みなさまこんにちは。
アックスコンサルティングの矢嶋です。
司法書士事務所の多くは、
不動産会社や他士業の先生、金融機関等の提携先からの紹介が
集客の軸になっているかと思います。
しかし、司法書士の先生方にお話を伺っていると
下記のような課題をお聞きすることがよくあります。
・税理士事務所から紹介はあるが、定期的な紹介案件が来ない
・せっかく開拓した不動産会社からまだ案件が来ない、再度行く口実がなかなかない
・長期案件をフォローする必要があるが、業務等で忙しくフォローする時間・体制がない
なぜこのような課題が出てくるのでしょうか？
紹介案件というのはいつ、どこで出てくるかは分かりません。
だからこそしっかりとしたフォロー体制を構築し、
提携先に自分達の事務所に関して認知してもらう必要があります。
しかし、所長先生が営業・実務だけでなく提携先のフォローまで行うとなると
現実的には難しいですよね。
そこで、我々が推奨しているのが「スタッフ営業によるフォロー体制の構築」です。
新規の提携先の開拓は所長先生が行い、既存の提携先をスタッフさんが行う事で
事務所全体で案件を獲得していくための体制作りを行っていきます。
具体的に税理士の先生から定期的に紹介をもらうための活動についてご紹介します。
まず全体像としては、
①提携先開拓
②提携面談
③各提携先のニーズに合わせた所内研修やタイアップセミナー
④提携先向けに情報配信と営業ツールの提供
⑤提携先へ定期的なルート営業（資料の補充）
⑥紹介獲得とお礼
なかなか紹介が出てこないと仰っている先生の多くは
この中の②で終わってしまっています。
提携面談だけでは所長先生や代表者としか関係性が出来ません。
しかし、実際に案件を多く持たれているのは税理士事務所の職員様です。
所長先生とだけ関係性を作っても、持たれている案件数には限界があるので
紹介が発生する確率も高くはありません。
そこで、提携面談の際に営業マンや担当者様全体に向けて
ニーズに合わせた所内研修をご提案いただき、
提携先の担当者様とも関係性を構築していきます。
研修を行って頂いた後は、担当者様がお客様からご相談を受けた際に対応できるよう
事務所の営業ツールを渡して頂き、その後は資料の補充の名目で定期的に訪問を行う事で
継続した関係性の構築を行います。
例えば、5人の税理士事務所であれば、毎月5部資料を補充するのが目安になります。
この提携先のフォローをスタッフ様に依頼する事で所長先生の負担も少なく
安定して紹介案件を獲得していくための体制作りが可能です。
どうぞ参考にしてみてください。
- プロフィール
- 矢嶋 宥仁（やじま ゆうと）
株式会社アックスコンサルティング コンサルタント
法政大学卒業後、アックスコンサルティングに入社。ビジネスソリューション事業部所属。
全国各地の士業事務所の経営戦略、売上アップの仕組みづくりから業務効率化、採用戦略、評価制度構築支援など幅広く携わる。2018年より司法書士事務所の全国ネットワーク「アックス司法書士パートナーズ」の統括として、全国の会員事務所を成功に導くため最新情報やノウハウの共有などにも尽力している。
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