(本記事は、川﨑 英樹氏の著書『選ばれる会社になる ブランディング経営』＝あさ出版、2022年9月20日刊=の中から一部を抜粋・編集しています)
中小企業が求められるブランディング戦略
中小企業が企業価値を高めるためには
企業価値を高めるためには、まず何よりも価値のある商品・サービスが必要です。
ここで大切なのは、「商品」と「製品」は違う、ということです。
商品とは「商い」をする「品」と書きます。
製品とは「製造」された「品」と書きます。
ここには根本的に捉え方の違いがあるのです。
それでは、「商い」というのはどういうことでしょうか?
「〝価値〞をお客様に与えて、お金をもらうこと」だと私は定義しています。
それでは、「価値」とは何を指すのでしょうか?
たとえば洋服屋さんでは、洋服そのものが価値なのではありません。その洋服を販売する会社に関わっている人たちの「想い」にこそ価値があるのです。
つまり、本当の商品は、人の「想い」なのです。
洋服を仕入れて来たバイヤーの「想い」。
洋服を仕入れて、お客様に提供しようとする経営者の「想い」。
洋服をここに掛けて、見やすくしようとする店長の「想い」。
洋服をお客様に着てもらい、素敵にしてあげようとする販売スタッフの「想い」。
それら全てが商品です。
お客様は、その「想い」の詰まった洋服に「お金を払おう」と思います。その「想い」こそが「価値」なのです。
つまり、「価値」というのは、お客様に歩み寄ろうとする企業努力から生まれます。企業価値と企業努力の結晶ーーこれが商品なのです。
その商品に「価値」があると感じるからこそ、お客様はお金を払ってくれます。その企業価値を端的に表したのが「経営理念」です。だからこそ、企業の経営理念は単なる理想的な建前ではなく、究極のキャッチコピーそのものになるわけです。
大手アパレル企業は、ほぼ製品で勝負していると考えています。大量に安く仕入れ、安い価格で販売することに企業としての大きな価値を位置付けています。しかし、中小企業では、このやり方で勝負することできません。価格競争で大手に敵うはずがないからです。
中小企業が企業価値を高めるためには、その会社だけの武器が必要になります。自分たちだけが持っている武器を磨き、経営理念に根ざした価値に高めて、お客様に提供する、という姿勢がマストなのです。
私がお手伝いをしているセレクトショップは、徹底して接客力で勝負しています。接客力とは、並べてある商品をただ売るのではなく、お客様に「絶対、これかわいいですよ。お似合いですよ」と自信を持って提案することです。その提案に価値を感じて、お客様はお金を払ってくれます。
物だけなら価格の勝負になります。しかし、そこに「想い」がこもることで価値になり、価値があるから高くても買ってくれるのです。
製品に「想い」が宿ることで、付加価値が付き、高く売れるーーこれがブランディングです。
つまり、「想い」のこもった商品・サービスを創って、お客様に提供することが企業価値を高めることになり、それがそのまま売上アップに繋がっていくのです。
売上をアップするためには
「売上は掛け算ですよ、何と何の掛け算だと思いますか?」
私はセミナーなどでこんな質問をすると、「笑顔と元気かな」と答える方がいます。「そのニュアンスも分かりますが、数学的にはどうですか?」と思わず笑いながら聞くと、経営者の方でも答えられなかったりします。
答えは簡単です。売上は、「客数と客単価の掛け算」です。他にもあります。ただし、中小企業のマーケティングを鑑みた時、この掛け算がマッチします。
この掛け算では、売上を増額するためには、次の3つの方法しかありません。
- 客数と客単価を両方上げる→売上は上がる
- 客数はそのままで客単価を上げる→売上は上がる
- 客数を上げて、客単価はそのまま→売上は上がる
さて、それではこの3つの中で、どれが一番優先順位が高いと思いますか?「両方上げる」のが、一番売上が上がるのは言うまでもありません。しかし、それは至難の技で、現実的ではありません。本当に売上を上げるために最初やらなければならないのは、「客数を上げること」です。
理由は明確です。客単価というのは端的に言って、お客様の財布の中身です。1人のお客様が出せるお金には、限界があります。財布の中に1万円しかないときに、3万円の買い物はしません。予算には限界があるのです。
つまり、企業が売上を上げたいという場合、最初に増やさなければいけないのは、客数なのです。
しかも「たまたま客」でなく、「わざわざ客」を増やすーーつまり顧客を増やすことが、最も売上アップに繋がります。
実は、これはブランディングと繋がる話です。ブランディングとは、たまたま客をわざわざ客にするためにこそあるからです。ですから、企業としてのブランディングを進めていくと、当然、売上がアップしていきます。
簡単に言えば、まずはその企業の顧客（ファンやリピーター）の数を増やさなければいけない、ということです。
1970年生まれ。佐賀県佐賀市在住。
法政大学経営大学院イノベーション・マネジメント研究科修了。ＭＢＡ（経営学修士）。
2015年（株）エイチ・コンサルティングを設立。
小さくてもキラリと光る中小企業に光を当てるべく、常に現場に赴いて取材し、躍進のためのコンサルティングサービスを提供。人の優れた知恵（叡智）を導き、人幸福の企業経営を支援するという理念をコンサルティング指針としている。
趣味は、空手（和道流）、シーカヤック、小説執筆、読書など多数。
メルマガ「赤ひげ診断士のアウトロートーク」連載中。
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