業務用清掃用品を専門とした老舗の卸売会社・白山屋 代表の内池様に、EC運営に対する思いと、懐疑的だった広告出稿に対する印象の変化、ROAS900％を達成した秘訣についてお伺いしました。白山屋のEC運営や、広告出稿の背景には「お客様への貢献」を第一に考える内池社長の熱い思いが詰まっていました！
〜本記事の聞き手：Googleショッピング広告を最適化する「EC Booster」の提供元である株式会社フィードフォース様。
目次
清掃一筋40年、白山屋がECを始めたきっかけ
＞ まずは白山屋について教えてください。
白山屋は1983年から続く業務用清掃用品の販売問屋です。
いわゆる清掃会社がお客様で、業務用洗剤などの消耗資材や、清掃機械の部品などを補充・供給しています。洗剤が切れたら補充したり、掃除機などの清掃機器の修理をしたり。清掃に関する事をトータルで対応しています。
＞ 40年も前から運営されているんですね！
はい。父の代に創立以来、家族で経営してきました。現在も、基本的には私・父・母・妻で経営しており、一部の業務をパートの方にお手伝い頂いて運営しています。
＞ そうなんですね！以前は対面での販売のみだったと伺いましたが、ECはどういった経緯で開設される事になったのですか？
時代の変化に合わせたというのが一番大きいと思います。
2004年頃までは対面での販売が主流だったのですが、ある時から清掃業界でもECでの販売が当たり前のように普及していきました。
当初は「インターネットでこんな物も買えるんだ。うちにはあまり関係無いかな。」と思っていたのですが、弊社のお客様の中にもネットで購入する方が現れ始めて、関係無い話ではなくなっていったんですよね。
もちろん引き続きうちをご懇意にしてくれるお客様もいらっしゃいました。でも、インターネットで購入されるお客様が日に日に増えていく感覚があり、日増しにお客様とのご縁が薄くなっていくのをもどかしく感じていました。
その頃から「あぁ、こういう世の中になったのだから、うちでもインターネットを利用するべきなんだろうな」と考えるようになり、EC開設に踏み切りました。
「商売＝お客様の困りごとを解決すること」白山屋の強みを生かしたEC運営
＞ 時代の変化に合わせてECを開設をされたとの事でしたが、現在はどのようなお気持ちで運営されているのですか？
対面販売時に培ってきた事をECでも表現して、それがより多くのお客様の役に立てばいいな、と考えながら運営しています。
ECを開設する前は、リアルな清掃現場でお客様の役に立つことをなんでもやってきました。清掃現場に出向いて汚れ落としのテストをしたり、短納期で清掃機器を修理したりとか。大手の会社さんなら多分やらないでしょうね笑
でも、些細な事でも意外とお客様に喜んでもらえるんです。おかげ様でうちを長年ご贔屓にしてくださっているお客様が沢山いらっしゃいます。
地道にお客様に貢献する仕事は、EC・対面での販売のどちらでも必要とされ続ける事だと思うんですよね。
ちょうど先日もお客様からLINEで「うちの玄関なんですけど、どうやって掃除したらいいですか？」といったご相談を頂いたので、おすすめの洗剤や掃除のやり方を色々お話させてもらいました。後日、「キレイになりました。ありがとうございます。」と、お掃除後のキレイになった写真がLINEで送られてきました。対面でのやり取りではなかったのですが、お客様のお役に立てたこと、とてもやりがいを感じています。
対面で出会うお客様と同じような悩みを持つ方が世の中には沢山いると思っています。だからもっと多くの困っている方に対して貢献するための手段として、今後もEC運営を行っていきたいです。
「広告は、必要ない」から「広告は、お客様の悩みを早く解決する手段」に考え方が変わったワケ
＞ 以前、お打ち合わせをさせて頂いた際に「広告には懐疑的だった。」と伺いました。なぜGoogleショッピング広告を始めようと思われたのでしょうか？
以前は広告に対して「お金を出して売上を買う手段」という印象を持っていました。一生懸命時間をかけてコンテンツを作成し、SEO対策を行う方が、正しい集客方法だと信じていました。
でも、futureshop主催のセミナーや勉強会に参加して広告の話を聞いている内に、インターネット上で広告を使って販売をする事と、リアルの現場で営業担当を雇って販売していく事は、実は同じ事なのではないかと思うようになりました。
リアルな場では私が営業担当としてお客様の元へ訪問していますが、そうやって給料を貰って営業活動をする事も言い換えれば「お金を出して売上を買う」って事なんですよね。
だから、インターネット上でも広告を使って、色々なお客様に自社を知ってもらうという活動をやるべきではないか、と思い始めたんです。
＞ そうなんですね！広告の運用方法は色々あると思うのですが、どうしてEC Boosterを選ばれたのでしょうか？
EC Boosterの導入の決め手は手軽さですね※1。最初はリスティング広告とかを自社で運用していく事も考えていましたが、そもそも専任の担当がいないですし、普段の業務をこなしながら専門的な勉強をするのは現実的に難しかったです。
その点、EC Boosterは「完全におまかせで広告を開始できるサービス」だと聞いていたので、導入に至りました。
※1 futureshopとEC Boosterは提携しておりますので、futureshopご利用のお客様は簡単にEC Boosterをご導入いただけます。
「白山屋 独自の品ぞろえが広告成果に直結する」広告で高い効果を生む理由
＞ ちなみに、EC Boosterで広告掲載されて以降、かなり順調に成果を出されている印象があります。特に今月はROAS900％以上ってすごいですね！高い成果に繋がっている秘訣があれば教えてください。
「お客様が困っている事を考えて、必要とされる物を販売させて頂く」そういうお客様の目線を意識した姿勢が広告成果に繋がっているのかもしれないですね。
例えば、白山屋では掃除機器の部品なども販売しています。その際、他社ではあまり販売していない部品でもメーカー側に依頼して取り寄せるといった対応ができるので、「欲しい商品があれば問い合わせしてください。」とサイトに記載しているんです。
そうすると「この部品ってありますか？」といった問合せを結構頻繁に頂くんですよ。どうやら、掃除機などの機械本体はどこでも買えるのですが、部品はなかなか売っていないので、欲しい部品を購入できず困っている方が意外と多いみたいなんですよね。
だから、お問い合わせ頂いた事がある商品は、同じように困っている方へお届けできるよう、すぐにECサイトへ掲載しています。
＞ お客様からしたらすごく助かりそうです！でもかなり大変そうですね。
そうですね。商品掲載も大変ですが、商品をお客様に見つけて頂くことが一番大変でした。SEO対策を地道にやっていくだけだと、商品を探している方に見つけて頂くまでに時間がかかってしまうので。
でも、そんな時に広告を使うと商品をすぐにお客様に見つけて頂けて、お客様のお困りごとをより早く解決できるじゃないですか。そういう部分が広告の強みですよね。お客様の困っている事をより早く解消してあげるための手段。最近はそういう思いで広告を使っています。
「事業を通して恩返しをしたい。」内池社長がこれからの白山屋にかける思い
＞ 色々お話をお聞きして「お客様への貢献」をとても大切にされているという印象を持ちました。お客様への貢献を意識されるようになったきっかけがあれば教えてください。
驚かれるかもしれませんが、私自身、若い頃は人への貢献を考えるようなタイプではありませんでした。家業を継いで、色々な人に支えられて、そこから誰かに貢献したいという気持ちが少しずつ芽生えていったのだと思います。
私は過去に会社員として勤めていた時期があるのですが、その頃は通常業務をしていれば給料がもらえていました。でも、地元に戻って事業を継いでからは、そういうわけにはいきません。社員以上の仕事をしないと将来会社が立ち行かなくなりますから。
だから目の前のお客様に対して、「この方々がいるおかげで私たちは会社を運営できるんだ」と感謝するようになったんです。そういった感謝の気持ちや、事業への責任感からくる不安が根底にあるからですかね。「お客様に貢献しないといけない」、「お客様が困っている事を解決してあげないといけない」と思うのは。きっとそういう気持ちが私の背中を押しているんだと思います。
＞ これからの白山屋の展望を教えてください。
事業をもっと大きくして、お客様を含む周りの方々や、地元へ恩返ししていきたいと思っています。
白山屋はこれまでは家族経営で運営をしてきました。以前はそれでもいいかな、と考えていたんです。でも最近、同年代の経営者が、自社の事業も成長させながら、地元福井の若手経営者育成に取り組み、地元の発展に貢献している姿を拝見する機会がありまして、刺激を受けたんですよね。「自分もここでリミットをかけていてはダメだな」と思ったんです。
だから今は、より多くのお客様に貢献して、白山屋を大きくし、地域に雇用を生みたいと考えています。直近ではその第一歩として、大きな倉庫の建設を検討したり、採用活動の準備を進めていますよ。次回、インタビューをお受けする時は今よりも規模が大きな事業になっているかもしれないですね笑
＞ とても素敵な展望ですね！すごく楽しみです！貴社の事象拡大にお力添えできるよう、EC Boosterももっとがんばっていこうと思います。本日は貴重なお時間をありがとうございました。引き続きよろしくお願いします。
▶その他の自社EC成功事例は「自社EC成功事例カテゴリー」から読むことができます。
▼ EC Boosterについて詳しく知りたい方はこちらから。
▼ futureshopなら EC Booster と簡単に連携可能！ 詳しくは「Google ショッピング機能」をご覧ください。
※この記事は2023年5月に実施したインタビューに基づいて作成。EC boosterの事例紹介を、E-Commerce Magazine用に再編集したものです。事例の内容は掲載時点のものです。
※オリジナル記事はこちらから。
