こんにちは！ アックスコンサルティングの中村です。
今回は、
弁護士事務所が成長するために必要な
マーケティングの「土台」について、3つのポイントをお伝えいたします。
１．接触者管理を徹底しているか
これまで士業業界では、
”専門性と報酬固定”という二つの観点から、
「待ちの姿勢」でも問い合わせを獲得できていました。
お客様の立場からすれば、
弁護士ごとの違いがよく分からず
金額も事務所ごとに差が無いのであれば、
最初に会った事務所に依頼するというのは当然ですよね。
ところが、
現在の士業業界ではこの“専門性と報酬固定”が崩壊しつつあります。
理由は、
ITの発達・事務所数の増加・他業界からの参入などによるものです。
その結果、
見込み顧客を競合に取られてしまう
相談することに価値を感じてもらえない
ということになります。
つまり、 事務所として見込みフォローをしなければ売上の損失に繋がるのです。
そこで、今の弁護士事務所では「顧客管理」だけではなく、
「接触者管理」が重要です。
具体的には、
・HPから問合せをしてきた人
・セミナーに参加した人
・相談だけで終わってしまった人
などなど
接触者と事務所の繋がり方をきちんと把握した上で
追客をする必要があるということです。
２．適切な情報提供はできているか
接触者を管理した後は相手に合わせた情報を提供することが重要です！
よくある失敗として、「むやみやたらな情報提供」というものがあります。
そもそもマーケティングとは、
「顧客側から事務所に訪ねてくるような仕掛けのこと」です。
押し売りにならないようにするための活動なので、
顧客のニーズを把握した上で相手が興味を持つような情報を提供していく必要があります。
とはいえ、
「接触者のニーズをどこまで分析すればよいのか」
「送る情報はどのような内容・媒体が適切か」
など考えるのは大変ですよね。
この点については、「成功事例を参考にする」という方法がオススメです！
特に、弁護士業界は事故・離婚・相続など
様々なジャンルでの成功事例がありますので、
「接触者のニーズ」と「提供する情報」を是非研究してみてください！
３．弁護士事務所の「マーケティングの土台」とは
成功事例を参考にすることをオススメしましたが、
弁護士事務所として最低限整えたい「マーケティングの土台」の具体的内容をお伝えします。
「マーケティングの土台」となるのは「接触者管理」と「情報提供」です。
例えば、
相続分野で「マーケティングの土台」を作る場合・・・
１．接触者管理
見込み顧客 →HPからの問い合わせ顧客・セミナーの参加者・紹介受けた方 など
紹介の見込み先 →他士業・金融機関・保険会社・不動産会社 など
２．情報提供
内容 →事務所の相続案件事例（実績）・相続に関する法律知識・サービスの訴求
媒体 →HP・ブログ・メール・新聞広告・チラシ など
が考えられると思います。
こうした土台があると、
組み合わせを工夫するだけでマーケティングの効果が大きく変わります。
よくある失敗事例として、
「セミナーを開催したが追客ができていない」
「HPは問合せばかりで売上に繋がらない」 などというものがあります。
しかし、「マーケティングの土台」があれば、
「セミナー参加者限定でメールでのサービス訴求をする」
「税理士には事務所の事例をチラシにして渡す」
などなど、一歩踏み込んだ活動に繋げることが出来ます。
いかがでしょうか？
もしブログを読んでいただき、
「自分の事務所ではどう進めたらいいのだろう」
「今の事務所の業務量・従業員数では取り組めない」
などと感じた先生は、是非一度弊社にお問合せください。
- プロフィール
- 中村 昂太（なかむら こうた）
株式会社アックスコンサルティング経営支援事業部 コンサルタント
2015年アックスコンサルティングに入社。入社間もなく、名古屋支社の業務拡大に伴い1年目から東海地域の士業サポートに配属。
開業直後の集客支援から50名以上の法人士業の経営基盤構築まで東海地域に特化して士業事務所の成長に貢献。
皆様のご事務所が社員一丸となって前進していけるよう、真摯にサポートをさせていただきます。
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