「債務整理」は、過払金請求のイメージが強く、依頼者の客層が悪い、「金儲け主義に走った」と思われる。
そんなふうに思っている司法書士・弁護士の方は多いのではないだろうか。
千葉県印西市に事務所を構える、ひまわり司法書士法人の本松紳司氏は、そんな債務整理に積極的に取り組み、開業から10年で5,032件の案件を獲得してきた。
本松氏が積極的に債務整理に取り組み、安定した売上を上げ続けているのは、やはり10年間で築き上げられたノウハウや経験が生きているのだろうか。
本松氏と編集部が制作した『司法書士・弁護士のための債務整理完全マスターパッケージ』には、債務整理の集客から営業、実務までのノウハウと、所長から事務員に業務をおろせるだけのマニュアル・ツールをすべて収録。
これさえあれば、債務整理へ簡単に参入できるような内容に仕上がった。
今回編集部では、完成した本パッケージの内容や債務整理に取り組むべき理由などを、本松氏に具体的に伺ってみた。
今、債務整理に参入するべき理由は？
本松氏は、債務整理に参入するべき理由として次のことをあげている。
「債務整理業務はいつの時代も変わらずニーズがある安定業務です。しかし、過払金ブームの影響かそれに気づいていない司法書士事務所がほとんどです。だからこそ今、商圏内で一番手として債務整理に参入する意味は非常に大きいと言えます」
平成18年頃から徐々に火がついてきた過払金のブームは、平成22年～23年頃をピークにゆるやかに収束。現在では、過払金請求は“完済後の請求”が主流となっているため、債務整理とは別の業務と言っても過言ではない。
しかし、本松氏よると未だに“債務整理＝過払金請求”のイメージが先行しているのか、積極的に取り組む事務所は少ないそうだ。
「債務整理を積極的に行っている事務所は、全体の10%に留まっており、かなり少ない状況です。特に、個人再生などは１回もやったことがない事務所が多いでしょう。そのため、早めに参入することで、事務所の商圏で先行者利益を狙うことができます」
効果的なマーケティングで安定売上に
債務整理に参入するメリットとして、本松氏は大きく２つあげている。
まず１つ目のメリットは、安定した売上の獲得だ。
事務所の商業圏でしっかりとマーケティングを行えば、広告費約２万円で１案件あたり平均約30～40万円を獲得できると本松氏は言う。
しかし、世間のほとんどの司法書士・弁護士事務所は、“専門家目線”でのマーケティングを行っており、肝心の“顧客目線に立った”マーケティングが十分にできていない現状があるとのこと。
「“借金で困っている人”というターゲット像だけでは不十分です。そのターゲットが何を考えているかが手に取るようにわかるレベルまで絞り込む必要があります。例えば、相談者が、どんな問題を抱えていて、何を不安に思っているのか？ 仕事はうまくいっているのか？ 夜は眠れているのか？ など、なるべく細かいところまで考えてターゲティングを行うべきです」
本松氏は、ターゲット顧客像（ペルソナ）を詳細に作り上げれば作り上げるほど、効果的なマーケティングを行うことができると言う。
「司法書士・弁護士などの士業業界では、マーケティングが重要視されていない現状があります。しっかりマーケティングを行えば毎月５件、10件、20件の新規顧客を獲得できます」
事務作業の多くは事務員におろせる
２つ目のメリットは、資格者と事務員でしっかりと業務を分担することができるということ。自己破産・個人再生などの債務整理は書類の量が膨大になる。これらの書類の分類、ファイリング、コピーなどの事務作業は、運用ルールをしっかり定めておけば、その多くを事務員に任せることができる業務である。
「債務整理は困っている人を助ける業務なので、社会貢献にもなります。司法書士・弁護士になったきっかけは色々とあると思いますが、“困っている人の力になりたい”という思いは全員に共通して言えることだと思います。
普段、不動産登記をやられている方は、依頼者の方から感謝されることはあまりないと思いますが、債務整理は面談するだけで涙を流しながら心の底から安心される方も多く、依頼者からストレートに感謝される業務です。
もちろんそれが目的ではありませんが、そうやって感謝されると、資格者はもちろん、事務員の満足度も上がります。
依頼者に感謝された事務員は、“本当に人の役に立っている仕事をしている”と感じ、普段の事務所の業務とは違う体験をすることができます」
事務員の満足度を上げる理由としては、債務整理業務は資格者以外の事務員の力が非常に重要になってくるからだと本松氏は言う。
「彼らにもしっかりとした知識をつけてもらい、業務を行ってもらう必要があります。そのために、まずは資格者自身がしっかりとした知識を持っていないと教育もできません。知識があれば、体系的に業務を教えることが可能になります。
債務整理は一人で書類を作成するような業務ではありません。勉強会を開いて知識レベルを底上げすることもできますが、依頼者とのコミュニケーションの中から情報を引き出し、書類を作成していきます。案件ごとに特徴があるので、事務員同士で情報交換をすることで自動的に知識レベルも上がっていきます。
債務整理業務を通じて事務員同士のコミュニケーションが増えてきて、事務所内の雰囲気も明るくなります」
資格者は、債務整理の全ての業務を行うことができるが、事務所全体の作業効率を考えると、資格者と事務員でその業務を分担する必要がある。もちろん、最終的な書類のチェックや、依頼者との面談など、重要なポイントはしっかりと資格者が行うが、申立書への事務的な入力業務（氏名、住所、債権者一覧、職歴、家族構成など）や債権者との事務的なやり取り（契約住所確認、申立予定時期の確認など）については必ずしも資格者が行う必要はない。むしろ、なるべく事務員に仕事を渡し、最終チェックを資格者が行うことで、資格者は他の専門的な業務や営業に時間を割くことが可能になり、事務所全体の業務効率化を図ることができる。
なぜ、債務整理に参入する事務所が少ないのか？
債務整理は世間的なニーズも高く、司法書士・弁護士に限られた独占業務でもある。そして、登記業務と比べても平均単価が高く、収益的にも悪くない。それにも関わらず、なぜ債務整理に参入する事務所は少ないのか。
全国の司法書士事務所に独自のアンケートを実施した本松氏は、その分析結果を以下のように示している。
・積極的に債務整理を行っている司法書士事務所は10％程度
・新規分野の業務に参入したい司法書士事務所は多い
・債務整理は生前対策と同じくらい興味のある分野
・司法書士事務所のニーズは“事務所運営の効率化”、“実務上のノウハウ・知識”にある
ここから考えられる傾向としては、債務整理に参入してみたいが、事務所の体制が整っておらず、実務上のノウハウや知識にも不安があるため、なかなか一歩が踏み出せない事務所が多いということだろう。
「まずは債務整理に対する正しい知識をつけて、実際に業務を経験するところから始めていただく必要があります」
債務整理完全マスターパッケージとは？
本松氏が開業から10年間で培ってきた債務整理のノウハウを全て凝縮した『司法書士・弁護士のための債務整理完全マスターパッケージ』。自己破産編、個人再生編、任意整理・消滅時効援用編、営業・マーケティング編の全４巻からなる計388ページのレジュメ、セミナー６回分を超えるボリュームとなる13時間以上の解説動画、すぐに実践で使用できる206点のツールを収録。
債務整理の集客から営業、実務までのノウハウと、所長から事務員に業務をおろせるだけのマニュアル・ツールをすべて網羅。他のノウハウ本とは違い、マーケティングに関する考え方や、本松氏の経験上から語られている実務目線でのリアルな現場の声が収録されている。
「一部の高級住宅地を除いて、全国的に債務整理のニーズはあります。そのため、ご事務所の一つの業務の柱として行っていただくと、売上も多くなりますし、社会貢献という意味でも意義があります。
また、単純に業務として面白く、奥深いという側面もあるので、この商品をきっかけとして、ぜひ債務整理に参入してみてはいかがでしょうか」
ただ、この商品を購入するだけでは、不明点などがあった際に気軽に聞ける場がない。そこで『司法書士事務所債務整理研究会』という本松氏が運営する研究会がある。
「この商品を購入しても、何かわからないことがあったときに相談できる詳しい相手が周りにいないという方も多いと思います。私が運営している『司法書士事務所債務整理研究会』では、司法書士はもちろん弁護士の方も入れます。研究会で情報交換などもやっているので、購入後のことが不安であれば研究会もぜひ検討してみてください」
本松氏が監修した『司法書士・弁護士のための債務整理完全マスターパッケージ』を、債務整理への参入のきっかけとし、事務所の新しい売上の柱となるように取り組んでみてはいかがだろうか。
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