THE OWNER特別連載「経営者のお悩み相談所 〜経営コンサルタントが一問一答！〜」第19回目は「スタートしたばかりのニッチ市場向けD2C企業が認知を獲得するにはどういう手段があるのか」という経営者のお悩みについてお答えします。
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【今回のご質問】
弊社は、DtoCで24.5cm以上限定のレディースシューズブランドを展開しています。まだスタートしたばかり、かつターゲットも狭い分野において、認知が獲得しきれていません。小さい企業で、かつ予算も限られた中で、認知を獲得するためにはどういう手段を選択しますでしょうか？
大き目サイズの女性靴というニッチ市場でD2C（消費者直販）モデルのブランドを立ち上げたばかりのシューズメーカーということですね。企画・販売のみ＝製造委託型の可能性もありますが、ここでは製造販売型と仮定します。店舗の有無は書かれていないので分かりませんが、ここでは無店舗という前提で考えてみましょう。
お尋ねの件は、昔ですとメディアに採り上げられるなどの幸運がないと難しかったテーマですが、ネット時代の今ではこうしたロングテール市場に対しても実践的な方法が考えられるようになっています。
以下にA. 短期的な売上につなげながら行う方策、B.中期的な顧客創造の方策、C.長期的なブランド確立の方策、といった具合に「狙い」の時間的フレームを分けてお伝えしますが、それぞれが独立しているのではなく、互いに関連し合っていることに留意してください。
【学歴】一橋大学 経済学部卒、テキサス大学オースティン校 経営大学院修士（MBA）
【専門領域】事業戦略、マーケティング戦略、ビジネスモデル、BPRとBPM
【最新著】『ベテラン幹部を納得させろ！～次世代のエースになるための６ステップ～』
【パスファインダーズ社】少数精鋭の戦略コンサルティング会社として、新規事業の開発・推進・見直しを中心としたコンサルティングを提供。
URL：https://www.pathfinders.co.jp/
A. 短期的な売上につなげながら行う方策：検索連動型広告
ニッチ商品のプロモーション手段としてお薦めなのはターゲティング広告です。とりわけ短期的な売上に直結させるには、Googleなどで打ち込む検索キーワードに合わせた広告が配信される「検索連動型広告」が有力です（キーワードターゲティング広告、リスティング広告などとも呼ばれます）。情報を探している購買意欲の高い消費者に向けているため誘客効果が高いのですが、その分だけ費用感としても高くなっています（だから懐事情とCPA=成果獲得単価を睨みながらコントロールしてください）。
