東邦銀行の地域商社事業部 営業渉外課 主任調査役 佐藤 智春氏全国金融M＆A研究会が主催する「2020年M＆Aバンクオブザイヤー」の受賞行を取り上げる企画の第3弾。
日本全国の地域金融機関でM＆Aや事業承継を担当されている行員（BANKER）に各行の取り組みや銀行のカラー、地域の事業承継事情など他行への参考になる情報をインタビュー。
第3回目は、東邦銀行の地域商社事業部 営業渉外課 主任調査役の佐藤 智春氏にインタビューした。
東邦銀行のM＆Aへの取り組み
――東邦銀行はM＆A への取り組み方、行内での意識が高い銀行という印象があります
佐藤：そうですね。当行の文化と言いますか、事業承継に力を入れています。
少し前であれば、社長が交代して後継者に株式を移すことが事業承継だったと思います。現在は自社株の相談から始まって、後継者は親族なのか、従業員なのか、それとも第三者なのか、そのようなご相談を全店でお受けすることができるようにと取り組んでいます。
――行内に事業承継・M＆Aエキスパートの資格保持者が多くいらっしゃるそうですね。
佐藤：はい。事業承継・M＆Aエキスパート試験の合格者が行内で600名以上おります。「事業承継は、今後全営業店で共通して取り組んでいく事柄だ」という認識の高さの表れだと思います。あとは、その意識の高さをいかにお客様へのご提案へとつなげていけるかが課題だと思っています。
そのために我々M＆Aチームが行内での勉強会や啓蒙活動を行っています。勉強会は、毎年継続して年に1回、事業承継・M＆Aエキスパート資格者を対象としたブラッシュアップセミナーを開催しています。
2020年は日本M＆Aセンターの谷川部長にお越しいただき、非常に充実したセミナーとなりました。行内での評判も上々でした。また、各エリアブロックの支店長会議で、日本M＆Aセンターの横田部長に講義をしていただいたこともあります。
――東邦銀行はどのようにして体制づくりを成功させているのでしょうか？
佐藤：ご回答になっているかはわかりませんが、営業店から譲渡を検討しているお客様の情報が我々の元に上がってきた場合は、極力M&Aチームのメンバーが営業店と同行してお客様と面談をするように心がけています。
譲渡相談を本部に上げるための取り組みとして、例えば営業店でお客様の事業内容を一緒に伺って、M＆Aの潜在的なニーズを確認したり、それに基づいて候補先を協議したり、候補先に実際に提案に伺ったりしています。一番入り口の段階から入ることで、可能性が広がると考えています。
M＆Aチーム自体は5名で、正直なところ決して人数は多くないと思いますし、かつ法人総合取引チームのような形で兼務をしています。郡山、会津、いわきとブロックを分けていて、郡山といわきのところに、Ｍ&A業務ができる者を駐在として置いています。
バンクオブザイヤーの受賞
――佐藤さんはM&A業務に携わってから8年目とのことですが、M＆Aを取り巻く状況は変わりましたか？
佐藤：変わってきましたね。8年前はまだ業務としてそれほど認識されていない時期だったと思います。バンクオブザイヤーは良いきっかけになりました。2014年の第2回バンクオブザイヤーでは、東日本の地方銀行としては初めて受賞することができました。そこからM＆Aが広まってきたという経緯があります。
――地方銀行全体で見ても、佐藤さんのように40社以上の成約経験をお持ちの方はいないのではないかと思います。これまでのご経験で、印象深いディールをご紹介ください。
佐藤：印象に残っているのは、余命宣告を受けた社長のM＆Aを成約した件です。それほど時間がないので、急ぎ相手を探してほしいという依頼を受けました。
新しいオーナーと当時余命宣告を受けていた社長が会われたのも、病室で握手を交わしたぐらいでした。そして、すべての契約合意をして資金決済が終わった2日後に社長が亡くなられました。
私にとってとても印象深く、地域において大きなインパクトを残した案件の協働成約があった地方銀行に対して表彰する「地域貢献大賞」を受賞した案件でもあります。
――佐藤さんが日本M＆Aセンターへ出向されて、役に立ったこととは何でしょうか？
佐藤：大げさに言っているのではなく、出向しなかったら今の私はないと思っています。そのぐらいM＆Aに取り組んでよかったなと本当に思います。
当時はもともと1年の出向予定でしたが、バンクオブザイヤーを受賞して銀行にすぐ戻るように言われ9カ月で戻りました。ただ、その9か月は本当に有意義なもので、休みなく本当に必死で働いた9カ月でした。
おかげさまで、その9カ月で4社のM&Aを成約することができました。
銀行に戻ってからは、まず「M＆Aは事業承継に欠かせない」という行内の啓蒙活動に取り組みました。その一環として、事業承継・M＆Aエキスパート試験を取り入れました。
――東邦銀行と同じようにM＆Aの啓蒙活動に注力している銀行は多いと思いますが、他行の動きをどのようにとらえていらっしゃいますか？
佐藤：今はライバルが増えましたね。他行だけでなく、証券会社もいろいろとお客様にアプローチをしています。ですから、当行がアプローチしなくても、他のところがお客様にアプローチをどんどんしていきます。
ですから当行としては、お客様に提案をすることに臆さずに、M＆Aに関してはそれほどマイナスのイメージばかりではないということをお客様に理解していただくように努めたいと思っています。そこでは、支店長の力がやはり必要ですし、重要ですので、協力して進めています。
――2011年に東日本大震災が起き、今はコロナウイルスが流行しています。具体的に福島県では、どのような影響があったでしょうか？
佐藤：おそらく全国的に、全業種において影響があったかと思いますし、進めていたディールがいったん止まってしまったこともありました。ですが、このコロナ禍を機に事業承継を加速させる会社も多くなると考えています。
今後そういったことを考えるお客様が多くなってくるはずなので、譲渡相談などが増えると予想しています。そのため、営業店に足を運び、これから本当に事業承継のニーズが出てくるということを啓蒙していこうと考えています。
――日本M＆Aセンターに期待する役割はありますか？
佐藤：日本M＆Aセンターさんには、今も出向者1名を受け入れていただいていますが、かなりの人数の者が、これまでお世話になってきました。M＆Aプレーヤーとして育成して当行に返していただいているので、引き続き人的交流をお願いしたいと思っています。
また、一昔前の事業承継型のM＆Aだけではなく、成長戦略だったり、業界再編だったりとM＆Aの形が変わってきていますので、トレンドのキャッチアップの支援をお願いしたいと思います。
昨年、スター企業を福島県から出そうという目的で、「M＆Aを活用した成長戦略セミナー」を日本M＆Aセンターさんに一緒にやっていただきました。各県で新たな県を代表する会社を出すことを、日本M＆Aセンターさんと地方銀行で一緒にできたら、非常に良いのかなと思います。
