(本記事は、医師が開業時に、すでに存在する医院やクリニックをM&Aすることで承継し開業する方法を説明する伊勢呂哲也氏の著書『独立を考えたらまっさきに読む医業の承継開業』クロスメディア・パブリッシングの中から一部を抜粋・編集しています)
ホームページを刷新しよう
① “なんでもかんでも”は止めよう
一般的には、まず当院の存在をより多くの人に知ってもらうことに、いろいろと考えを巡らせることになります。承継開業の場合はすでに患者さんがついていますから、新規開業ほどここであくせくする必要はないかもしれませんが、新患を集めるためには、まず周辺の方々に当院を認知していただかなくてはなりません。
そうした場合に、「ホームページを綺麗にしなきゃ」「Twitterもやらなきゃ」「ブログも開設しよう」「Facebookもやらなきゃ」といろいろなことが頭に浮かぶかもしれませんが、深く考えずにやみくもにいろいろなことに手をつけることはおすすめしません。
世の中でいろいろ行われているマーケティングの施策は上手に使えば、どれも効果のあるものですが、戦略もなくいろいろと手を出してすべて中途半端になってしまっては時間とお金がもったいないです。例えば、ブログにしてもはじめたはいいが、そのうち更新がずっと止まってしまっているのをよく見ます。もし、お客様が更新の止まったのを見たらどう思うでしょうか。「この病院ちゃんとやっているの？」「いい加減な病院かもしれない」「こんな病院かかりたくないな」と思われてしまう可能性があり、せっかくはじめたことが逆効果になりかねません。偉そうに言っている私も実はいろいろやってみた口なのですが、駅の看板広告だけは失敗でした。大宮駅といえば全国でも屈指の乗降客数、乗り換え客数を誇るターミナル駅です。ここに看板広告を出せば効果はあるだろうと、短絡的に出してしまった結果、この看板を見て新患として来院された方はゼロでした。これは、来院された新患の方へ「来院したきっかけは？」というアンケートで判明したことです。出した場所やタイミングにもよるのかもしれませんが、正直、ガッカリしました。よく考えると、一昔前とは違って駅のホームにいる人の多くはスマホを見ていますから、以前ほど看板広告の威力はないのかもしれません。集患のためというより、どちらかというとステータスとして掲げているというのが実態かもしれません。
この看板ミス（私はそう呼んでいます）のように何も考えずに“効果がありそうだから”、という軽い気持ちでやっても結果は出ないということです。
「あれも、これも」ではなく、まず落ち着いて先ほど述べたステップに従ってどんな施策を打てばいいかを考えるようにしましょう。
② ホームページに患者さんとの接点としての役割を担わせる
私が当院を承継してまず手を入れた宣伝ツールがホームページでした。一昔前までは「インターネットの普及もあって」なんていう言い方がされていましたが、もう今の時代「インターネットは当たり前」という時代になりました。世代に関係なくスマートフォンをお持ちの方も増え、ご年配の方でも驚くほどスマホを使いこなしています。そういった現代人は自分の健康に何か不安を感じるか、それこそどこかに痛みでも感じれば、インターネットを使って自分で病院を探します。そこで重要になるのが医院のホームページです。
かつての医院のホームページといえば、その医院に行けば書いてあるようなことだけしか載っていませんでした。診療科目、診療時間、担当の医師の紹介ぐらいです。気の利いたところでは健診のご案内なども載せていましたが、その程度です。しかし現在では、それだけではホームページ、つまり患者さんとなるお客様とのはじめの接点における情報提供という役割を果たしていないと言っても過言ではありません。患者さんはそこから情報を得ようとしているのですからそのニーズに合った内容にしなければ来院にはつながりません。
患者さんと当院のはじめての接点の場所、というのがホームページであると私は認識しています。ですから、ホームページが患者さんに与える第一印象は非常に重要だと思います。一言でいえば「患者さんに対して当院の見える化を担っている」のがホームページなのです。最近いろいろなところで“見える化”という言葉を見かけますが、まさしく文字どおり来院されなくてもある程度まで当院の顔を患者さんに見えるようにするのがホームページの役割です。ですから、当然見た目もきれいに、おしゃれとまではいかなくても患者さんに良い印象を持ってもらえるように心掛けました。写真やイラストなどもできるだけ多く使い、わかりやすさにも細心の注意を払いました。
③ ホームページは情報発信ツールでもある
ホームページは、患者さんと当院の接点であると同時に情報発信ツールとしての役割も担っています。ホームページは常に更新し新しいものを加えていくということは以前からいわれていることですが、なかなかうまく運用できていないところも多くあります。
大宮エヴァグリーンクリニックHP
その原因の多くは、新しい情報をアップしている時間がないというものです。それは、専門に任せられる人材が院内にいないというのもあるでしょう。
しかし、これからの時代はそうも言っていられません。世の中のみんながインターネットを介して情報を得る時代ですから、やらないとどんどん先細っていくと考えたほうがいいでしょう。マーケティングをやってはじめてスタートラインに立てる。そして、戦略的にマーケティングを運用しているところが勝っていく、そういう時代です。幸いという言葉は正しくないかもしれませんが、医療業界は一般の業界に比べて遅れています。これからきちんとマーケティング戦略を立て、運用していけば結果を出せる業界です。数ある病院の中でいかにして自院を選んでもらうかという闘いの中にあることを頭に入れておいてください。
私はそういう認識のもと、ホームページに記事を掲載し、更新を続けています。この記事は出勤中の往復の電車の中で書くこともありますし、休憩や食事時間のちょっとした合間に書くようにしています。
新型コロナウイルスを取り上げた院長コラム
ホームページを集患のツールと考えた場合、記事の更新・アップは必要不可欠でしょう。私は院長コラムというコーナーを設けて泌尿器や消化器に関する記事を絶えずアップしています。専門ということもあり、どうしても泌尿器に関する記事が多くなり内容も泌尿器のほうが深くなりがちですが、本書を書いている昨今では新型コロナウイルスに関するワクチンや治療薬の話、予防の話などもアップしています。本書を執筆している最中にも、ホームページの私の記事を読んだテレビ関係者から問い合わせがあり、情報番組にコメントさせていただく機会を得ました。もちろん、テレビに出ることが目的で記事を書いていたわけではありませんが、きちんと記事が見られているというのは率直にうれしいですし、今後も続けていくモチベーションになりました。
こうして記事を書くことでたくさんの反響をいただくようになり、それが来院につながり診療をさせていただくことも増えています。また、すでに来院していただいている患者さんからも「いつも読んでいますよ、勉強になります」「先生いろいろご存じですね、頼りになります」などの感想をいただくと、情報発信源としてホームページが機能していることを実感しています。
また意外と効果が大きいのがネット受付をはじめたことです。私が承継した当初はホームページからの診察受付の機能はありませんでしたが、今では初診の３分の２がネットからの申し込みです。午前中30人の初診が来たとすると20人がネット経由ということになります。中高年はネットが苦手という先入観をお持ちの方もいるかもしれませんが、当院の傾向を見てみると、あまり関係なく幅広い層の方がネット予約を利用されています。インターネットが“普及”から“当たり前”の時代になったという表れでしょう。
もう一つお話しすると、マーケティング調査の過程で夜７時まで診察を受け付けている医院がほとんどないということがわかり、当院では診療時間を夜７時までとしました。ホームページに診療時間を明示したところ、これを見た近隣のビジネスマンが６時から７時の間にたくさん来られるようになりました。「７時まで診ていただけると就業時間後に来ることができるので助かります」というお言葉を何人もの方からいただきました。おそらく就業中に体調不良を感じ、スマホで当院のホームページを見てこられたのではないでしょうか。これもマーケティング調査に基づいた情報発信の成果です。
メディア露出情報をHPに記載
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