7年間ダメ営業マンだったという営業コンサルタントの菊原智明氏。
そんな彼をトップ営業マンに返り咲かせたのは、顧客との接触ツール「営業レター」だといいます。
菊原氏自ら営業術を伝授していただきました。
【成果が出る営業術①】では
〝お客様を育てるツールを持っている人だけが生き残る〞
【成果が出る営業術②】では
〝中長期見込み客を大切にする〞というお話をしました。
営業レターは、実際どのような内容のものを送ればよいのでしょうか?
今回は、具体的な事例を交えて解説いたします。
見込み客が興味を持つ〝お役立ち情報〟
〝中長期見込み客〞は、シリーズ化したお役立ち情報を送ります。
その際、できれば〝他のお客様の失敗事例〞を提供してあげましょう。
これから商品の購入を検討するというお客様は、「よいサービスを受けたい」という欲求よりも
「絶対に失敗したくない」という欲求の方が強いものです。
では、お役立ち情報を送るのはどんなお客様でしょうか?
まず、お客様を2対8に分け、8割の〝すぐに話が進まないお客様〞に対して送ります。
この段階ではお客様はサービス内容の情報を必要としていません。
その理由は、まだあなたの会社の商品を検討するかどうかわからないときに、
そういった情報を提供されても困るからです。
その情報が必要となるのは、商品への検討が進んだ段階です。
一方で、〝他のお客様が失敗した事例〞なら、特に検討していないお客様でも興味を持ちます。
例えば、顧問契約している税理士に不満を持っているお客様に対して、
「頼んだら実際の見積りと違っていた」、
「顧問契約した途端、フォローが手薄になった」といった事例を送ったとします。
このように、「これから税理士に依頼しようか」と悩んでいる人や、
「契約している税理士はいるけれど、あまり親切ではないな」と感じている人に対して
情報を提供していれば、何かの機会に声をかけてもらえるかもしれません。
すぐに検討しないようなお客様でも、こういった情報は知っておいて損はありません。
「今の自分の状況に近いものがある」などと参考にしてもらえるのです。
挨拶文で人柄を伝えて相談のハードルを下げる
お役立ち情報を送る際は、簡単な挨拶文を同封します。
目的は、 自分自身についてお客様に伝えることです。
ここまでは、〝お役立ち情報を送ることの大切さ〞について記してきました。
しかし、お役立ち情報以上に挨拶文は重要な役割を担います。
お役立ち情報だけを送っても、「こういう内容が届くな」という印象はお客様に残りますが、
「誰から届いているのか」ということまでは伝わりません。
お役立ち情報はシリーズ化するものです。
そのため、当然、挨拶文も数回に渡ってお客様が目にすることになるのです。
挨拶文は3つのブロックに分けて考えることがポイント
挨拶文は3つのブロックに分けて考えます。
1つ目は『自分を伝える文章』です。
一文で自分を伝えられる文章から入るとよいでしょう。
2つ目は「ここ最近は暑い日が続いています」などの『お客様へのねぎらいの言葉』です。
そして3つ目のブロックで、「さて、今回はこのような情報をお伝えします」といったように、
『今回の営業レターについての説明』を記載します。
一般的に挨拶文というと、
「お世話になります」、「拝啓ますますのこと......」、「初秋の候......」
などの文章から入ります。
しかし、 これではお客様に人柄が伝わりません。
では、どのように工夫すればよいのでしょうか?
例えば、「娘と遊ぶのが楽しみな〇〇です」、「早寝早起きが習慣の〇〇です」、
「お客様のことをいつも考えている〇〇です」といったように、
工夫した一文を添えれば、 あなたの人物像を思い浮かべてもらえます。
そこで初めて「この人に相談してみようかな」という気持ちになります。
こうなれば、検討段階に入った際、あなたに声がかかる確率がグッと上がるのです。
これからは、今まで以上にクライアントが減少していきます。
レッドオーシャンのお客様を取り合うのではなく、
これから商品を検討するという段階から接点を持ち、 よい関係を構築していくほうがいいのです。
そのために、営業レターをぜひご活用ください。
※月刊プロパートナー2019年10月号より抜粋
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- プロフィール
関東学園大学経済学部講師
トヨタホームに営業マンとして入社後、7年間クビ寸前の苦しい時代を過ごす。
訪問から「営業レター」に変えたことをきっかけにダメ営業マンから4年連続トップ営業マンに返り咲き。
現在は上場企業を中心に営業研修・講演を行う。
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