日本M&Aセンターは2022年6月から全国のテレビ局と共同で、DXによる生産性向上や円滑な事業承継の推進を目的とした「経営者のための経営の打ち手カンファレンス」を全国各地で開催します。カンファレンスにおいて「地域事業者がいまから始める営業DX～売上拡大・人材育成につながる、営業活動の新しいカタチ～」をテーマに、登壇する株式会社セールスフォース・ジャパンの伊藤靖常務執行役員（コマーシャル営業支社統括本部長）に、中小企業のDX推進と地方創生の取り組みなどを伺いました。
顧客関係管理（CRM）のクラウドサービスにおけるマーケットリーダーであるSalesforce社はあらゆる規模と業界の企業を対象に、企業と顧客を近づけるサービスを全世界で展開しています。米国・サンフランシスコ発祥のテック企業は2000年に、日本進出となる東京オフィスを開設。革新的なクラウドサービスは国内でも多くの企業に導入され、企業のデジタル化を支援しています。いち早く地方創生にも取り組み、2015年には「砂浜」と「パンダ」で有名な和歌山県白浜町にサテライトオフィスを設置。全国の自治体や企業と連携協定を結び、IT人材の育成やDXツールの提供などSDGsの実現に向けた活動でも注目を集めています。
【略歴】
株式会社セールスフォース・ジャパン常務執行役員 コマーシャル営業支社統括本部長
伊藤 靖 氏
ハードウェアIT企業のインサイドセールスマネージャー、営業企画、アカウント営業等を経て2008年に入社。エンタープライズ向けの新規開拓型の組織をつくり、案件創出の強化に尽力。2022年2月より現職。
営業情報のデジタル化によって中小企業の生産性を向上
伊藤氏：コロナ禍の提案活動の際にお客様から「何か新しいことをしないといけない」との声を多く受けます。まず当社のサービス導入ありきではなく、ビジネスの環境要因や企業のビジョンなどを伺い、それぞれが抱える課題に対して、デジタル化で貢献できる分野でソリューションを提供しています。
帳簿を紙ベースで保管し、顧客情報は営業部または営業担当者がそれぞれで所持しているケースが中小企業には多くあります。事業で積み上げてきたデータが社内で資産化できておらず、共有もされていない状況です。顧客情報や営業活動の履歴、日報などのデータをネットワーク上で共有できれば、効果は営業現場だけではなく、経営陣にも有効な打ち手となります。また企業の情報基盤を整備することでインサイドセールス、フィールドセールス、マーケティングの分野にもデータを活用できます。営業情報などをタイムリーに分析できることで売上予測の精度が向上し、経営者の適切な経営判断にも寄与します。社内のデータをデジタル化することで、作業の効率化が組織内で進み、データ活用の幅も広がることで生産性の向上も期待できます。何より営業担当者がデータを有効活用できれば営業現場での成約率も向上し、売上にも貢献できるでしょう。
「DXの伝道師」として、地域を支える企業のDXを推進
コロナ禍によって、企業がデジタル化できているかで対応力に差が付きました。我々は「DXの伝道師」として、全国の商工会議所や金融機関などと共同でDXセミナーを開催して、地元企業のデジタル化を推進し、働き方や生産性の向上をサポートしています。その背景には「私たちはお客様の真のDX化を支援できる」との想いがあります。ただDXのサービスを社内で導入しただけでは、すぐには結果につながりません。Salesforce社は導入企業に対して、社内の定着化支援も伴走します。企業が運用できるようになって初めて効果が生まれます。我々はカスタマーサクセスを第一に、これからも企業と一緒にデジタル化を進めていきます。
日本経済が元気になっていくためには、全国のそれぞれの地域を支えている中小企業が元気になっていくことが必要です。自社の情報を社員が「いつでも、どこでも、誰でも」活用できるDXが実現することで、企業の成長と地方創生につながるはずです。「何からやったらいいか分からない」と悩まれる経営者やシステム関連の担当の方々に、丁寧にDXの第一歩を支援していきます。
日本M&Aセンターも導入し、企業のマッチングを促進するSalesforce
日本M&Aセンターは成長による事業規模の拡大に伴って社内情報の共有が課題となり、2014年にSalesforce社のクラウドサービスを導入。M&A案件や顧客情報等の一元管理を実現。M&Aにおける企業と企業の最適なマッチングを支援するツールとなりました。過去の成約事例や営業担当者の成績など営業に関するデータを社員が確認できる仕組みも整備されました。蓄積された営業ノウハウや事例に基づく適切な指導や支援が可能になったことで、社員教育の基盤となっています。いち早く社内のデジタル化に取り組んだ効果は12期連続で増収増益を実現した日本M&Aセンターを強力に後押ししています。
地方企業の次の一手を支援する「経営者のための経営の打ち手カンファレンス」
「経営者のための経営の打ち手カンファレンス」は、第一弾として6月16日に九州エリアの長崎文化放送（長崎県）、6月28日には東北エリアの東日本放送（宮城県）を回り、四国エリアの愛媛朝日テレビ（愛媛県）は7月6日にそれぞれ開催します。カンファレンスは、セールスフォース・ジャパンと日本M&Aセンターだけでなくアマゾンジャパンも協賛し、地方企業経営者の皆様に「M&A」「DX推進」「生産性向上」などの新たなソリューション情報を提供することで、地方創生の促進を目指します。
伊藤氏は、東日本放送（宮城県）と愛媛朝日テレビ（愛媛県）のカンファレンスで登壇予定です。
