「自社ECへのMAツール導入を検討しているが、選び方がわからない」
「そもそもECにおけるMAツールの役割や、活用できる機能がわからない」
ECサイトを運用している、またはこれから運用する企業の担当者のなかには、上記のような悩みを持つ方が多いです。
本記事では「ECサイトにおけるMAツールの役割」と「EC向きのMAツール11選」を中心に解説します。記事を読めば、ECサイトへのMAツールの導入に役立つため、ぜひお読みください。
目次
ECサイトにおけるMAツールの役割
ECサイトにおけるMAツールの役割は、おもに新規顧客の発掘・育成の自動化です。
MAツールでは、各顧客の行動・興味関心に合わせてアプローチできる「One to Oneマーケティング」が可能なため、新規顧客との関係構築に役立ちます。
たとえば、ある商品ページを繰り返し閲覧する顧客に対し「特定のページを一定数以上閲覧したタイミングで、割引クーポンをメールで自動送信する」といった施策が実行できます。
顧客ごとの興味関心・ニーズに合わせたマーケティング施策を実行できるのが「MAツール」です。
SFAとの違い
MAはマーケティング活動が自動化できる一方で、SFAは営業活動を支援するツールです。SFAツールは、営業支援を目的としたツールであり「商談」から「受注」まで支援します。たとえば「営業活動の管理」や「商談の進捗管理」「売上予測・予実管理」などが一元管理できます。
ECサイトにおいては、SFAとECサイト商品の在庫情報を連携させ「営業活動と社内の販売実績をリンクさせて管理する」といった活用方法があります。しかし、SFAツールはBtoB向けの機能が多いため、BtoCのEC事業者にはあまりマッチしません。
CRMとの違い
MAはマーケティング領域に特化しており、おもに「新規顧客」の獲得・育成を担っています。一方、CRMは「既存顧客」との関係維持・育成を担い、リピート率向上を目指します。顧客情報を一元管理し「顧客満足度の向上」や「オペレーションの効率化」などに役立てます。また管理している情報をもとに、各顧客に適したアプローチをおこなえるのが魅力です。
CRMはECサイトにおいて、既存顧客の「購買行動」や「ショップでの行動履歴」などを分析し「関連商品や類似商品を勧める」といった活用方法があります。アップセル・クロスセルの促進により「リピーター化」や「LTV向上」を目指し、優良顧客への育成につなげます。
ECサイトでMAが必要とされる背景
インターネットやスマートフォン、SNSの普及に伴い、顧客との接点は拡大しています。便利になる一方で膨大な情報があふれているため、消費者は「自分にとって必要な情報」を取捨選択しています。
そのため、ECサイトの売上につなげるには「最適なチャネル」や「適切なタイミング」などをターゲットごとに選び、商品・サービスに関する情報を届ける必要があります。
また、ECサイトにおける重要な指標の1つに「LTV（顧客生涯価値）」があります。LTVは「1人あたりの顧客が生涯でECサイト経由で購買した額」を指します。ECサイトでは、新規顧客の獲得が難しくコストもかかるため、成果を上げるには「LTVの最大化」が重要です。
CPM分析等をMAに活用することで、顧客一人ひとりに適したマーケティング施策の実行ができます。育成フェーズに応じてアプローチできるため、LTV向上にも貢献します。
MAツールの機能一覧
MAツールに搭載されているおもな機能は、以下のとおりです。
| 機能 | 内容 |
| リスト管理機能 | 新規顧客に関する情報が管理できる機能 |
| ランディングページ・フォーム作成機能 | ランディングページやフォームが作成できる機能 |
| 分析・レポート機能 | 実行した施策の結果の分析・レポートが作成できる機能 |
| シナリオ作成機能 | リストの行動に対してアプローチできるシナリオが作成できる機能 |
| 広告連携機能 | Web広告の成果が一元管理できる機能 |
| メール作成・配信機能 | リスト管理機能などと組み合わせたメールの作成・配信が可能な機能 |
| CRM・SFAなどとの連携機能 | CRMやSFAといったほかのツールと連携できる機能 |
リスト管理機能
リスト管理機能は、新規顧客に関する情報が管理できる機能です。たとえば「ECサイトへの訪問履歴」や「Web広告による接点」「過去の購入履歴」といった情報が管理できます。
さまざまな接点で得た情報が一元管理できるため、新規顧客ごとに適した内容・タイミングでのアプローチが可能となります。
ランディングページ・フォーム作成機能
特定の商品に絞って宣伝できる「ランディングページ（LP）」や、問い合わせや資料請求に対応できる「フォーム」が作成できる機能です。
ランディングページやフォームの作成には「HTML」や「CSS」といった専門知識・扱えるスキルが必要です。しかしMAでは、テンプレートを活用してフォームを作成できるため、社内にエンジニアがいなくてもフォームが用意できます。
分析・レポート機能
分析・レポート機能では、施策を実行した結果の「分析」や「レポート作成」が可能です。たとえば「顧客がどの商品ページを何回閲覧しているか」「ECサイトにどのような顧客がアクセスしているか」といったデータが把握できます。
収集したデータをもとに「特定のセグメントにメール配信する」といった施策の実行まで可能であり、結果に基づいて繰り返し改善できます。
SaaS型ECサイト構築プラットフォーム「futureshop」には、ECサイト専用の分析機能が搭載されている「レポート・分析機能」があります。
引用：futureshop「レポート・分析機能（β版）」
同業他社のKPIと比較できるレポートを提供しているため、現状の「自社の数字」と「同業他社の数字」を比較したうえで、どの程度の位置にあるのかが把握できます。また、EC運営に特化したレポートのため「ECの売上を構成する指標」や「集客の指標」などが見やすいのが特徴です。
なお、futureshopのレポート・分析機能が学べる「futureshop ACADEMY（フューチャーショップアカデミー）」も開催しています。「データ分析入門編」では分析の基礎から解説するため、初心者の方にも安心してご参加いただけます。
futureshopの機能が最大限活用できるカリキュラムとなっておりますので「データの分析方法がわからない」「データに基づいたマーケティング施策を実行したい」といった方は、ぜひ参加をご検討ください。
シナリオ作成機能
リストが特定の行動を起こした場合、その行動に対してアプローチできるのが「シナリオ作成機能」です。たとえば「広告をクリックした顧客にクーポンを配布する」といった設定が可能です。
設定したシナリオに応じて「メルマガの配信」や「クーポンの配布」といったアクションが自動で実行されるため、各顧客ごとに最適なタイミングでアプローチできます。
広告連携機能
「リスティング広告」や「SNS広告」といったWeb広告の成果が一元管理できるのが「広告連携機能」です。「どの広告がクリックされているのか」「どのような消費者がクリックしているのか」といったデータが取得できます。成果が上がっている広告が把握できるため、広告運用の費用対効果を高めるのに役立ちます。
メール作成・配信機能
MAツールには「テキストメール」や「HTMLメール」などが作成・配信できる「メール作成・配信機能」があります。単にメールを作成・配信するだけでなく「リスト管理機能」や「シナリオ作成機能」などが組み合わせられます。そのため「顧客の属性」や「育成フェーズ」に応じたアプローチが可能です。
CRM・SFAなどとの連携機能
MAツールは、CRMやSFAなどのツールと連携できます。そのため「メルマガから購買に至った顧客の把握」や「商品購入後の顧客へのフォローメールの送付」といった施策も実行可能です。ツールの連携により「顧客満足度の向上」や「施策の精度向上」といった効果が期待できます。
ECサイトにMAツールを導入するメリット
先述したとおり、MAツールにはECサイトで活用できる機能が豊富です。ECサイトにMAツールを導入するメリットは、次の4つです。
・マーケティング業務が自動化できる
・各顧客に適したアプローチができる
・マーケティング施策の効果が可視化できる
・データをもとにボトルネックの特定・改善ができる
マーケティング業務が自動化できる
MAツールの導入により「リスト管理」や「メール配信」が自動化できます。ECにおけるマーケティング業務が効率化できるため、その分ほかの業務にリソースを割くことができます。
また、施策結果のデータ分析やレポート作成まで自動化できるため、業務効率を上げながら改善まで取り組めます。
各顧客に適したアプローチができる
MAツールでは「顧客の購入履歴」や「閲覧履歴」などのデータに基づいた「One to Oneマーケティング」がおこなえます。たとえば「閲覧履歴をもとにレコメンドメールを配信する」「カートに入れたものの、購入に至っていない顧客にリマインドメールを配信する」といった施策が展開できます。
また「リピート顧客に誕生日メールを配信する」といった、スコアリングに応じたアプローチも可能です。「LTVの最大化」や「ロイヤリティの向上」などが実現できる点がMAツールを導入するメリットです。
マーケティング施策の効果が可視化できる
MAツールでは、顧客の購入意欲がスコアリングされるため「実行したマーケティング施策」と「購買率」の関係性が、データの分析・レポートによって把握できます。
その結果「効果的な施策」に対する適切な予算配分に役立つため、ECサイトの利益向上につながります。
データをもとにボトルネックの特定・改善ができる
MAを導入していない場合、ECサイトで購入に至っているのが「新規顧客」か「リピーター顧客」なのかが把握できません。この場合、改善すべきボトルネックが特定できないため「新規顧客に効く施策」を打つべきなのか「リピーター顧客に効く施策」を打つべきなのかが判断できません。
一方MAを活用すると、分析に必要なデータが収集できるため、ボトルネックが明確になります。現状からボトルネックを特定し、改善するまでのサイクルが回せるため「自社ECの課題に応じた施策」が実行できます。
ECサイトに導入するMAツールの選び方
自社ECに導入するMAツールは、次の3点を意識して選びましょう。
・自社ECに必要な機能があるか
・サポート体制はあるか
・費用対効果は高いか
自社ECに必要な機能があるか
MAツールのなかには「顧客情報管理とメール配信に特化しているツール」や「ランディングページやフォームが作成できるツール」「Web接客まで可能なツール」といった、さまざまな種類があります。そのため選定時には、自社ECに必要な機能があるかどうかをチェックしましょう。
また、MAツールのなかには「CRM」の機能も搭載しているツールがあります。CRMツールの導入も併せて検討している場合は、MAとCRMの機能を併せ持ったツールの導入も検討してみましょう。
サポート体制はあるか
MAツールの導入には「データ連係のための要件定義」や「初期設定」などが必要です。さらに効果を引き出すには「施策の立案・実行」や「データ分析」「改善」を通じてPDCAを回す必要があります。そのため、自社のITリテラシーに応じて「MAツールの導入・運用にどこまで支援が受けられるか」をチェックしましょう。
担当者のスキルが不足している場合、ツールの機能を使いこなせない可能性があります。するとMAツール本来の効果が発揮できず、費用ばかりかかってしまう結果になりかねません。
なかには、導入時の設定・操作説明だけでなく「MAを活用した施策の立案」や「各種分析・施策の初期設定レクチャー」などのサポートをおこなっているベンダーも存在します。MAツールを活用できるか不安な場合は、運用定着までサポートしてもらえるツールを選びましょう。
費用対効果は高いか
MAツールは搭載している機能によって費用に差があります。なかには月額費用が10万円以上かかるツールもあるため、自社に導入した場合に「費用対効果が高いかどうか」をチェックしましょう。
MAツールの費用対効果は「MAツールにかかる費用」と「ツール導入による売上」「ツール導入で削減できるコスト」の予測をもとに測ります。
ツール導入による売上は「自社ECの過去のデータ」や「ほかのECの事例」を参考にして算出します。MAツールのサービスサイトのなかには、導入した企業の「売上の従来比」や「実行した施策」などの情報が含まれた事例が紹介されています。自社ECに近い事例を参考にしてみるのも1つの方法です。
また、ツール導入で削減できる代表的なコストとして「人件費」が挙げられます。「メール配信」や「データの分析」などの自動化により、マーケティング業務に必要な人員数が減ります。ツールを導入することで人的リソースが確保され、より売り上げを伸ばすための重要度の高い業務に取り掛かることができます。すると「人件費」や「採用費」が不要になるため、コスト削減につながります。
「MAツールにかかる費用」と「ツール導入による売上・削減できるコスト」を明確にしたうえで、費用対効果が高いMAツールを選びましょう。
ECサイト向きのMA・CRMツール11選
MAツールは種類が豊富なため「どういった観点で選べばよいかわからない」といった悩みをお持ちの方もいるのではないでしょうか。
futureshopでは、MA・CRMの選定を無料でお手伝いする「MA/CRMツール選定相談」を実施しています。探し方がわからない方はこちらからご相談ください。
また以下の記事では、futureshopと連携しているMA/CRMサービスを紹介しています。「自社にちょうどいいサービス」の選び方のヒントとしてご活用ください。
ここからは、ECサイト向きのMA・CRMツール11選をご紹介します。
LTV-Lab
引用：LTV-Lab
LTV-Labは、1300以上のショップに導入されているCRMツールです。ECカートシステム・受発注システムと標準連携しているため、手間なく顧客データや購買データなどを取り込んで分析できます。シナリオテンプレートを搭載しており、分析結果に合わせて設定するだけで最適なアプローチが可能となります。
有効アドレス数に応じて課金される従量課金料のため、メルマガの設定を解除した顧客がいた場合は課金対象から外されます。メールの配信通数やシナリオの設定数は無制限のため、柔軟に施策が実行できます。
基本的な施策だけでなく、1歩踏み込んだ「分析に基づいた配信」まで取り組みたいEC事業者におすすめのツールです。
| 料金 | 初期費用：50,000円～ 月額費用：30,000円～ |
| サポート体制 | ・営業担当・サポート担当による支援あり ・無料セミナー実施 |
| futureshopとの連係 | 可能 |
DATA CAST
引用：DATA CAST
DATA CASTは、ECサイトの会員情報や購買データをもとにセグメントし「シナリオメール」や「LINE」「DM」が効果的に配信できるCRMツールです。1人ひとりに合った訴求により「コンバージョンアップ」や「リピート化」が促進できます。
たとえば、商品を1度購入したことがある新規顧客に「商品購入から3日後に商品のこだわり・想いなどのコンテンツを配信する」といったアプローチが可能です。「配信内容」から「シナリオ作成」まで担当のコンサルタントが伴走してくれるため、相談しながら施策を深めたいEC事業者におすすめです。
| 料金 | 月額33,000円～ |
| サポート体制 | メール・電話・web会議によるサポートあり |
| futureshopとの連係 | 可能 |
うちでのこづち
引用：うちでのこづち
うちでのこづちは導入企業累計800社以上であり、EC通販導入企業数No.1のCRMツールです。ECシステムと自動連携しており、顧客分析からCRM施策、効果検証まで必要な機能が搭載されています。
EC特有の「商品○回目購入」「最終購入○日」といったトリガーで「メール」や「LINE」「SMS」などのチャネルでシナリオを作成します。自動で顧客をフォローアップできるうえに、LTVを基準にした「AIによる自動ABテスト」も可能です。
定期商材ならではの分析機能が備わっており「定期刑商材」を扱うEC事業者や「サンプル商品からの引き上げ」といったCRM施策を求めるEC事業者の導入事例が多いツールです。
| 料金 | 初期費用：要問い合わせ 月額費用：50,000円～ |
| サポート体制 | 初期設定から効果最大化までサポートあり |
| futureshopとの連係 | 可能 |
カスタマーリングス
引用：カスタマーリングス
カスタマーリングスは、導入企業が累計750社のSaaS型CRM / MAツールです。さまざまな顧客データを統合し、分析やセグメント、アクション、管理までノーコードで実行可能です。
メールやLINE、アンケートまで1つのツールで配信できます。またEC業界で多く利用される分析ノウハウがテンプレート化されており、クリック操作で誰でも分析に取り組めます。分析が自動化されているため、見たいデータがすぐに可視化できます。
| 料金 | 要問い合わせ |
| サポート体制 | 導入前から運用開始後の定着支援まであり |
| futureshopとの連係 | 可能 |
b→dash
引用：b→dash
b→dashは、マーケティングプロセス上の全てのビジネスデータが一元的に取得・統合・活用・分析できるSaaS型マーケティングソリューションです。大手からベンチャーまで、600社以上の企業に導入されています。
MAだけでなく、BIやweb接客、CDPなどにも対応でき、16種類もの豊富な機能が搭載されています。データ連係から抽出までのデータ構築作業がノーコードでできるため、マーケターだけで作業が完結できます。
またデータ活用環境の初期構築をサポートしてもらえるため、施策分析から実施まで1か月～3か月で実現可能です。使いやすい管理画面の評価も高いツールです。
| 料金 | 要問い合わせ |
| サポート体制 | データ活用環境の初期構築をカスタマー担当が推進 ※ほか要問い合わせ |
| futureshopとの連係 | 可能 |
アクションリンク
引用：アクションリンク
アクションリンクは、ECに特化しているCRMツールです。データの分析で顧客像が把握できるため「適切なシナリオプランニング」と「効果検証」が可能です。さらに、ECサイトに必要な「施策ごとの効果」や「顧客のリピート状況」「LTV」といったレポートが標準搭載されています。
自動作成できるメッセージには、あらゆる業種で成果があった勝ちパターン「鉄板シナリオ」を採用しています。システム導入後は1クリックで効果的なシナリオが配信できるため、担当者の作業工数が大幅に削減可能です。CRM施策に注力したいものの、あまり工数が割けない企業におすすめです。
| 料金 | 初期費用：要問い合わせ 月額費用：40,000円～ |
| サポート体制 | ・導入初日からサポートあり ・導入から1か月後に成果報告・改善提案の打ち合わせあり |
| futureshopとの連係 | 可能 |
EC Intelligence
EC Intelligenceは、ECの売上アップに必要な機能がオールインワンになっているMA / CRMツールです。メールやLINE、SNSといったチャネルを横断した施策の設定・結果の確認が可能なため「施策実行までの時間短縮」や「改善点の発見」が容易です。
大規模EC構築の経験が豊富なエンジニアが開発しているため「ECシステムとの連携のしやすさ」や「管理画面の快適な操作」などを実現しています。ECのなかでも「オムニチャネルEC」や「DtoC」で多く利用されているツールです。
| 料金 | 初期費用：20～60万円 月額費用：10万円～ |
| サポート体制 | ・導入時に操作レクチャーなどのサポートあり ・導入後に追加設定などのサポートあり |
| futureshopとの連係 | 可能 |
WEBCAS
引用：WEBCAS
WEBCASは、9,000社以上のさまざまな規模・業種の企業に選ばれています。メールやSMS、アンケートフォームなどの多様なチャネルを用いて、企業と顧客の「双方向コミュニケーション」が実現できます。
ECサイトとの連携により「顧客データを参照したメール配信」や「効果分析」などがおこなえます。さらに「会員登録フォームの作成」や「顧客データベースの作成・顧客管理」などの機能もあるため、会員登録の仕組み作りも可能です。
| 料金 | 要問い合わせ |
| サポート体制 | ユーザー専用の問い合わせフォームあり |
| futureshopとの連係 | 可能 |
LOYCUS
引用：LOYCUS
LOYCUSは、LINE公式アカウントを通じたMA施策、CRM施策に幅広く対応しているLINEマーケティングツールです。
提携サービスのデータやカスタマー対応データ、LINE友だち行動データなどを、LINEに集めて活用できます。また配信だけでなく「友だち追加」や「URLクリック」「アンケートへの回答」などの行動トリガーに基づいた「対応アクション」も自動化できます。
対応の自動化や分析・効果の可視化により、LINEがスマートに運用できるツールです。
| 料金 | 初期費用：10万円（税抜） 月額費用：要問い合わせ |
| サポート体制 | LINE活用サポートあり |
| futureshopとの連係 | 可能 |
KARTE
引用：KARTE
KARTEは、エンジニア不要で誰でもWeb接客が実施できるツールです。さまざまな業界で成果が高かったシナリオと300種類以上のテンプレートが活用できます。
また、施策の効果がレポートで確認でき「どのようなユーザー群で効果がよいのか・悪いのか」が把握できます。Web接客の施策実施から分析・改善まで1つのツールで完結できるため、PDCAをシームレスに回せます。
| 料金 | 要問い合わせ |
| サポート体制 | 導入・運用サポートあり |
| futureshopとの連係 | 可能 |
まとめ
MAツールは、新規顧客の発掘・育成が自動化できるツールです。「メール作成・配信機能」をはじめとしたECで役立つ機能が豊富であり「各新規顧客にとって適切なタイミングでのアプローチ」や「マーケティング業務の自動化」などに役立ちます。
ECサイトにおけるMAツールの役割を認識したうえで、自社ECへの導入を検討しましょう。
「futureshop」は、EC売上のボトルネックがクリック1つで可視化・分析できる「レポート・分析機能」を標準搭載しています。さらに複数のMA/CRMサービスと提携しているため、わずかな準備でご希望のツールをご利用いただけます。
MAツールを活用したECサイト運営を目指している方は、futureshopの利用も併せてご検討ください。
