抱えているリソース ・自社のリソースが売上につながる仕組み |
上記を見てわかる通り、3C分析で掘り下げるべき内容はそれほど専門的ではない。ひとつずつ丁寧に掘り下げれば、自社ビジネスの特徴を客観的に判断できるため、「これから何に取り組むべきなのか？」が明確になってくる。
まずは身近な例でイメージをつかもう！恋愛をテーマにした3C分析
3C分析のイメージをつかむために、まずは恋愛をテーマにして実際に分析を進めてみよう。たとえば、現在公務員として働いているAが、以下のような状況にあったと仮定する。
・男性であるAは、魅力的な女性Cに恋をしている
・フリーターとしてアパレルショップで働く男性Bも、女性Cに恋をしている
・女性Cは一般的なOLとして働いており、オシャレな人が好きであるものの、結婚に対しては安定志向が強い
・女性Cは今すぐではなく、数年後に結婚相手を探したいと考えている
上記のデータをもとに分析をすると、3つのCは以下のように掘り下げられる。
| 3つのC | 分析結果 |
|---|---|
| Customer（女性C） | ・恋愛相手としては、男性Bのようなオシャレな人を求めている ・結婚相手としては、安定した公務員は理想的 ・今は男性Bに気があるが、将来的には男性Aに興味が移る可能性が高い |
| Competitor（男性B） | ・フリーターであるため、自由時間が多い ・オシャレな点は強みだが、収入が安定していない点は弱み |
| Company（男性A） | ・仕事や収入が安定している点は強み ・アパレルショップの店員に比べると、決してオシャレとはいえない ・自由時間は少ないが、OLである女性Cとは都合を合わせやすい |
このように分析すると、男性Aが女性Cと交際をするために今後とるべき行動は、「焦って動かないこと」「少しずつ関係を深めること」のように見極められる。たとえば、女性Cに対して今すぐに告白をすると断られてしまうが、女性Cが結婚を意識し始めた頃に交際を申し込めば、成就する可能性が高いといえるだろう。
【事例その1】ZOZOTOWNの3C分析
ここからは、ビジネスの話に絞って3C分析の事例を学んでいこう。まずはひとつ目の事例として、ファッション通販サイトのZOZOTOWNを運営している「株式会社ZOZO」の3C分析を見ていく。
ZOZOTOWNのサービスとしての特徴を考えると、3つのCは以下のように分析できるだろう。
| 3つのC | 分析結果 |
|---|---|
| Customer（市場、顧客） | ・2018年の市場規模は1兆7,728億円で、2014年から右肩上がりが続いている（アパレルECサイト） ・年齢層や性別によって、求めるファッションアイテムが異なる |
| Competitor（競合他社） | ・アパレルECの競合としては、「SHOPLIST」や「夢展望」などが存在する ・SHOPLISTはサービス開始から4年目に、年間150億円の売上を達成 ・いずれの競合もさまざまなアイテムを取り扱ってはいるものの、特定ジャンルに力を入れている |
| Company（自社） | ・知名度が高く、さまざまなジャンルのブランドを取り扱っている点が強み ・若年層をターゲットにしたアパレルECに比べると、会員の平均年齢がやや高い ・製品だけではなく、サービス内容も柔軟に変えている |
ZOZOTOWNの競合ECサイトは、顧客の年齢層が低い傾向にある。そのため、若い女性向けのデザインやブランドを充実させることで、特定のターゲット層からの購買につなげている。
その一方で、ZOZOTOWNは幅広い年齢層に対応するために、さまざまなブランドやアイテムを取り扱っている。この戦略が功を奏し、ZOZOTOWNの平成29年3月期の売上高は、なんと763億円と圧倒的だ。
ほかのアパレルECと比べて平均年齢がやや高い点は弱点といえるかもしれないが、実はZOZOTOWNはサービス面を充実させることで、若年層ユーザーの流入を狙っている。支払い期限を最大2ヶ月後まで伸ばせる「ツケ払い」は、まさに若年層向けのサービスといえるだろう。
【事例その2】スターバックスの3C分析
次は飲食店の事例として、スターバックスの3C分析を見ていこう。
| 3つのC | 分析結果 |
|---|---|
| Customer（市場、顧客） | ・2017年度の国内外食市場規模は30兆5,749億円、2015年から堅調な推移が続いている ・学生～シニアまで、幅広い層が店舗に訪れている ・顧客の年齢層によって、求められている製品の特徴が異なる |
| Competitor（競合他社） | ・カフェの競合としては、「ドトール」や「タリーズ」などが挙げられる ・ドトールコーヒーの2017年の売上高は、725億6,000万円 ・ドトールは庶民的、タリーズはコストパフォーマンスのように、店舗によって力を入れている部分が異なる |
| Company（自社） | ・強みとしては、オシャレで高級感がある点、コーヒーの質が高い点などが挙げられる ・価格が比較的高く、庶民的ではない点が弱み ・既存製品を売り上げる仕組みだけではなく、新製品の開発体制も整っている |
スターバックスは競合他社に比べると、庶民的な店舗とはいえない。それでも、喫茶店・カフェの中では圧倒的な売上高を誇っており、2017年の売上高合計は1,700億円にものぼる。
これにはさまざまな要因があるものと考えられるが、その中でも「新作の提供」は非常に大きなファクターだろう。スターバックスは新製品の開発に力を入れており、過去には30代の大人向けの新作を提供することで、購買層の偏りを改善しようとしている。
このような取り組みによって注目を集めれば、「庶民的ではない」という欠点も補える可能性があるだろう。
3C分析は何が難しい？事前に注意しておきたいポイント
3C分析は比較的シンプルなフレームワークだが、実は効果的に活用することはそれなりに難しい。3C分析が失敗に終わるケースも珍しくないので、分析をする際には3C分析のポイントやコツをしっかりと押さえておくことが重要だ。
そこで以下では、特に注意しておきたいポイントをまとめた。
1.正しい情報を十分に収集する必要がある
3C分析では、少なくとも「市場（顧客）・競合・自社」の3つの情報を収集しなくてはならない。いずれの情報も分析に欠かせない要素であるため、まずは情報収集に力を入れるところから始める必要がある。
また、仮に収集した情報が間違っていると、その分析結果はあてにならない。ビジネスを成功に導くには、「正しい情報を十分に収集」したうえで、3C分析に取り組むことがポイントだ。
特に市場や競合など、外部のデータを収集する場合には、情報の信ぴょう性に注意しながら作業を進めていきたい。
2.時間がかかり過ぎると、市場が変化してしまう恐れも
戦略マーケティングはビジネスの今後を左右するため、「できるだけ分析に時間をかけたい」と考えている経営者は多いはず。しかし、3C分析にあまりにも長い時間をかけると、その間に市場状況が変化してしまうので要注意だ。
市場が変化すると、顧客のニーズや悩み、流行などはもちろん変わってくる。つまり、古い情報をもとに3C分析をすることになるため、効果的な戦略を立てることは難しい。
したがって、3C分析に取り組む際にはスムーズに行動を始めて、できるだけ早く分析結果と戦略を導き出す必要がある。
最後にチェック！3C分析で意識したい3つのコツ
最後にここまでの内容を踏まえて、3C分析で意識しておきたい3つのコツを見ていこう。
1.無視できない情報に絞って収集をする
正しいデータが必要だからといって情報収集に力を入れ過ぎると、分析に多くの時間がかかってしまう。すべての情報を追うことは不可能に近いため、基本的には「無視できない情報」に絞って収集を行うことが大切だ。
たとえば、業種によっては非常に多くの競合他社が存在するが、すべての競合のデータを集める必要はない。前述の事例でいえば、スターバックスにとってドトールやタリーズは重要な競合相手だが、街中にある小さなカフェや喫茶店などは脅威になる可能性が低いため、最初から除外しても構わないだろう。つまり、自社にとって重要なポジションにいる競合のデータのみ、効率的に集めていくことが求められる。
市場や顧客、自社のデータに関しても、すべての情報を集めきる必要はないので、取捨選択をしながらスムーズに情報収集を進めていこう。
2.希望的な観測はしっかりと排除する
3つのCの中でも「自社」を分析する際には、希望的な観測をしっかりと排除するべきだ。特に、業界内での自社の相対的なポジションを判断するときには、「ここが強みだったらいい」「決定的な弱みはないはず」などの希望的な観測が入りがちであるため、注意しておきたい。
前述の事例でいえば、たとえばスターバックスが「購買層の偏り」を自社の弱みと認識できなかった場合、「新作によって購買層を拡大する」といった策は生まれなかった可能性がある。自社分析に希望的な観測が入ると、どうしても効果的な戦略を立てづらくなってしまうのだ。
したがって、3C分析の中でも「自社分析」に取り組む際には、特に客観的な分析を意識する必要がある。
3.それぞれのCを意識しながら分析する
3C分析において、それぞれのCを切り離して分析することは基本的にNGだ。たとえば、自社の強み・弱みは、市場や競合他社とのバランスから明らかになってくる要素なので、ほかのCを切り離して分析することはできない。
つまり、3C分析ではそれぞれのCを意識しながら分析を進め、最終的には結果に「一貫性」を持たせる必要がある。うまく進まないときには分析をする順番を変えるなど、工夫をとりいれながら一貫性のある分析結果を目指していこう。
ポイントやコツを押さえて、さっそく3C分析を実践してみよう
3C分析は自社に足りない要素や、ビジネスの成功要因を手っ取り早く見極められるフレームワークだ。ただし、分析結果から効果的な戦略を導き出すには、本記事で解説したポイントやコツをしっかりと押さえる必要がある。
今後の戦略で悩んでいる経営者は、特に「客観性」や「一貫性」の部分を強く意識しながら、さっそく3C分析に取りかかってみよう。
文・THE OWNER編集部
