経営者であれば、自社の商品・サービスの何が売れ筋かと聞かれたら、トップ3くらいはすぐに答えられるだろう。では、「利益の50％と残りの40％を占める商品をすべて挙げよ」と言われたらどうだろう？ 扱っている商品数が多ければ、難しいかもしれない。
本記事で紹介するABC分析を使えば、限られた資金や人材をどの商品やサービス（たとえば上位の50％相当する商品）に割り当てるべきかを簡単に知ることができる。プロに相談することだけが、経営分析・事業改革ではない。ABC分析を用いて、事業の方向性（選択と集中）を導き出してみよう。
ABC分析とは？
ABC分析は、売上や利益の上位を占める商品の資金的重要度を知るための分析方法だ。別名「重点分析」とも呼ばれるこの分析方法は、QC（品質管理）の研修などでもよく使われる。品質事故のデータ（原因）を全体の中からウェイトの大きい順（これは頻度や件数でも良いし、被害金額でも良い）に並べ、「品質改善をするならどこから手をつけるのが最も効果的か」を探るのだ。この考え方は、当然事業の現場でも使える。
ABC分析の基礎となる考え方は非常にシンプルで、昔からあるものだ。経済学を学んだ人なら、学者名のパレートや、パレート効率性（パレート最適）という言葉を聞いたことがあるだろう。
パレートの法則
イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートは、数理経済学の統計分析を使って社会における所得分布の不均衡を明らかにした。これはパレートの法則と呼ばれ、「2割の高額所得者に社会全体の8割の富が集中し、残りの2割の富が8割の低所得者に配分される」というものだ。
この法則が現在では「80:20の法則」として広く知られるようになり、以下のように使われている。
・住民税の8割は、2割の富裕層が納めている。
・売上の8割は、2割の優れた従業員が生み出している。
・売上の8割は、2割の優良顧客の購買によって生み出される。
・商品の売上の8割は、全商品のうち2割の商品が生み出している。
この法則は、資格試験の勉強や受験勉強にも当てはまる。ほとんどの試験問題は、知っておかねばならない内容を網羅している。試験は、クイズ番組ではない。試験問題を作る立場の人は、ほとんどの人が知らないような問題は出さないのだ。だからこそ受験者は、過去問題集を手に入れ頻出の問題を繰り返し解く。
この受験勉強に、パレートの法則を使うのだ。同じ時間勉強をするなら、10回に1回しか出題されない問題を解くより、ほぼ毎回出題される問題を重点的に勉強したほうが、高得点が狙えるので合格率が高くなる。「80:20の法則」を信じるなら、やみくもに受験勉強をするのではなく、過去問題の頻出上位20％から重点的に勉強していけば、効率的に勉強を進められることになる。
このような考え方を基に分析を進め、資金的重要度を決めるための指標とするのがABC分析だ。資金的重要度とは、限りある資金をどこにどれだけ投下するか、という重み付けのことである。
