「ECサイトの売上が伸びずコンサルの利用を検討しているが、具体的なサービス内容がわからない」
「ECサイトのコンサルにいくら払えば、どこまでサービスが受けられるのか知りたい」
ECサイトを運用する企業の担当者のなかには、上記のような悩みを持つ方が多いです。
本記事では「ECコンサルティングのサービス内容」と「費用の目安ごとのコンサルティング内容」を中心に解説しています。記事を読めば「ECコンサルに依頼すべきか」の判断に役立つため、ぜひお読みください。
またfutureshopでは、EC運用に悩んでいる方にアドバイスをおこなう、無料コンサルティングサービスを実施しています。お困りの方はお気軽にご相談ください。
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目次
ECコンサルティングとは？
ECコンサルティングとは、ECサイト運営の課題解決や売上向上の支援が受けられるサービスです。です。
「社内にECに詳しい人材がいない」「社内で改善を繰り返しているが、ECサイトの利益が上がらない」といった場合に依頼すれば、的確なアドバイスが受けられるうえに知識・ノウハウが効率的に蓄積できます。
ECコンサルのサービス内容
ECコンサルのサービス内容は、おもに以下の3つです。
・課題の抽出
・戦略の立案
・施策の提案
課題の抽出
まず、ECサイトの課題を抽出します。現状の課題を把握するために、依頼元企業とヒアリングしながら市場・競合分析、商品分析、アクセス解析、ユーザビリティなどを調査します。
調査したデータをもとに「自社サービスとターゲットのニーズにずれがないか」「競合他社と差別化できているか」「集客方法に改善点はあるか」といった点を分析し、売上につながらない原因を特定します。
戦略の立案
課題を特定したら、課題解決につながる戦略を立案します。販売する「商品」や「ターゲット層」「価格」「アプローチ方法」などを明確にしたうえで、EC事業者・コンサルタントですり合わせて戦略を立案します。
ECサイトの利益の最大化を目指して「どのような行動をとるべきか」が明確になるため、改善につながる道筋が立てられます。
施策の提案
戦略が策定できたら、コンサルタントが戦略にもとづいた施策を提案します。
たとえば、ECサイトにアクセスが集まっていない場合は「集客施策」に力を入れます。2回目以降の購入率が低い場合は「リピーター獲得施策」といった、課題に応じて必要な施策が提案されます。
具体的には、以下のような施策の提案を受けながら必要な改善策を決めていきます。
・集客施策
・サイト改善施策
・リピーター獲得施策
集客施策
ECサイトへのアクセスが少ない場合、集客施策を実施します。具体的には、以下のような施策があります。
・SNS運用
・SEO対策
・広告運用
SNS運用では、X（Twitter）やInstagramといったSNSアカウントを「商品の宣伝」や「EC運営会社のイメージアップ」などを目的として運用します。商品・自社に関する情報発信だけでなく、消費者とコミュニケーションを取ることも可能です。
SEO対策は、Googleなどの検索結果における自社サイトの上位表示を目的とした施策です。SEOの手法は、大きく分けて「内部施策」「外部施策」「コンテンツ制作」の3つあります。
なかでもコンテンツ制作では「検索ワードとの関連性」や「専門性の高さ」などを意識し、商品ページやブログ、コラムなどにおいて、ユーザーが求める情報を充実させます。広告運用と比べると費用面のハードルが低いため、ECサイトにおける集客の基本となる施策です。
広告運用では「リスティング広告」や「SNS広告」「アフィリエイト広告」などのWEB広告を出稿し、効果測定から改善までおこないます。広告の種類や出稿先によって「リーチできる層」や「課金方式」などが異なるため、自社商品の特徴やターゲット、目的に応じて選定します。
SNS運用や広告運用は「運用するSNSの種類」や「広告の種類・出稿先」の選定に専門的な知識が必要です。ECコンサルタントに相談すると、自社ECに効果的な種類を提案してもらえるため、効率よく運用できます。
サイト改善施策
ECサイトへのアクセス数が十分なものの、売上につながらない場合は「購入率の向上」を目的にサイト改善施策を実施します。具体例は次のとおりです。
・導線の改善
・商品レビュー増加施策
・カゴ落ち対策
・クーポン配布
・送料の見直し
商品の購入に至るまでの導線に関して「目的の商品が探しやすい設計になっているか」「商品に関する情報は豊富か」「実際に商品を利用するイメージが浮かぶ写真を掲載しているか」といった点を見直し、改善します。
商品レビューの増加施策では「購入後のユーザーにレビュー依頼メールを配信する」「レビューを記載したユーザーを対象にキャンペーンを実施する」といった施策をおこないます。
カゴ落ち対策では「購入時の情報入力が面倒」「利用したい決済方法がない」などのカゴ落ちの原因を分析したうえで対策します。たとえば「個人情報入力フォームの最適化」や「新たな決済システムの導入」といった方法です。
クーポンの配布では、特典内容が異なるクーポンを同時に配布してABテスト（どちらの効果が高いかをテスト・検証する施策）を実施します。そして、最も効果の高いクーポンを採用し配布します。
サイト改善の一環として、送料を見直すケースもあります。ECコンサルティングでは「顧客の視点」や「コスト構造」「競合の送料設定」を考慮して見直します。
なお、ECサイトの構築から年数が経過している場合、最新のECシステムやカートの導入を提案されるケースがあります。消費者にとって使いやすいECサイトにアップデートすれば、売上アップへの貢献が期待できます。
リピーター獲得施策
新規購入はあるものの2回目以降の購入につながらない場合、リピーター獲得施策を実施します。具体例は次のとおりです。
・ポイント付与
・誕生日ポイント等の期間限定ポイント
・会員ステージによるポイント付与率アップ
・またクーポン機能
・メルマガ配信
・LINE配信
購入者を対象にポイントを付与します。「たまったポイントで買い物したいリピーター」の獲得だけでなく、顧客単価の向上も期待できます。
メルマガ配信では、扱う商品やターゲットに応じて戦略を策定して配信します。配信後は効果測定しながら「配信タイミング」や「メルマガのタイトル」「本文」などを改善し、PDCAを回します。
リピーター獲得には、消費者をいかに「ファン・ロイヤルカスタマーに育成するか」といった視点が必要です。ECコンサルタントは、リピーター獲得の「戦略策定」や「施策の打ち出し」を通じて、顧客との「最適なコミュニケーション方法」を提案します。
ECコンサル費用の目安
ECコンサルの費用は「コンサルの内容」や「相談できる頻度」によって差があります。費用ごとに受けられるECコンサルティングを解説します。
5万円の場合
月額5万円程度のコンサルの場合、ECサイトの「アクセス数」や「売上」などを含めた数値レポートの作成がメインとなります。そのうえで「集客方法」や「商品の改善」といった提案を受けられる可能性もあります。連絡方法は電話やメール、チャットなどが多く、相談できる時間・回数が制限されているケースもあります。
「とにかく安くコンサルを依頼したい」「ECサイトに関する知見がないため試しに受けてみたい」「客観的なアドバイスが欲しい」といった事業者におすすめです。
10万円～20万円の場合
月額10万円～20万円程度のコンサルの場合、月額5万円のコンサル内容に加え、定例会議のような形式でコンサルティングを受けられます。月1回程度の頻度で対面、もしくはオンラインで実施します。コンサルタントがECサイトから収集したデータを確認し、改善案を提案します。
自社ECの場合「Googleアナリティクス」や「Googleサーチコンソール」といったツールを活用してアドバイスします。ECモールの場合は「Amazon」や「楽天市場」など、各モールで成果を出すためにコンサルティングを実施します。各モールの管理画面から、アクセス解析をおこないます。
「自社ECの分析に基づいて売上を伸ばしたい」「綿密に戦略を立てたい」「ECサイトに関してある程度の知見がある」といった事業者におすすめです。
30万円～50万円の場合
月額30万円～50万円程度のコンサルの場合、10万円～20万円の内容に加え「バナー作成」や「ページ改修」「コンテンツ制作」といった実業務をコンサル会社に依頼できます。さらに「販路拡大のアドバイス」や「ECサイト運営を内製化するための研修開催」なども対応可能です。
「ECサイトの売上を最大まで伸ばしたい」「社内にノウハウを蓄積してゆくゆくは自社だけで運営したい」といった事業者におすすめです。
ECコンサルに依頼するメリット
ECサイト運営のコンサルティングをECコンサルに依頼するメリットは、次の3つです。
・効果的なノウハウを提供してもらえる
・プロの視点から意見がもらえる
・施策の実行に注力できる
効果的なノウハウを提供してもらえる
ECサイト運営に関して専門知識やノウハウがない場合、思うように売上が伸びずに悩むケースがあります。ECコンサルに依頼すると、自社ECの課題に応じた提案が受けられるため、売上を上げるために実践できる効果的なノウハウを提供してもらえます。
ただしコンサルを受けたからといって、必ず効果が出る保証はありません。またコンサルに任せきりにした場合、自社にノウハウがたまらないため再現性が低いです。売上を確保するためにコンサルが欠かせない状態となってしまうため「社内のみでECサイトが運営できる体制」を目指して、ノウハウを蓄積することを意識しましょう。
プロの視点から意見がもらえる
自社ECサイトに対し、ECサイト運営に関するプロであるコンサルタントから意見がもらえる点もメリットです。社内のみでECサイトを運営する場合「改善すべき部分」と「改善せずに現状を維持すべき部分」の判断が難しいケースがあります。
ECコンサルタントはユーザー目線で調査するうえに、収集したデータをもとに改善点を洗い出します。さらに、これまで数々のECサイトを改善した知識・ノウハウを活かした提案が受けられるため、効果的な改善につながる可能性が高いです。
ただし担当するコンサルタントによっては、期待していたようなアドバイスが受けられない可能性があります。コンサルを受けてECサイトの売上が上がるかどうかは、コンサルタントの知識・経験に左右される点も認識しておきましょう。
施策の実行に注力できる
ECコンサルに「分析」や「戦略策定」が任せられるため、自社はその分「集客施策」や「サイト改善施策」などの施策実行に、時間・人的リソースを割くことができます。
社内にECサイトの分析・戦略に関して知見がある人材がいない場合、新たに採用・育成する必要があります。ECサイトの運営体制を構築するまでの間も「ドメイン代」や「ECシステム利用料」などの維持費がかかり続けるため、利益率は下がる恐れがあります。
ECコンサルに依頼した場合、ECサイト運営のプロに分析から戦略策定まで任せられます。自社は施策実行のみに注力できるため、PDCAを回して改善し、施策の効果を高められます。
ただしECサイト運営を全て内製化する場合、ECコンサルを利用しながら分析・戦略策定に関する知識・ノウハウをためる必要があります。コンサル終了後はアドバイスを受けられないため、契約期間中に並行して社内の体制も整えましょう。
ECコンサルへの依頼前に知るべき4つのポイント
ECコンサルに依頼する前に、以下の4点を認識しておきましょう。
・依頼先の選び方が難しい
・効果が出る保証はない
・実作業は基本的にインハウス
・コンサルを入れて失敗するパターン
依頼先の選び方が難しい
ECコンサルへの依頼前に、依頼先の選び方が難しい点を認識しておきましょう。
ECコンサル会社は、それぞれ得意領域が異なります。自社ECのコンサルに特化している会社がある一方で、ECモールに特化しているケースもあります。そのため、コンサル会社の知識や経験、相性によっては、期待通りのコンサルティングが受けられない可能性がある点に注意しましょう。
また格安のコンサルサービスの場合、状況分析とレポート作成のみで改善策まで提案してもらえません。自社で改善策の立案が難しい場合は、実現可能な改善提案まで受けられるかどうかを確認する必要があります。
ECコンサル会社の「得意領域」や「コンサルティングの範囲」を確認したうえで、依頼先を選びましょう。
効果が出る保証はない
ECコンサルを依頼した結果、効果が出る保証はない点に注意しましょう。ECサイト改善の実績が豊富なコンサル会社に依頼したとしても、取り扱う商品やトレンドによっては期待通りの成果が上がらない可能性があります。
EC事業者は、販売する商品やターゲットを最も理解しています。そのため、コンサルタントに任せきりにせずに協力し合うことで、成果が出る可能性が高まります。
ECコンサルティングに頼り切りでは効果を実感しづらいため、コンサル会社を「共に課題を考えるパートナー」として位置づけ、主体的にECサイト改善に取り組みましょう。
実作業は基本的にインハウス
状況分析から施策提案までがコンサルティングの範囲であるコンサル会社の場合、改善施策に関する作業は自社でおこなう必要があります。
たとえば、SEO対策や広告運用、ECサイト内の導線改善などの作業が発生するため、専門的な知識・スキルがある人材がいない場合は提案された施策が実行できず、コンサルティングの効果が得られない可能性があります。
そのため「改善施策の実行まで自社で対応できるか」を確認したうえで、適切なコンサル会社を選びましょう。
コンサルタントのアドバイスを正確に把握して実行する
コンサルを受ける際の失敗パターンは大きく3つあります。「失敗しないために意識すべきこと」を事前に把握しておきましょう。
主な失敗パターンは以下です。
・EC事業者がこだわり過ぎてしまうこと
・社内の意識(コンサルを受ける姿勢)が統一できていないこと
・社内伝達ができていないこと
つまり「コンサルタントのアドバイスを把握したうえで、社内で認識を合わせ、実行者に伝えること」が成功のために重要な要因です。
ただし施策の主体はあくまで事業者側にあります。基本的にコンサルタントの意見は聞き入れつつも、しっかりと納得したうえで最終決定できるよう、コンサルタントと調整をしましょう。
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まとめ
ECコンサルに依頼すると、効果的なノウハウが提供してもらえるうえに「プロの視点から意見がもらえる」「施策の実行に注力できる」といったメリットがあります。
しかし「ECサイトの利益率の改善」をはじめとした効果が出る保証はなく、依頼先の選び方が難しい点を認識しておく必要があります。
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