中小企業,企画部,代行
(写真=THE OWNER編集部。以後の画像も同様)

京都市の伏見に「中小企業の企画を代行する」というサービスを提供する「シュンビン株式会社」がある。伏見は、兵庫県の灘と並ぶ日本酒の2大産地。シュンビン株式会社の前身は、そんな土地柄ゆえ生まれた、一升びんを洗浄する「洗びん業」だった。時代の変化によりその需要が急減する中、がむしゃらにもがきながら、これまでありそうでなかったデザイン&マーケティングコンサル事業に転業したストーリーに迫る。

中小企業の企画部を代行する会社とは

「経営者が、川上からいくら考えても仕方がない。常に現場で考えることが大切なのです」

徹底した現場意識からシュンビン株式会社が生み出した独自のブランド構築プログラムは、いつからか「伝説の15時間」とよばれている

現在、シュンビン株式会社の売り上げを順調に伸ばす主軸業務は、中小企業のデザイン&マーケティングコンサルティング。独自のノウハウを用い、クライアントの経営者、幹部と膝を付け合わせた15時間のブランド戦略検討会でブランディングの道筋を決定する。検討会後に、プロジェクトのコンセプト立案、パッケージデザイン、販売方法などを提案する一連のサービスを120万円で提供している。

『やりたいことが思うようにできていない』中小企業様の最大の弱みは、ブランディングができてないことであることが多いんです。かといって、『ブランディングとはいったい何か?どうすればいいのか?』を自社で一から学び、探求していくのは時間もかかる大変なこと。私たちは、その段階を代行しています」

例えば、お茶農家さんであるお客様から京都のお茶を売りたいと相談を受ける。お客様の最初の商品イメージは『ワインのような高級ボトルティー』だったが、あいにくすでに話題となった先行事例がある。まずは、伝説の15時間で、いくつかのステップを踏みながら丁寧にヒアリングを重ねる。

「普段、ペットボトル飲料に慣れきっている私たち現代人が、茶葉を使うようになるにはどうしたらいいか。茶葉の専門家ではないからこそ、消費者目線の客観的な視点を大切にしながら、トライ&エラーを繰り返し、お客様の『本当にやりたいこと』を形にしていきます

実際に、ネーミング、パッケージまで一緒にダミーで作りこんで改めてギフトショーや商談会に出向いてもらい、その違いを実感していただきました。また、クラウドファンディングにも挑戦して、商品を流通する前に『世の中に需要がある』ことを実証していったのです

中小企業,企画部,代行
(クラウドファンディングでは「あなたの1週間をサポートするハーバルオフィスドリンク」というコピーが若い世代に届き、目標達成度1000%超を達成した「thé to thé(テトテ)」。タンブラーやマイボトルで水出しもできるティーバッグ。最高級の玉露、煎茶、紅茶、碾茶、ほうじ茶のほかフレーバーティーも選べる)

茶葉の良し悪しを語っても、若い世代には響かない。代わりに、シーンや機能をフィーチャーしたのが当たった。パッケージデザインだけでなく、商品コンセプトから、内容、クラウドファンディングによる資金調達、ECサイトによる販路づくりまで、クリエイティブな業務全般を代行するのが、ほかの企業にはないシュンビンの強み

「社外パートナーとしてどこまで一緒にやるか。その線引きがまだ難しいのですが、目安は『お客さんが自走できるまで』が私たちの仕事だと思っています」

はにわぷりん
(こちらも、伝説の15時間から生まれた「はにわぷりん」。大阪府堺市が仁徳天皇陵の前方後円墳などの古墳が有名なことにヒントを得て、はにわ形の陶器で売り出した。有名まとめサイトに取り上げられたことでTwitter内でのリツイート数10,000を突破、オンラインショップでは1ヶ月待ちの人気商品だ)

35歳、廃業する選択肢もあった

シュンビン株式会社 代表取締役の津村元英(つむら・もとふさ)さんが、父の営む家業の洗びん業に就いたのは、平成5(1993)年、27歳の時。 「和歌山で材木商をやっていた祖父が京都に出てきて創業した会社です。当初は酒樽を作っていて、私の幼い頃には、まだ職人さんたちが多くて賑やかだった記憶があります」

津村氏
(シュンビン株式会社 代表取締役の津村元英さん。1966年京都市生まれ)

その後、時代が変わり、酒の容器は樽からガラスびんへ。地方の蔵元は、回収、洗びんを自社でまかなうことも多かったが、灘、伏見といった酒どころでは、使用済みの一升びんを市中から回収して洗浄し、酒造メーカーに販売するという仕事が分業して生まれたのだろう。伏見の大手蔵元の下請け工場のような位置付けで、地域産業とともに発展。祖父の代に最盛期を迎え、年商15億円以上を売り上げたという。

「ピークは昭和50(1975)年。以降売り上げはじわじわ下がり、私が入社した時には、8億円、社長になったときには4億円までになっていました。」

下がり続ける業績をなんとか変えようと、親子で歩み始めた矢先、2代目が急逝。時を同じくして、日本酒の紙パック戦争が到来し、一升びんの売り上げは、前年比80%を下回るペースで急落していった。

「継がずに廃業する選択肢も目の前にありました。でも、このままではイヤだ、もがいてみたい、と思ったんです」

どん底とも思える状況で不安に苛まれながらも、津村さんが3代目を継ぐと決めたは、平成13(2001)年。35歳の秋だった。

会社とは何か、社長とは何か

とにかく何かで売り上げを上げなければならない。そんな思いで地元の伏見を飛び出して、がむしゃらにびんを売り歩いたのですが、まったく売れません。でも、その行商の中でヒントを得て、自社デザインのオリジナルびんを作るという新事業に乗り出しました」

その名も、シュンビンプロジェクト。シュンは「旬」「瞬」、ビンは「瓶」「敏」の意を込めて名付けたこのプロジェクト名は、のちに社名となる。 「この新規プロジェクトに賭けて、全国に2,000件はあるといわれる酒造メーカーに、片っぱしから飛び込み営業しました。特に力を入れたのが、折しも焼酎ブームで盛り上がっていた九州エリア。焼酎メーカーさんから、ちょっと使ってみようか、と言ってもらえる機会が次第に増えるようになりました」

とはいえ、一方で既存の洗びん業が赤字を生み出している限り、走り出したばかりの新規事業の売り上げは焼け石に水。「資産という資産を売却し、社員に会社の現状を正直に伝えました」。過去最大の赤字、リストラ、役員の減給、祖父・父から継いだ洗びん工場の閉鎖……とにかく打てる手を打っていくしかない。苦難と選択の連続。会社とは何か。社長とは何か。

自らの不甲斐なさに打ちのめされながら、耐えようのない「社長の孤独」という試練を経験して、経営者としての自覚や覚悟が育まれたのだと津村社長は言う。「社長が諦めない限り、会社はつぶれないんです。今、孤独のさなかにいる方も、必ず復活できると信じて前に進んでください」

こうした苦悩の日々が続く中で、一縷の望みであった「シュンビンプロジェクト」における津村社長の右腕として新規雇用されたのが、現・常務である小林弘幸さんだった。

「驚きましたよ。実は私、一度不採用になっているんです(笑)。なのに、翌年もう一度会いたいと社長から電話がかかってきたんですから」

あとになって明らかにされた不採用の理由は、小林さんの給与の高さだったという。「初めは、150万円も年収を下げてしまうことが申し訳なくてお断りしたのですが、どうしても営業の実力のある小林さんが必要だと思い直して、恥を捨てて再度アプローチしました」と振り返る津村社長。最悪の状況から思い切って全国に打って出るにはどうしてもあなたが必要だ、という実直な彼の思いが、小林さんの心を強く揺さぶった。

小林氏
(常務の小林弘幸さん。「社長の熱意と夢を語る言葉が響いたんです。次の人生を賭けてみようと、私にも目指すべきものが見えた瞬間でした」。現在は、商品企画全般の業務を担う)

こうして、継いだ洗びん工場閉鎖という大きな辛い決断の一方で、新規事業「シュンビンプロジェクト」をきっかけとして、会社再生に向けての小さな歯車が回り始めたのだ。

大切なのは、現場思考

社名そのものを「シュンビン株式会社」とし、全国に打って出た新規事業は、もちろん全てが順風満帆というわけではなかったが、時代とともに小さなイノベーションを起こしながらそのスタイルを変え、現在は引き継いだ事業の売上は全くゼロ。すべてが立ち上げた新規事業の売上となり、まもなく10億円に手が届く。粗益率は引き継いだ当時の2倍以上になっている。

「当初、オリジナルデザインのびんの営業をしながら気づいたのは、お酒の売り先が見えれば、びんを買ってもらえるという当たり前のことでした。そこで、印刷会社とタッグを組んで、びんとラベルをセットで、しかも販売企画も合わせてトータルでプレゼンするという手法に挑戦したんです」と小林常務。

酒造メーカーなど、お客様側にしてみれば、びんやラベルを別のところからそれぞれに見積もって買うという手間が省かれ、完成形が可視化されたことで「商品棚に並ぶ」「売れる」イメージを膨らませることができた。喜ばれるのは当然だっただろう。さらに、津村さんたちは、このプレゼン先を、これまでの酒造メーカーではなく大手スーパーなどの流通業に変更した。より消費者に近いところで先に需要をつくるという、かつて誰もやらなかった戦略だった。

びんとラベルを一緒に売るというのは、今でも当社にしかできないことです」と力強く語る津村社長はしかし、この成功に甘んじることなく、すぐに次のステップを踏むことになる。「びんが要らなくなったんですよ」

オリジナルびん
(シュンビンプロジェクトとして「ちょっとずつ色々なお酒を楽しみたい」という消費者のニーズを叶えたオリジナルの180mlびん。当初はなかなか理解されなかったが、企画ごと持ち込むと、面白いように売れるようになったという)

あれだけ売りたかったびんが不要になるとは、どういうことか。営業力のある小林さんに次いで津村社長が新規雇用したのは、自社デザイナーだったのだ。立ち上がったばかりのパッケージ部門は、若々しいデザイン力の評判が上々。ラベルや企画が好調に売り上げを伸ばしていくにつれ、津村社長は「必ずしも、自社のびんを使うことに固執する必要はない」という決断を下したのだ。

この決断が功を奏し、『びん』にとらわれることなく、シュンビンは、広くパッケージデザイン全般に軸足を移していくことになる。「迷いはありませんでした。ヒト(社員)の力を信じて、モノ(びん)にこだわらなかった、ということかもしれません」。

変わる勇気がある経営者と共に

津村社長自身が新しいビジネスに転業しようとしたときに「何をどうすればいいのか、誰に相談すればいいのか、全然わからなかった」という不安の経験を生かし、シュンビンは中小企業のデザイン&マーケティングコンサルティングを担うという業態にたどり着いた。

「今、相談にいらっしゃるのは、私と同じような立場、つまり中小企業の2代目、3代目が多いんです。戦後すぐに事業を起こした創業者と違って、イノベーティブなことに挑戦しづらい世代。頭と現実が離れがちなんです」

シュンビンは、どん底から這い上がろうとするあの日の自分が一番求めていた「創業期にクリエイティブを担ってくれる会社」になった。つまり、あらゆる日本の中小企業の良きパートナーへと転進を遂げたのだ。

最近では、銀行が中小企業を紹介にやってくるケースも増えた。「ありがたいことなんですが」としながらも、「悩める2代目、3代目の社長様ご自身が新しいことに挑戦し、また、そのために苦労する勇気をもってくださらないと、うまくいかない。他の誰でもない、経営のトップが現状に甘んじず、危機感を持って『変わるんだ』と言ってくださることが大事です」と、小林常務が力強く言葉を繋ぐ。

「そのきっかけを作るのが、私たちの役割ですね。今の時代、さまざまな社会的要因もあって廃業する中小企業はとても多い。でも、2代目、3代目には『自分が入ったからには!』という気概をもって、全力でがんばってほしい。自分の若い感性を信じること、その感性や考え方を年長者につぶされないことも応援したい

どん底から再生した津村社長から、未来を担うべき経営者への、熱い、熱い、メッセージだ。

中小企業,企画部,代行
(アットホームな雰囲気もある新社屋のミーティングルームにて。「変わる勇気がある経営者と共に、全国の中小企業をサポートしたい」と意気込む津村さん(右)と小林さん(左))

<会社情報>
シュンビン株式会社
〒612-8235 京都府京都市伏見区横大路下三栖東の口町1-3
TEL  075-611-0188
https://www.shun-bin.com


企画・小笠原嘉紀(ZUUM-A)
編集・浅井克俊(ココホレジャパン)
執筆・高橋マキ
撮影・酒谷薫