ECサイトで商品などを購入する場合、基本的には複数のメーカーの商品を取り扱うECサイトで購入するケースが多いです。ただし、最近ではメーカー自身がECサイトを運営して、直販の形で購入できる形が増えているのをご存じでしょうか。
では、なぜ今になってメーカー直販のECサイトに注目が集まっているのでしょうか。この記事では、メーカー直販のECサイトが注目される理由やメリットやデメリット、企業の成功事例を紹介します。
目次
メーカーが直販する「DtoC」とは？
DtoC（D2C）は、Direct to Consumerの略称です。具体的には、メーカーが仲介業者を通らず、または店舗販売せずに自社のECサイトなどから直接顧客に対して販売するビジネスモデルのことです。
アメリカでは、DtoCが広く活用されており、大きく売上を伸ばしている事例が多く見られます。これを見習い、日本でもDtoCモデルが広く普及しているのです。
DtoCは、特にアパレル業界や美容関連業界などで頻繁に見られる方法です。また、店頭で販売やサービスを提供していた業界でも、採用されるケースが増えています。
DtoCとBtoCの違い
BtoCとは、企業と消費者との間で成立する取引のことを指し、通常は商品やサービスが消費者まで到達する流通過程において、メーカーや卸売業者、小売店と複数の業者が介在するのが特徴です。
BtoCでは、小売店が自ら商品の企画や製造をしているわけではなく、メーカーから商品を仕入れて販売している形が取られます。一方で、DtoCの場合はあくまでもメーカーが直接的に消費者とつながり、流通過程で業者が介在しない特徴があります。
DtoCとSPAの違い
SPAとは、Speciality store retailer of Private label Apparelの略称であり、日本語では製造小売と呼ばれているものです。SPAは、主にアパレル分野を中心としてメーカーが商品の製造から販売まで一貫して担当するビジネスモデルのことです。
自社で開発・製造したものを自社で販売することになり、メーカー直販型の形態となります。代表例としては、ユニクロやZARAなどのファストファッションブランドがあります。
SPAの場合、利用者のニーズやトレンドを素早く把握でき、その情報を元に自社で製造から販売することでスピーディーにニーズの高い商品を提供できるメリットがあります。また、仲介業者を排除できるのでコストの削減を実現できる点も魅力的です。
これだけ見ると、DtoCと同じようなイメージを持ちますが、DtoCの場合はより自社の世界観を確立できる点に違いがあります。また、ユーザーに対してのアプローチ方法が異なり、SPAは即効性のあるリスティング広告などが用いられます。
一方で、DtoCの場合は世界観を伝えるためにSNSやオウンドメディアを活用するのが特徴です。SPAが即効性を求めるのに対して、DtoCの場合はより長期的な視野に立ったモデルといえます。
メーカー直販のECサイトが注目される4つの理由
メーカー直販のECサイトに注目が集まっている理由として、主に以下4つが挙げられます。
●大手ECモールの台頭
●SNSの普及
●消費者ニーズの変化
●サイト構築の簡素化
各ポイントについて、詳しく解説します。
1.大手ECモールの台頭
DtoCに注目が集まっている理由として、大手ECモールの台頭が挙げられます。特に、Amazonは無視できない存在となっており、アメリカではAmazonのシェアが日本よりも大きい状況です。
Amazonの誕生によって、気軽に安く商品を購入できるようになったことで、小売店や量販店が相次いで廃業せざるを得なくなりました。これに危機感を覚えたメーカーが、小売店や量販店による販売ビジネスから転換し、メーカー独自の販路拡大の方法が必要になりました。
卸先がECモールに出店している場合、モールへの出店で注意すべきポイントがあります。それは、卸先もモールをおこなっているとメーカー側が後からモールに出店しづらく、出していない場合は出店した方がよいといえます。
そこで注目されたのが、DtoCであり、自社でフォロワーを獲得して自社運営のECサイトで商品の展開が可能となったのです。
2.SNSの普及
DtoCの場合、SNSが普及したことも注目される大きな理由となっています。SNS登場以前のマーケティングにおいて、テレビCMなどにより大々的に宣伝する方法が採られていました。
ただし、テレビCMを提供するためには莫大な広告費が必要となり、費用対効果を考えると決して有効な手段ではありませんでした。そこで、誰でも手軽に広告を出せるSNSが普及したことで、一気にDtoCを展開しやすくなったのです。
SNSの場合、アカウントは基本的に無料で作成でき、またユーザーと直接コミュニケーションを取れるメリットがあります。また、SNSならではの特徴として、リポストなどユーザーがほかのユーザーに対して口コミを広める効果もあり、DtoCでも広く活用されているのです。
3.消費者ニーズの変化
近年では、ユーザーは単に製品の機能的な価値だけを求めるのではなく、独自のストーリーやコンセプトを持ち合わせていることを重視する傾向があります。また、ユニークな体験ができる商品やサービスを求めている傾向も見られます。
さらに、昨今ではサブスクリプションサービスがさまざまな業界で普及し、商品購入ではなく定額費用を払い続けて利用できるサービスを提供しているケースも多いです。このように、消費者ニーズの変化によって小売店が商品の機能を押し出す形ではなく、DtoCでユーザーに直接商品のコンセプトを紹介して販売するスタイルが普及しています。
4.サイト構築の簡素化
かつては、ホームページの作成は非常に難しく、個人で開発するのは難しい時代がありました。もし、プロに作成を依頼すると当然高い費用がかかるため、自社のECサイトを構築するのに二の足を踏んでいたメーカーがあったのです。
ただし、現在ではクラウド型のEC構築サービスが登場したことで、フルスクラッチでECサイトを構築したり、ECパッケージの導入などで比較的容易にECサイトを構築できるようになりました。これにより、事業規模に関係なく多くのメーカーがDtoCに参入しやすくなったという側面があります。
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メーカー直販のECサイトを展開する4つのメリット
メーカー直販のECサイトを展開するにあたり、以下のようなメリットがあります。
●利益の拡大につながる
●ユーザーのデータを収集できる
●ユーザーとの接点が増える
●ブランドビジョンを伝えやすい
各メリットについて、詳しく解説します。
1.利益の拡大につながる
従来用いられてきたBtoCの場合、小売店などに卸して販売する形が取られていました。一方で、DtoCではECサイトを活用することにより、卸し以外での商品を売る機会を確保できます。
単純に販売チャネルが増えるだけでなく、BtoCでは中間マージンが発生したのに対して、DtoCの場合はより安い価格で販売可能です。従来の半額近い卸価格となることで、より利益の拡大に繋がる点が魅力です。
2.ユーザーのデータを収集できる
顧客ニーズを満たした商品を販売するためには、ユーザーのデータを分析する必要があります。ユーザーデータとは、主に以下のような項目が該当します。
●年齢
●性別
●購入される時間帯
●売れる商品の特長
上記を分析して、ニーズやターゲットを明確にできれば、商品在庫をコントロールすることが可能です。また、特定の商品を売り出したい場合はプロモーションを展開する場合が多いですが、ユーザーデータがあればより効果的なプロモーション方法を採用できるメリットがあります。
3.ユーザーとの接点が増える
DtoCの場合、主にSNSを用いてマーケティングをおこないますが、SNSのメリットとしてユーザーからダイレクトにメッセージを受け取れる点があります。BtoCの場合は、小売店や卸しがワンクッションはいることで、利用者の声がなかなか届きにくいものです。
そこで、DtoCを取り入れることでよりユーザーとダイレクトにコミュニケーションできるようになります。たとえば、商品の感想などを収集することで、次の商品開発時にユーザーのニーズを取り入れられるようになる点が魅力的です。
より継続的に利益を得るためには、リピーターの獲得は必須です。そこで、DtoCによってリピーターを取り入れやすいという点も見逃せません。
4.ブランドビジョンを伝えやすい
DtoCの特徴として、ブランドビジョンを容易に伝えられる点があります。自社のECサイトやSNSなどでブランドのビジョンや世界観などを配信すれば、ブランドイメージを植え付けることができます。
特に、独自性が強いECサイトを構築すれば、他社との差別化を図れます。また、卸業者や小売店などを介さずに自社のみで企画から販売まで担当すると、ブランドのビジョンやコンセプトをよりユーザーに伝えやすくなるのが魅力的です。
メーカー直販のECサイトを展開するデメリット
メーカー直販のECサイトを展開する場合、必ずしもメリットばかりではありません。特に、卸先とのバランスを考えながら事業をおこなわないと失敗する可能性があるのです。
たとえば、BtoCではユーザーに届くまでの物流などは基本的に小売店や卸売業者が担当しますが、DtoCの場合はすべて自社で担当しなければなりません。
これにより、一定のノウハウが蓄積されるまでに時間がかかり、また既存の卸先との間で摩擦を回避するための折衝が必要になる場合もあります。ほかにも、DtoCでは自社でマーケティングしなければならないなどのデメリットもあります。
メーカーがECサイトを運営する際の注意点
実際に、メーカーがECサイトを運営する際には注意すべきポイントがあります。ここでは、メーカーの規模別に注意すべきポイントを紹介します。
小規模メーカーがEC運営する際の注意点
小規模メーカーがEC運営する際の注意点は、以下の2点です。
①リソースの限界
②ブランド認知拡大を同時に行う
各注意点の詳細は、以下のとおりです。
リソースの限界
小規模メーカーの場合、限られたリソースしか確保できていない場合が多いです。たとえば、大手メーカーであればそれぞれに専任スタッフがいる業務を掛け持ちで担当している場合も多く見られます。
そのような状況において、新たに直販ECサイトを立ち上げることになった場合は、そこにリソースを割かなければならず、効率的な運用と最適化が不可欠です。
単純に受注や発送業務だけでなく顧客のサポートなどもしっかり対応しないと、クレームに対応できずに顧客満足の低下を招きかねません。さらに、在庫管理を確実に実施しないと在庫切れで販売機会を喪失する場合や過剰在庫となってしまうリスクがあります。
よって、適切なツールやアウトソースも視野に入れつつ、人的なリソース不足を解消できるかが鍵となります。
ブランド認知拡大を同時に行う
もし、新しいブランド製品という形で市場に投入する場合には、ブランドの認知度を高めるためのマーケティング戦略が必要となります。認知度がない状態でECサイトを開設しても、誰からも見向きもされない可能性が高いです。
徐々に知名度が高まればよいものの、それまではサイトの保守費用ばかりがかかってしまいます。よって、ブランド認知拡大を同時におこなうことが重要です。
BtoCの場合、SNSなどで卸先に気を遣いすぎる傾向があり、これにより施策をおこなえないケースがよく見られます。しかし、直販をする場合は必ず必要になるため、バランスをとりながら進めてください。
大規模メーカーがEC運営する際の注意点
大規模メーカーがECサイトを運用する場合、以下の点に注意が必要です。
●既存の流通チャネルとの関係
●ロジスティクスの複雑さ
●データ管理
●ブランドの一貫性
各注意点について、詳しく解説します。
既存の流通チャネルとの関係
D2Cを開始することにより、既存のBtoCで培われてきた流通パートナーとの関係に影響が出る可能性が考えられます。何の予告もなくいきなり直販ECサイトを立ち上げると宣言すると、小さな流通パートナーにとっては死活問題となりかねません。
また、喧嘩別れする形となると、将来的にまた物流パートナーとしてビジネスをしたい場合に支障を来しかねません。そこで、卸先との話し合いは確実におこなうことをおすすめします。
ロジスティクスの複雑さ
大規模メーカーが直販ECサイトを運営すると、大量の注文を処理しなければならない場合があります。その場合、ロジスティクスの体制やインフラの整備が必要です。
事前にワークフローをしっかり整理しておき、大量受注を受けてもお客様に滞りなくものが届く体制を構築してください。
データ管理
直販ECサイトで大量の購買が発生すると、データが煩雑になる傾向があります。顧客データの取り扱いは慎重に行う必要があり、また分析した上で次の商品開発などにつながることが重要です。
そこで、しっかりとデータ取得して、顧客の購買行動を見極める対応が必要となります。
ブランドの一貫性
複数の製品やブランドを持つ大規模メーカーの場合、直販ECサイト上でブランドの一貫性を保つことが重要です。先に紹介した通り、D2Cではメーカーの世界観やコンセプトなどをアピールできる特徴がありますが、それがぶれていては意味がありません。
事前にブランディングの方向性を整理し、サイトでも統一感を持たせる対応が必要です。
メーカーによるECサイト成功事例5選
日本においても、ECサイトを開設して成功を収めたメーカーが多く存在します。特に、以下のメーカーが成功したことで有名となりました。
●有限会社マンゴハウス
●株式会社早和果樹園
●有限会社フレックス
●株式会社クロシェ
●株式会社小島屋
各メーカーの成功事例について、詳しく解説します。
有限会社マンゴハウス
有限会社マンゴハウスは、かりゆしウェアの通信販売をおこなっているメーカーです。2023年4月に自社ECサイトとなるMANGO HOUSE（マンゴハウス）をリニューアルして、さらに5月からはオムニチャネルを開始しました。
実店舗とECサイトの相互送客により、EC会員が毎月1,000人以上増加する成果を上げています。また、メニューバーを改善したりカート投入画面で全SKUと再入荷通知ボタンを表示させるなど、動線を強く意識したサイト構成が目を引く存在です。
これにより、再入荷通知の利用者数がリニューアル前の5倍ほどに増加する成果を出しています。
株式会社早和果樹園
株式会社早和果樹園は、和歌山県の名産である有田みかんの栽培から加工食品の製造販売まで手がけています。生産から加工、販売まで担当する６次産業を実現したことで注目を集め、経営の観点でも成功を収めている存在です。
その株式会社早和果樹園では、2007年に自社ECサイトを立ち上げています。早和果樹園のストーリーを伝えることに着目して、確実にファンを獲得している特徴があります。
有限会社フレックス
引用：有限会社フレックス
有限会社フレックスでは、パジャマの企画から製造、販売まで手がけています。2002年の設立当初よりECサイトを手がけており、大手ショッピングモールに出店しています。
2020年4月には、自社ECサイトをリニューアルオープンさせて、自社ECサイトでの売上をリニューアル前の2倍以上に伸ばすことに成功しています。リニューアルにより、商品を探しやすく選びやすくなったため、ユーザビリティが改善されました。
また、スタッフの人となりなどを紹介するコンテンツを追加することで、よりブランドイメージを確固たるものとすることに成功しています。
株式会社クロシェ
引用：株式会社クロシェ公式HP
株式会社クロシェでは、以下のようなレディースブランドを展開しています。
●farfalle（ファルファーレ）
●TRECODE（トレコード）
●ENTO（エント）
●JasminSpeaks（ジャスミンスピークス）
2004年に自社ECサイトの運営を開始して、今では上記ブランドの販売を中心におこなっています。コロナ禍で実店舗での販売が難しくなったことにより、店舗スタッフによるオンライン接客を強化したのです。
2020年10月には、コーディネートの投稿プラットフォームである「STAFF START」を導入するなどにより、2020年度の自社ECサイトの売上高を前年比約1.5倍に増やすことに成功しています。
株式会社小島屋
引用：株式会社小島屋公式HP
株式会社小島屋は、1948年より東京の上野アメ横で店舗を構えており、主にドライフルーツやナッツを販売しています。自社のECサイトを2014年と2020年にリニューアルをおこない、自社ECサイトの売上比率をEC事業全体の約3割まで拡大することに成功しています。
第13回ネットショップグランプリに輝くなど、使いやすい導線のサイトは高く評価されている状況です。特に、カート周辺が重要と考えて、各種改善が図られています。
メーカー直販のECサイトでよくある3つの質問
ここでは、メーカー直販のECサイトでよくある質問を紹介します。
質問①ECサイトを成功させる法則とは？
ECサイトを成功させるためには、メーカーならではの情報発信が大切です。特に、ブランドビジョンを伝えることで、それに共感するユーザーを獲得できます。
具体的には、それぞれの商品を詳しく紹介するコンテンツを設置して、その商品に興味を持ってもらうなどの対応が重要です。また、お問い合わせやレビューを商品開発に活かしていく対応も必要です。
質問②ECサイトの販売形式とは？
ECサイトの販売形式をまとめると、以下のようになります。
| 販売形式 | 詳細 |
| 自社ECサイト | 自社が独自に開設したECサイトのこと |
| ショッピングモール型ECサイト | Amazon、楽天市場などが運営しているモール型のECサイトのことであり事業者がモールに出店・出品する形式が取られている |
| 越境ECサイト | 海外に向けて商品を販売するECサイトのこと |
| 単品ECサイト | 主に1種類の商品のみを販売するECサイトのこと |
| 定期販売・頒布会のECサイト | 定期販売する商品を販売しているECサイトのこと |
| ダウンロード販売のECサイト | 電子書籍や動画といったデジタルコンテンツを販売するECサイトのこと |
| マルチチャネル型のECサイト | 自社ECサイトとショッピングモールなど複数のECサイトのこと |
自社のスタイルなどに合ったECサイトの種類を選ぶことが重要です。
質問③ECサイトの売り上げを上げるために必要なことは？
ECサイトの売り上げを上げるために必要なポイントは、以下のとおりです。
●商品がチェックしやすい・購入手続きがしやすいサイトを意識する
●デザインや機能を構築するターゲットとして狙う層を多く集客する
●購入数の増加や高価な商品の購入を促進して客単価をアップする
●リピーターを獲得して継続的に売上を確保する
常にKPIを意識して、結果のトレースと改善を繰り返していくことが重要です。
まとめ
メーカーが自社ECサイトを立ち上げることで、BtoCと違いダイレクトにユーザーの意見を取り入れるなどが可能となります。ただし、自社で物流を担当しなければならず、またマーケティングも重要な要素となるのです。
今回紹介したポイントに着目して、直販ECサイトの開設も視野に入れることをおすすめします。
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