自社工場で製造したオリジナル商品を軸に、さまざまな商品を販売する「業務スーパー」。店舗数は９２８店舗を数え（６月末時点）、スーパーマーケット市場で際立った存在感を放つ。コロナ禍をものともせずに業績を伸ばし、出店スピードは衰えるどころか、ますます加速化している。沼田博和社長を直撃した。
（※2021年10月号「Top Interview」より）
加盟店第一主義で ロイヤリティは１％
コロナ禍でも出店攻勢を続ける「業務スーパー」。店舗数は全国で９２０店を超え、いよいよ１０００店舗も射程圏内に入った。今後の出店戦略について沼田社長が語る。
――「業務スーパー」のＦＣビジネスとしての一番の強みは何でしょうか。
沼田 他社と大きく違うのは、ロイヤリティが１％と、非常に低い点です。これは、まずは加盟店にしっかり利益を上げてもらい、本部はその後に儲かれば良いという考えがあるからです。加盟店が儲かれば２店目、３店目の出店にもつながりますし、 信頼関係も強くなっていきます。仮に本部が自分達の収益ばかりを追求すると、そのしわ寄せは必ず加盟店 にいきます。そうなれば信頼関係は崩れ、本部が何かやろうと言っても、足並みが揃わなくなります。ＦＣビジネスでは、これは絶対にしてはいけないことだと思っています。
――ＦＣの中には、ロイヤリティを安く設定する一方で、広告宣伝費や協賛金などの名目で、いろいろと費用を徴収するところもあります。
沼田 広告宣伝や販促はすべて本部の経費で賄っています。もちろん、 加盟店が単独で広告宣伝をやる場合は自己負担となりますが、それを除けば、追加で何かの費用を頂くということは基本的にありません。
――店舗を出店する際にかかる初期投資はいくらくらいでしょうか。
沼田 標準の１２０坪店舗は、物件を借りるところから始めた場合で約１億円かかります。もともと何かしらの小売をやっていた場合は店舗の取得費がかからないので、改装に什器、ＰＯＳレジ、初期商品代などを合わせ、５０００万〜６０００万円くらいの投資でオープンできます。 初期投資の回収期間は店舗により異なりますが、中には５年で回収できた店舗もあります。いずれにせよ、 運営にかかるコストを低く抑えているので、スーパーの業態としては投資回収はかなり早いと思います。
――現在、全国で９２８店舗を展開されています。１０００店舗の大台が見えるところまできました。
沼田 国内では最低でも１２００店舗は出店できると考えています。今後は、できるだけ空白を生まずにドミナント的に出店できるよう、物件選定を今まで以上に意識していこうと考えています。
――郊外店が多いようですが、出店立地のバランスについてはどのように考えておられるのでしょうか。
沼田 本部としては、家賃が高く、駐車場を用意しにくい駅近での出店はあまり推奨していません。徒歩のお客様が多い店舗は客単価が下がる傾向にありますし、例え客数で稼いだとしても、収益面はどうしても郊外店より劣るからです。
――店舗数の増加に伴い、以前よりも仕入れや製造面でスケールメリットが大きくなっていると思います。 店舗の収益性も年々上がっているのではないでしょうか。
沼田 既存店売上も伸びているので、この数年を見てもかなり上がっています。今は関東の店舗であれば、月商３２００万円くらいの売上があります。業務スーパー以外に、独自に生鮮産品など扱っている店舗については、もっと多いはずです。
――加盟店の顔ぶれを見ると、Ｇ‐７ホールディングスを筆頭に、オーシャンシステム、マキヤなど、多店舗展開している企業が多いです。
沼田 現在、約１００社が加盟されているので、平均すると１社あたり９ないし10店舗出店していることになります。ただ、１社で何十店舗出店されているところもありますので、実際はかなりバラつきがあります。20店舗以上となると７社に限られます。
――１０００店舗達成に向けた今後の出店戦略について教えて下さい。
沼田 既存の加盟企業の多店舗展開を推奨していく一方で、新規の加盟開発も進めていきます。できれば何かしらの小売業を経験している方が望ましいですね。地域としては九州がまだ数が少ないので増やしていきたいです。またそれなりの店舗数がある首都圏についても、人口を考えるとまだまだ必要だと考えています。
――「業務スーパー」は基本的に直営店を出店しないＦＣチェーンです。今後もその方針は変わらないのでしょうか。
沼田 ８月に新規で直営店を出店しますが、これはあくまでも実験店舗という位置づけで、スーパーバイザーの教育やＤＸのテストを行います。店舗網を広げるための直営店を出店する予定は今後もありません。
――「業務スーパー」とは別に外食のＦＣ展開もされています。
沼田「神戸クックワールドビュッフェ」は、新型コロナの感染が広がり始めたときに、感染しやすい業態としてビュッフェレストランが名指しされたことでかなり大きな影響を受 け、実際に８店舗を閉店しました。とはいえ、これはあくまでもコロナという不測の事態が原因であって、業態事態の魅力が薄れたわけではないので、事態が収束し次第、改めて 店舗を増やしていく予定です。現在はそのときに備え、メニューを改変するなどして、収益性の改善を図っているところです。
