THE OWNER特別連載「経営者のお悩み相談所 〜経営コンサルタントが一問一答！〜」第10回目は「コロナ下での営業の質と量をオンライン等の活用で、どのように効果性を高めていけばよいか？」という経営者のお悩みについてお答えします。
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【今回のご質問】
コロナの影響により対面の営業が困難になる中で、攻撃力の質と量をオンライン等の活用によりどのように効果性を高めていくかについてご意見を伺えたらと思います。
【ご回答】
① 顧客心理に沿った確実な営業と、②営業先との関係性を深化していく取り組みが重要かと思います。
ご質問ありがとうございます。コロナ下、コロナ後の営業はどうあるかというご質問ですね。ここでは、情報通信技術活用や営業マネジメント強化のように、頻繁にWebに掲載されている情報ではなく、本質的な違いについて考えてみたいと思います。
コロナでの最大の影響は顧客との対面営業ができなくなること
コロナの中で一番大きい影響が顧客との対面営業ができなくなることです。コロナ後にあってもリモートワークが大幅に普及した現在から、過去のように皆が出社する就業形態には戻らない可能性が高いでしょう。当然、直接訪問よりもビデオ会議による商談が選ばれる場面が増えます。
営業の行動量については、移動がなくなった分、増加させる余地が増えました。更に、新人営業担当者の育成という意味でも、オンラインの場合には録画して後から見直すことができたり、上司が同行する場合も移動時間がなかったりするので、大幅に時間が削減できます。
もし、御社で営業の行動量が増えてないとすれば、訪問先が不足しているのか、あるいは他の原因があるのか、探ってみる必要があります。リード(アプローチ先)が不足しているのであれば、キャンペーン、ニュースリリース、公告、会合での名刺交換、リスト会社からのリスト購入等の対策を検討しても良いかもしれません。逆に社内にリモートワーク未対応業務が多く、それに時間を取られているかもしれません。このような場合には業務の見直しと業務改善を行いましょう。
量は増やしやすい一方で、質的にはどうでしょうか。直接会って商談するのと、ビデオ会議で商談するのでは何が違うのでしょうか。
