ECサイトの売上が上がらない原因は、売上アップのための投資ができていないケースや、投資方法が誤っているケースがあります。
売上が上がらない原因を明確にし、集客や購入率、リピート施策などに対してどこに課題があるのかを自ら見極めることが、改善への第一歩です。
本記事では、売上が上がらない原因を整理した上で投資すべき内容を紹介していきます。ECサイトの売上が上がらないことに悩んでいる方は、ぜひ最後までご覧ください。
目次
ECサイトの売上が上がらない時のよくある原因
ECサイトの売上が上がらない際は、まず原因を明確にするのが大切です。売上が上がらないよくある原因は、以下が挙げられます。
・サイトの訪問者数が少ない
・購入率が低い
・客単価が低い
・リピート率が低い
売上が上がらない原因をフェーズごとに詳しくみていきましょう。
サイトの訪問者数が少ない
ECサイトの売上が上がらない原因に、そもそもサイトの訪問者数が少ないということが考えられます。特に自社ECサイトの場合、モール型ECサイトとは異なり、対策をしなければ自然な流入はほとんど期待できません。
SEO対策が不十分で検索結果に表示されにくかったり、リスティング広告やショッピング広告を活用していなかったりすると、訪問者数を獲得するのは難しいでしょう。その対策として近年では、SNSマーケティングで訪問者数を獲得している企業も多い傾向にあります。
ECサイトの訪問者数が少ないと、どれだけ優れた商品やサービスを提供していても売上につながらないため、まずは集客施策の見直しが必要です。
購入率が低い
ECサイトに一定の訪問者がいるにもかかわらず売上が上がらない場合、購入率の低さが原因である可能性があります。ECサイトの購入率が低い原因は、以下のようなものが挙げられます。
・サイトの使い勝手が悪い
・例：商品一覧ページの読み込みが遅い、モバイルで操作しづらい、検索機能が不十分で欲しい商品が見つけにくい
・決済方法が少ない
・例：クレジットカードと代引きしか対応しておらず、PayPayやAmazon Payなど最近主流のキャッシュレス決済に対応していない
・商品情報が少ない
・例：サイズ・素材・使用方法などの情報が不足しており、購入前に不安が残ってしまう。写真も1枚だけで、商品の魅力が伝わりにくい
・レビューや口コミが少ない
・例：レビューが全く掲載されていない、あるいは古いものしかなく、ショップへの信頼感が持てずに購入をためらってしまう
近年では、クレジットカード払いやコンビニ払いだけでなく、QR決済やキャリア決済などさまざまな支払い方法を扱っているサイトが増えています。その一方で、取り扱っている決済方法が少ないと、「商品自体は買いたいのに、支払いが面倒でやめてしまう」という“カゴ落ち”が発生しやすく、非常にもったいない状況です。
購入率を改善するには、決済プロセスをわかりやすくし、購入を後押しできるような商品情報やレビューの充実化を図るのがおすすめです。
客単価が低い
ECサイトへのアクセス数があり、購入も一定数あるにもかかわらず売上が伸びない場合は、客単価の低さが原因かもしれません。
客単価とは、ECサイトを訪れた1人のユーザーが1回の注文で支払う金額を指します。まとめ買いがしづらかったり、品揃えが悪かったりすると、客単価が低くなりやすい傾向にあります。
客単価を上げるには、関連商品をおすすめ欄に表示しセットで購入できる仕組みを整えたり、「あと◯◯円で送料無料」など条件を設定・表示したりすると効果的です。さらに、限定セット販売や数量限定商品を設けて、ユーザーの購買意欲を高める工夫も有効です。
リピート率が低い
リピート率が低いと、ECサイトの売上は安定しません。ECサイトの売上を安定させるためには、新規顧客だけでなくリピーターを増やすことが欠かせません。
新規顧客を獲得するには、既存顧客の5倍のコストがかかるといわれており、一度購入した顧客に再購入を促す方がコストパフォーマンスが高くなります。
リピーターが定着しない要因として、購入後のフォローが不足していたり、再購入するメリットがなかったりといったことが挙げられます。
購入後のフォローがないと、商品を買ったお客さまがそのまま離脱してしまい、「またこのサイトで買おう」と思ってもらえません。たとえば、商品が届いたタイミングでお礼メールを送ったり、使い方やお手入れ方法を紹介したり、次回のおすすめ商品を案内するなど、購入後のコミュニケーションがあるだけで、顧客の満足度や信頼感は大きく変わります。
そこから再購入に至ってもらうために、購入履歴に基づいたおすすめ商品の提案や、誕生日のクーポンなど、再購入のメリットをしっかりと伝えることが必要です。
メルマガやSNSでの商品情報の地道な発信も、リピート率を上げるには重要です。なるべく継続するようにしましょう。
ECサイトの売上が上がらない時に見直すべきこと
ECサイトを運営するにあたって、売上を上げるためには施策への投資が欠かせません。
もちろん、すぐに大きな予算をかけるのは難しい場合もあるかと思いますが、限られたリソースの中でも、効果の高い部分から優先的に取り組んでいくことが重要です。
たとえば、SEO対策やメルマガ配信、リピーター向けの特典などは、比較的低コストで始められ、長期的な効果が期待できる施策です。今できる範囲から、少しずつでも投資を続けていくことが、売上改善への第一歩になります。
ここからは、ECサイトの売上が上がらない時に整理すべきことを4つ紹介します。
集客するための投資が適切にできているか
ECサイトの訪問者数が少ない場合は、集客するための投資が適切にできているかを確認しましょう。おもな集客施策は、以下が挙げられます。
・SEO対策
・SNS活用
・ショッピング広告
SEO対策やSNSは、ECサイトへの流入を狙うのに最適です。また、Googleショッピング広告は商品の画像・価格が検索結果に表示される広告です。ECとの相性が良く、購買意欲が高いユーザーに届きやすいので、まずショッピング広告から始めるという企業は多くいます。
集客に対する投資を詳しく知りたい方は、以下ページも合わせてご覧ください。
購入率を高めるための投資ができているか
ECサイトにある程度のアクセスはあるものの、購入率が低い場合は、購入率を高める施策を打ち出しましょう。効果的な施策は、以下が挙げられます。
・決済完了までのプロセスを見直す
・サイト表示スピードやモバイル対応の最適化を行う
・さまざまな決済方法を導入する
・チャットボットを活用する
決済までの流れが複雑だったり、そもそもの表示が遅かったりといったサイトは、ユーザーの離脱率が高くなります。特にスマートフォン経由の購入が多い昨今、モバイルファーストの設計は必須です。
せっかく決済まで辿り着けても、決済方法が少ないとカゴ落ちのリスクが高まります。顧客がストレスなく購入できるような施策を行いましょう。購入直前の「ちょっとした不安」や「使い方がわからない」といった疑問を即座に解決できるよう、チャットボットを設置するのもひとつの手です。
購入率に対する投資を詳しく知りたい方は、以下ページも合わせてご覧ください。
客単価を高めるための投資ができているか
顧客1人ひとりの客単価を高めるには、以下のような施策が効果的です。
・クロスセルを行う
・アップセルを行う
・まとめ買いを促す
・品揃えを見直す
クロスセルやアップセルは、客単価を上げるための営業手法の1つです。
購入予定の商品よりもグレードの高い商品を購入してもらう方法が「アップセル」、関連する商品を合わせて購入してもらうのが「クロスセル」です。クロスセルやまとめ買いを促すためにも、十分な品揃えがあるかを見直してみましょう。
客単価を高めるための投資を詳しく知りたい方は、以下ページも合わせてご覧ください。
リピーター獲得施策に投資ができているか
ECサイトの売上を安定させるには、リピーター獲得も欠かせません。リピーター獲得に必要な施策は、以下が挙げられます。
・メルマガを活用する
・リピーター限定の特典を用意する
リピーター獲得には、メルマガでオトクな情報を配信したり、リピーター限定でクーポンやポイントを配布したりするのがおすすめです。
リピーター獲得施策について詳しく知りたい方は、以下ページも合わせてご覧ください。
ECサイトの売上が上がらない時には根本的な改善も検討すべき
多くの施策を紹介してきましたが、個別の施策だけでなく、ECカートの機能的な制限で改善ができない・担当者に改善するためのノウハウがないなどの根本的な原因を解決することも重要です。
futureshopは、店舗運用や管理、集客プロモーションなどさまざまな機能を搭載しています。集客に必要なGoogleショッピングやInstagramとの連携、SEOに強いサイト設計が可能です。リピーター獲得に効果的なクーポン配布やメルマガなども利用できます。
ECサイトの知識がない方でも売上アップを図れるようなカリキュラムも実施しているほか、無料の広告コンサルティングなども実施しています。
ECサイトの成功事例
ここからは、ECサイトの成功事例を4つ紹介します。売上が上がらないと悩んでいる方は、成功事例を参考に、ECサイトの改善を図りましょう。
株式会社クー
株式会社クーは、「CAL」や「POU DOU DOU」などのアパレルブランドを展開する企業で、コロナ禍の影響を受けて国内市場の縮小とインバウンドによる売上減少に悩んでいました。
課題を克服するため、海外販売対応ツール「WorldShopping BIZ」を導入しました。「WorldShopping BIZ」導入により、海外ユーザーが商品を購入できるよう改善を行っています。さらにWebサイト翻訳・多言語化ツール「shutto翻訳」のトライアルを実施しています。
「shutto翻訳」のトライアルの実施後は、売上が1.5倍に増加しました。台湾・香港からの流入が多かったこともあり、海外市場の拡大に成功しています。
株式会社クーの成功事例を詳しく知りたい方は、以下ページも合わせてご覧ください。
有限会社ひよこカンパニー
有限会社ひよこカンパニーは、平飼いの卵の通販や複合リゾート施設「大江ノ郷自然牧場」を運営している企業です。以前は自社ECを展開していたものの、集客対策が不十分で売上が伸び悩んでいました。
定期コースの受注をオンライン化して運用を効率化するために、2012年に定期購入機能があるfutureshopを導入しました。コロナ禍をきっかけに、広告強化やオムニチャネル化などにも取り組んだ結果、定期コースを軸に売上は5年間で10倍以上に成長しています。
有限会社ひよこカンパニーの成功事例を詳しく知りたい方は、以下ページも合わせてご覧ください。
株式会社早和果樹園
株式会社早和果樹園は、和歌山県産のみかんの生産・加工品販売を行う企業で、もともと運営していた自社ECサイトの売上が伸び悩み、システムに課題を抱えていました。
そこで、futureshopにリプレイスすることを決め、過去5年間の受注データやデバイスごとのコンバージョン状況を徹底的に分析しました。
ECサイトの強みと改善点を特定し、ページ改善の方向性と売上計画を策定・実行した結果、売上は1.4倍に増加しています。futureshop導入により、サイトのパフォーマンス向上と売上の増加を実現しています。
株式会社早和果樹園の成功事例を詳しく知りたい方は、以下ページも合わせてご覧ください。
株式会社ジャパンスコープ
株式会社ジャパンスコープは「Amel（エイメル）」や「Ayla（アイラ）」などを展開している企業です。もともとECモールを利用していましたが、売上が伸びても利益が残りにくいため、現在は自社ECを軸にEC事業を展開しています。
その後、インフルエンサー起用やSNS活用などに取り組み、現在は自社EC事業全体の年商は数億円規模、昨対1.5倍ほどのペースで拡大するなど大きな成果を出しています。
株式会社ジャパンスコープの成功事例を詳しく知りたい方は、以下ページも合わせてご覧ください。
futureshopではECサイトの売上向上に必要なことを学べます
futureshopでは、ECサイト構築はもちろん、売上向上に必要なことを学べます。
ECサイトの売上アップに必要な「集客強化」「コンバージョンアップ」などを学べるカリキュラム「futureshop ACADEMY（フューチャーショップアカデミー）」をご用意しています。少人数かつ実践型で学べるため、ECサイトに関する知識がない方でも、売上アップを目指せるのがメリットです。
ほかにもfutureshopでは、無料相談を受け付けています。経験豊富なECコンサルタントがさまざまなアドバイスをオンラインで行います。
futureshopに興味がある方は、以下ページも合わせてご覧ください。
まとめ
ECサイトの売上が上がらない原因は、集客ができていなかったり、購入率が低かったりなどさまざまなことが考えられます。売上アップを目指すには、まず売上が上がらない原因を知ることが大切です。
また、売上アップには、集客や購入率を高める施策に投資するのも重要です。SEO対策に力を入れたり、リピーター獲得のためにクーポンやポイント配信を行ったりなどの施策に力を入れましょう。
