アドバイザリー契約とは？M&Aにおける契約形態、交渉形式について解説

(画像=M&Aコラム)

本記事ではアドバイザリー契約の概要、他の契約との違いについて紹介していきます。

M&Aにおけるアドバイザリー契約とは？

アドバイザリー契約とは一般的に、外部の専門家や事業者から特定の業務において専門的な知識、経験に基づく助言、提言、手続きにおけるサポートを受けるために締結する業務委託契約を指します。M&Aの領域においては、譲渡、譲受を検討している企業、オーナーがM&Aの実行に向けて、M&Aの専門会社との間で契約を交わします。

M&Aを成立させるには売り手・買い手とも膨大な業務と財務や法務に関する専門的な知見を要します。例えば売り手であれば決算書の準備や企業価値評価の実施、企業概要書の作成、買い手であれば相手方の企業価値の査定や買収監査（デューデリジェンス）などによる経営リスクの洗い出しなどを行わなければなりません。これらのすべてを当事者企業だけで対応するのは難しいため、M&Aの専門会社に間に入ってもらい、成約に向けてサポートを受けるケースが一般的です。

アドバイザリー契約と他の契約との違い

M&Aの実施に向けて第三者企業からのサポートを受けるには、アドバイザリー契約以外にもいくつか手段があります。それぞれとの違いについて見ていきましょう。

業務委託契約

業務委託契約は、特定の業務を外部の第三者へ依頼する際に結ぶ契約のことです。「委任」と「請負」の2つに大きく分けられ、事務処理など業務の遂行が目的の場合は委任契約、物の製造など業務の完成が目的の場合は請負契約としての性質を持っています。委任はさらに契約の締結や税務、法務といった法律行為を伴う「委任契約」と、法律行為を伴わない「準委任契約」に分けられています。アドバイザリー契約は、業務委託契約における契約形態の一つで、契約の締結という法律行為を伴うことから「委任契約」に該当するといえるでしょう。

M&Aコンサルティング契約

M&Aコンサルタントは、M&Aに関する深い知識と経験で、買い手および売り手のM&Aや事業承継をサポートする専門家です。コンサルティング会社が持っている独自のノウハウに基づき、顧客企業の課題に合わせてソリューションを提供します。コンサルタントはM&Aの専門知識に加えてITや車など特定の分野に精通していることが多く、狭い範囲に深くアプローチするのが特徴です。契約期間中は企業の内部に入り、従業員とともに働くこともあります。 一方、アドバイザリー契約では会社の組織体制に対してアドバイスを行うため、アドバイスの対象、サポート範囲が広い点がコンサルティング契約との違いにあたります。

顧問契約

顧問契約とは、特定の分野において専門的な知識や経験、能力を持った専門家のサポートを受ける際に締結する契約のことです。基本的に定められた分野のみが契約対象となり、M&Aの顧問契約であればM&Aのみが対象範囲となります。アドバイザリー契約との違いは、契約期間と報酬を支払うタイミングにあります。アドバイザリー契約ではM&Aが成約するまでを契約期間とし、手続き完了時に報酬を支払う成果報酬の形式が採られていることが一般的です。また、成功報酬の他に着手金や中間報酬などが発生する場合もあります。それに対し、顧問契約では継続的な契約を前提に期間を定めず、成果報酬ではなく月毎に報酬を支払うのが特徴です。

アドバイザリー契約形態

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アドバイザリー契約は大きく「専任契約」と「非専任契約」に契約形態が分かれます。それぞれの目的、違いについて見ていきましょう。

専任契約とは

専任契約は、M&A専門会社と独占的に契約を結ぶ契約形態を指します。つまり仲介会社、アドバイザリー会社を1社に限定し、契約期間中は他の会社と契約締結を行うことができません。

専任契約を選択するメリットは2つあります。1つは「情報漏洩のリスクを軽減できる」点です。複数の会社が売り手企業の情報をそれぞれ買い手候補の企業に提示する場合に比べ、窓口を一本化することで、戦略的に情報管理を一元化でき情報漏洩のリスクが軽減できるでしょう。
また1社と独占契約を締結し契約成立時の報酬を保証することで、案件としての優先度が上がり、意欲的に買い手候補企業を探してもらえる可能性が高まります。

非専任契約とは

非専任契約とは複数のM&A専門会社と同時に契約を結ぶ形態のことです。非専任契約を選択するメリットとしてはM&A専門会社、担当者とのミスマッチのリスクを低減できる点が挙げられます。また複数の会社から情報収集ができ、アプローチ先が広がることもメリットとして挙げられます。
一方で、複数の会社が様々な企業にアプローチを行うため情報管理が難しくなり、万が一情報が漏洩した際に漏洩元を特定することが困難になります。また専任契約のような案件の優先度、手厚いサポートが期待できない可能性があります。

アドバイザリー契約の交渉形式

M&Aにおけるアドバイザリー契約では契約形態の他、交渉形式が2つ存在することにも注意が必要です。
M&Aにおける登場人物とその役割も合わせてご覧ください。

アドバイザリー方式

アドバイザリー方式は、売り手と買い手がそれぞれ別のM&A専門会社と契約し、各社担当FA（ファイナンシャル・アドバイザー）が交渉を担う形式を指します。仲介方式と大きく異なるのは、FAが買い手もしくは売り手のどちらか片方をサポートする点であり、サポートする契約側の企業の利益を最大化しようと努める点がメリットといえます。

一方で、双方が互いの利益を主張し合うため、交渉の長期化や交渉決裂するリスクがある点に注意が必要です。上場企業ではM&Aなど重要な経営方針を決定する際は株主に不利益とならないよう厳しく精査されるため、アドバイザリー方式は大手上場企業のM&Aで用いられるケースが多く見られます。

仲介方式

仲介方式は、仲介会社など同一のM&A専門企業が売り手と買い手の両方とアドバイザリー契約を結び、中立的な立場から交渉を支援する方式です。双方の要望を把握したうえで利益のバランスを考慮し、友好的なM&Aの成立を目指して交渉を進めてくれる点が大きなメリットであり、中小企業のM&Aで用いられることが多いです。仲介会社の幅広いネットワークを用いて最善の相手先を見つけられますし、社内にM&Aの専任者をつけられない場合でも、後々双方の企業にしこりが残らないようスムーズに交渉を行ってもらえます。

アドバイザリー契約の報酬について

アドバイザリー契約報酬は企業規模や事業内容、案件内容によって変動するため相場などは一概に定義できません。ここでは主な報酬の種類について紹介します。アドバイザリー会社によって報酬体系や名称が異なるため、比較検討の際は事前に詳細内容をあらかじめ把握しておく必要があります。

着手金

着手金とはアドバイザリーを行う企業へM&Aの業務を依頼した段階で支払う手数料を指します。M&Aが成約まで至るかどうかにかかわらず、各種の調査や書類の作成など、具体的な活動に着手する上で必要な費用になります。近年は着手金を必要としない会社も増えてきていますが、各社の着手金に対する考えを含めて比較検討する必要があります。

中間報酬

中間報酬とは、M&Aの相手先が決まり、当事者が基本合意に達した段階で発生する費用です。事業者によっては事前調査の開始時などに発生し、成功報酬の一部として考えられている場合が多く見られます。

成功報酬

成功報酬とは、M&Aの成約後に支払う手数料です。成功報酬はレーマン方式という方法で決められることがほとんどです。これは取引金額をベースに一定の料率を乗じて計算され、取引価格が高額になるほど料率が下がる仕組みです。料率は売り手企業の時価総資産額によって代わり、最低金額が設定されている場合が一般的です。

レーマン方式での算出方法

例）取引金額が15億円の場合
・5億円×　5％　=　2,500万円
・5億円×　4％　=　2,000万円
・5億円×　3％　=　1,500万円
合計6,000万円（＝2,500万円＋2,000万円＋1,500万円）

日本M&Aセンターにおける報酬体系の詳細については「料金について」をご覧ください。

アドバイザリー契約内容について

アドバイザリー契約では主に以下の内容が規程されます。きちんと明記されているか、曖昧になっている点がないか確認しながら進めることが大切です。

業務内容・範囲

候補企業の探索と情報収集、企業評価・株価算出、資料作成など業務内容が規程されます。M&Aのプロセスは複雑かつ広範囲にわたるため、スムーズな進行のために業務内容と範囲が明記されているか注意が必要です。

報酬体系・費用

前述のような報酬に関する項目、金額が契約内容として規定されています。

秘密保持

売り手企業はアドバイザリー会社に多くの機密情報を提供するため、機密事項として保護される対象の範囲や開示条件などについてあらかじめ双方で定めておくのがよいでしょう。万が一情報漏洩などで存在が発生した場合に備えて責任の所在を明確にするためにも、別途秘密保持契約を締結する必要があります。

直接交渉の禁止

アドバイザリー契約締結では、基本的に候補企業との直接交渉は禁止されます。ただし契約内容によっては、一定の条件のもと直接交渉が認められるケースもあるため、事前に確認をしておきましょう。

終わりに

M&Aを成立させる近道は、経験豊富で企業間の折衝や交渉に長けた仲介会社、アドバイザリー企業を選定することです。例えばホームページの成功事例などの事例数や公表されている成約件数などが選定の指針となります。成約実績が豊富であればM&A成立のためのノウハウが蓄積されていますし、多くの企業から選ばれていることの証明ともなります。また、会社としての実績が豊富でも経験の浅いアドバイザーが担当になることもあるため、依頼時にはできる範囲で担当者の実績も確認することが大切です。
本記事で紹介した契約形態や報酬体系などをふまえ、自社に最適なアドバイザリー契約を締結していきましょう。

著者

M&A マガジン編集部（Ｍ＆Ａ まがじんへんしゅうぶ）

日本M&Aセンター
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