(画像=THE OWNER編集部)
THE OWNER特別連載「経営者のお悩み相談所 〜経営コンサルタントが一問一答！〜」第30回目は「お客様の期待を超えるための意識改革にはどうすべきか？」という経営者のお悩みについてお答えします。
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【今回のご質問】
システム会社ですが、お客様の要望を受け、開発するのが仕事です。お客様の期待通りに対応することが基本で、中小企業であり、限られた予算であることから、失敗を恐れることが多く、なかなか期待を上回ることができません。期待を超えるため、まずは意識づけが大切と感じておりますが、意識改革のためのアドバイスがあればご教示ください。
私（回答者）は仕事柄、システム会社の方々とお付き合いさせていただくことが多いのですが、実は企業規模が大手か中小かにかかわらず、大概のシステム会社の経営者や上級幹部の人たちが似たような悩みを持たれています。それだけ多くのシステム会社に共通する課題だと云えます。
意識改革のためどうすべきかを考える前に、まずは「なかなか期待を上回ることができ」ないのはなぜなのか、そしてシステム会社が「期待を上回る」とはどういうことなのかを考えることから始めましょうか。
日沖 博道（パスファインダーズ株式会社 代表取締役 社長）
【略歴】アーサー・D・リトルでシニアマネジャー、日本ユニシスで統括パートナー、アビームコンサルティングでディレクターを務める。経営コンサルティングと事業会社経営（ベンチャー企業、合弁企業など）を交互に経験し独立、2012年より現職。
【学歴】一橋大学 経済学部卒、テキサス大学オースティン校 経営大学院修士（MBA）
【専門領域】事業戦略、マーケティング戦略、ビジネスモデル、BPRとBPM
【最新著】『ベテラン幹部を納得させろ！～次世代のエースになるための６ステップ～』
【パスファインダーズ社】少数精鋭の戦略コンサルティング会社として、新規事業の開発・推進・見直しを中心としたコンサルティングを提供。
URL：https://www.pathfinders.co.jp/
【学歴】一橋大学 経済学部卒、テキサス大学オースティン校 経営大学院修士（MBA）
【専門領域】事業戦略、マーケティング戦略、ビジネスモデル、BPRとBPM
【最新著】『ベテラン幹部を納得させろ！～次世代のエースになるための６ステップ～』
【パスファインダーズ社】少数精鋭の戦略コンサルティング会社として、新規事業の開発・推進・見直しを中心としたコンサルティングを提供。
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期待を上回ることができないのはなぜか
質問者はその理由を「中小企業であり、限られた予算であることから」と断定しておられますが、それは真実の一面でしかないのではないでしょうか。
