ユニクロの成功要因とは？　中小企業にも生かせるマーケティング戦略の立て方

ユニクロは、日本発ファストファッションのブランドとして海外に進出し、大成功を収めている。ユニクロはファッション業界で唯一無二の立ち位置を確立しており、ユニークなマーケティング戦略から中小企業が学べる視点も多い。この記事では、ユニクロの成功要因とマーケティング戦略を簡単に紹介する。

ユニクロ成功の要因

まず、ユニクロの成功要因を2つの視点から分析する。

顧客ニーズに応え差別化に成功した理由

ファッション業界では、性別や年齢でターゲットを絞り、流行を打ち出して商品を販売するという戦略を取るのが一般的だった。

しかしユニクロは、あえて性別や年齢層を絞らず、普段着「Life Wear（ライフウェア）」を打ち出すことで独自の立ち位置を確立することに成功した。

ユニクロが成功した背景には、「流行を追い続けるのは大変」という顧客の潜在的なニーズがあったと考えられる。

また、性別や年齢層を限定しない代わりに、「全50色のフリース」に代表されるような多色展開を積極的に行い、「流行りのものを選ぶ」から「自分が好きなものを選ぶ」という価値観の転換を促した。

低コスト・高品質を追求

ユニクロは「安くて高品質」というブランディングに成功した。

ユニクロは、企画から製造、販売までを自社で担うSPA（製造小売業）を採用し、中間マージンをカットした。また、中国の縫製工場と提携して大量発注することで、コスト削減に取り組んだ。

さらに、一般的なアパレルショップのように来店時に店員が積極的に声をかけるのではなく、顧客から質問を受けてから対応する接客スタイルを採るなど、人件費を削減する工夫も行った。一方で、声を掛けられたらきめ細やかな対応ができるよう従業員教育を徹底し、顧客の満足度を高め続けようとしている。

このような企業努力によって、低コスト・高品質な商品を世界中で提供できるようになった。

企業経営を成功に導くユニクロのマーケティング戦略を簡単に

続いては、ユニクロの特徴的なマーケティング戦略を3つ紹介する。

掘り出し物を探すスタイルのチラシ広告

ユニクロのチラシは、大量の商品を価格とともに掲載するという、一般的なファッション広告とは程遠い見せ方をしている。しかし、この手法は「掘り出し物を探す楽しみを顧客に与える」というユニークな戦略によるものだ。

ユニクロの広告を見た顧客は、セール中の商品から掘り出し物を探すように、自分のニーズと一致する商品がないかつい探してしまう。商品を素敵に見せるより、商品を探したくなる仕掛けを施した広告といえるだろう。

オンラインストアから店舗への動線設計

ユニクロは、オンラインストアから実店舗に顧客を呼び込むという動線設計を行っている。

例えば、ユニクロのオンラインストアで買った商品を店舗で受け取ると送料が無料になる。返品や交換も店舗でできるため、店舗に足を運ぶ動機が生まれる。また、オンラインストアで買いたい商品を見つけたものの、着心地が分からないため近くの店舗に立ち寄って試着するといった狙いもあると考えられる。

社会貢献によるブランドイメージの向上

ユニクロは、SDGsの実現に向けて、以下のようなサステナビリティ活動にも力を入れている。

・預かった服を難民キャンプに届けるリサイクル活動
・着られなくなった服を回収して新しい商品にする活動
・ペットボトルをリサイクルポリエステルにして服に生まれ変わらせる活動

ユニクロは独自のエコバッグも販売しており、環境に配慮した企業としてブランドイメージを高めている。

ユニクロの成功事例をもとにSTP分析を取り入れよう

ユニクロの成功の要因は、顧客のニーズを踏まえ、独自の立ち位置を確立したことにある。ユニクロの成功を踏まえ、STP分析で自社の立ち位置を改めて分析してみよう。

STP分析とは、市場全体を把握して自社の立ち位置を決めるフレームワークで、次の3つのステップがある。

1. セグメンテーション（S）：市場の細分化
   
2. ターゲティング（T）：顧客の絞り込み
   
3. ポジショニング（P）：自社の立ち位置の確立

まず、年齢や性別、ライフスタイルや価値観、購買動機などさまざまな要素で市場を細分化する。ユニクロでは「流行に左右されない服を長く着たい」という価値観などが挙げられる。

続いて、自社の強みやブランドイメージなどを踏まえ、狙うべきターゲットを絞り込む。ユニクロでは「ベーシックな服を安く買いたい」「着心地のいい服を家でも外でも着たい」などが考えられる。

最後に、競合他社と自社を分析し、独自の立ち位置を確立する。ユニクロは、ほかのファッションブランドと異なる「流行を追わない」「年齢や性別を絞らない」といった独自性を打ち出した。

STP分析をすることで、改めて市場のニーズや自社の強みを把握でき、事業の方向性を決めやすくなるだろう。

ユニクロに習って市場ニーズをくみ取ろう

世界的に成功を収めた企業には、画期的なアイデアや特殊な優位性があったのではないかと考えてしまいがちだ。しかし、ユニクロのように市場のニーズをくみ取って独自の立ち位置を貫くだけで、大きな成功を収めた事例も存在する。

世の中の枠組みにとらわれず、市場のニーズに柔軟に耳を傾け、経営の舵取りをしていくことが大切だ。

文・木崎涼