経営・財務コンサルティング事業を行う株式会社Leads&Companyは、
開業わずか6カ月でゼロベースから新規顧客の開拓に成功し、
すでに経営を軌道に乗せています。
代表取締役CEOで税理士でもある柏村光洋氏に、
開業までの経緯や成長のための取り組みなどを聞きました。
サポート領域の広さを武器に案件受注
当社は、会計事務所の基幹業務をベースとしつつも、
財務領域におけるコンサルティングをメインとしており、
主にIPO支援や経営支援業務を取り扱っています。
コンサルティングができる税理士というよりも、
税理士業務ができるコンサルタントというイメージが近いかもしれません。
広義でのビジネスコンサルタントであり、
「アイデアはあるが、会社として、事業として具現化することが難しい」
というお客様に対して、総合的な経営支援を行っていて、
時には最初のハンドリングからサポートすることもあります。
また、サポート領域の広さの一つに、
英語案件への対応が可能なこともあげられるかもしれません。
最近では、ECサイトでの物販など、
海外取引を有する企業も増えているように感じます。
その場合、英語での契約やコミュニケーションなどの
サポートを依頼されるケースもあります。
また、税理士には国際税務の知見も求められます。
しかし、英語や国際税務に抵抗感のある税理士の先生も決して少なくないようで、
結果としてほかの先生から「海外対応をやってもらえないか」
というご相談や依頼を受けることもあります。
また、弁護士、司法書士、社労士、行政書士、
公認会計士との連携も積極的に行っており、
現在の新規案件はそういった他士業や
同業の先生からの紹介が主軸になっています。
協業している士業とのコネクションづくりは、
開業前から準備を進めていました。
当社は2021年の5月に開業したのですが、
信頼できるメンバーが揃ったのも、
この時期に開業した理由の1つです。
事務所を六本木にしたのは、
ブランディングと交通アクセスの利便性です。
それに、六本木は私の社会人人生のスタート地点でもありました。
私は高校生の頃から「 将来は何か自分でやってみたい！」と思っていて、
そのためには何よりも経験が必要だと考えていました。
大学卒業後は六本木に拠点を構える大手税理士法人に就職し、
その後は総合商社、金融系、独立系コンサルファームを経験。
この4社では国内外のさまざまな業界や企業に携わりました。
こうして経験を積み、仲間も揃ったとなれば、
もう起業しない理由はありませんでした。
前職の既存客に頼らず新規の顧客開拓を決意
私は、前職では大企業を担当していたことから、
起業時はゼロベースで新規顧客を獲得すると決めていたため、
最初に行ったのは、テストマーケティングを兼ねて
紹介会社を利用することでした。
紹介会社の裏にはどのような企業がいるのか、
どのような希望・要望を持っているのかリサーチするのが主な理由です。
そして、収穫は「士業の先生や関連企業様からの紹介を主軸にしよう」
という判断ができたこと。
紹介会社に登録されている企業様のなかには、価格重視の方も多く、
当社の強みや特徴を求めている方は少ないように感じたためです。
双方にとって、ニーズや特徴、強みの一致は重要です。
この考えの根底には、クラウド会計ソフトや申告ソフトの進化によって、
記帳業務や税務申告書作成業務の提供価値は
変化するのではないかという仮説があります。
価格競争に巻き込まれず、中長期的な成長を目指すには、
いわゆる「外部の作業者」としてのサービスにとどまらず、
高付加価値を提供できる環境・体制づくりが必要だと考えています。
その一つとして、他士業の先生方との連携も重要視しています。
まず、つながりをつくるために、
自分の考えを“棚卸し”して、業界内の方々と共有。
私の考えに共鳴してくださる他士業の先生を探し回りました。
結果的には当社のスタッフも含めて、
最高のメンバーが集まったと思っています。
当社のお客様は、売上や従業員規模などさまざまなのですが、
あえて共通点を挙げるとすれば、
大きな目標や夢を持っている方ばかり。
また、それらを達成するために自分の専門外の分野に関して、
しっかりとアウトソースして本来のやるべき業務に
充てている方が多い印象です。
「外部の専門家を上手く活用していただける方たち」
と言い換えてもいいかもしれません。
そういった価値観などに共感いただけない場合には、
お断りするケースも少なくありません。
なぜなら、双方にとって良い結果を生まないと考えるからです。
例えば、スポットで安価での申告書作成を期待されている方であれば、
そういった案件を主軸とされている税理士の先生もいらっしゃることを、
素直にお伝えするようにしています。
これは良し悪しの話ではなく、
それぞれに役割・強み・経営戦略上の違いがあるということです。
起業したばかりの今は多様な案件を受ける段階
当社は3年以内に20名規模を目指しています。
たとえば、新卒メンバーを採用したときに、
財務会計の基礎から段階的に学んで、
やがてコンサルティング業務など、
クライアントのニーズに幅広く対応できる
ビジネスパーソンへと成長してもらいたいと思っています。
そのため、将来的な人材採用を見据えて、
各ポジションの社員が仕事を通じて成長できるように、
税務からコンサルティングまで
幅広い業務を確保したいと考えています。
今後、より注力していきたいのは、
M&Aや海外進出も含めた国際税務、
お客様へのマーケティング支援などです。
そういった意味でもスタッフの増員は必須だと考えています。
特に、案件をコントロールできるマネジメント力と
コミットメント力の2つを持っている人材はぜひ採用したい。
そして、最終的には公認会計士や税理士などの
ファイナンシャル領域のプロフェッショナルが、
学生など若者の憧れの職業になればと願っていますし、
弊社としても「大学生が入りたい就職企業人気ランキング」の
トップ20に入るくらい憧れられる会社にしていきたいと思っています。
そのために、既存の常識や固定観念にとらわれることなく
チャレンジしていきたいと思います。
「自分の環境は自分次第」と柏村氏。すべてにおいて当事者意識・事責思考が重要と考える。
株式会社Leads&Companyの成長ポイント
開業直後のリサーチ
テストマーケティングの一環として会計事務所向けの紹介会社を利用
開業当初は、テストマーケティングのために各紹介会社を利用。
紹介の仕組みや登録しているクライアントをリサーチした。
その結果、価格競争へ巻き込まれる可能性があることと、
将来性を危惧し、継続した利用の中止を判断 。
開業前から連携を強化していた同業や
他士業からの紹介で案件を受注することに。
新規案件の獲得ルートは半年経った現在も
ほぼ税理士や他士業からの紹介がメインとなっている。
主力サービス
コンサルを主軸としてサービスを提供
顧客は共に成長できる経営者がメイン
「税理士業務のできるコンサル」を目指しており、
顧客に提供している主力サービスも税務・会計事業のほか、
創業支援事業や資金マネジメント 、ビジネスコンサルティング、
国際税務サービスなど多岐にわたる。
また、原則として受注するのは法人に対しての顧問業務のみで、
個人として顧問契約を結ぶのは法人のファウンダーなどに
紐づく場合に限られる。
今後の採用活動
目指すは世界をリードするコンサル会社
「採用は投資」と考えて注力していく
3年以内に20名規模という目標を達成するために採用を重視。
「採用は投資」という考えに基づき、力を注いでいる。
また、幅広いニーズに対応できるように
さまざまな業務を確保していく。
創業期の現在は地盤を固めるために、
理念やビジョンに共鳴する経験者をリファラル採用で獲得。
現在はメインのスタッフ4名に、専属の業務委託先などが4名。
案件に合わせて臨機応変に動ける計8名が各案件を担当している。
株式会社Leads&Company 成長の3原則
- 紹介会社は使わずに士業のネットワークで新規案件を獲得
- 士業連携と英語で海外案件を含む広範囲の業務に対応
- コンサルタントとして共に成長できる顧客に高品質なサービスを提供
- プロフィール
大手税理士法人、金融機関等を経て、新たなプロフェッショナルのあり方を提案するため、
2021年5月に総合系コンサルティングループとして、株式会社Leads＆Companyを設立。
代表取締役CEOに就任する。特技の英語は独学で習得。
士業の成功をサポートする実践経営マガジン
『月刊プロパートナー』
その他にも他士業や他業界との連携など、今日から使える情報が満載です。
