THE OWNER特別連載「経営者のお悩み相談所 〜経営コンサルタントが一問一答！〜」第15回目は「サブスクモデルの盲点や将来起こりうる可能性にはどんなものがあるのか」という経営者のお悩みについてお答えします。
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【今回のご質問】
サブスクモデルが最近どの業界にも流行っているように見受けられますが、サブスクモデルの盲点や将来起こりうる可能性について教えて下さい。個人的には、安易にサブスクへ走るべきではなく、これまでのサービスをサブスクにするからには戦略的な勝算を立ててからだと思っています。
結論からいうと「体力勝負の消耗戦になりやすく、レッドオーシャンにもなりやすい」というリスクの高いビジネスモデルなので、中小企業にはあまりお薦めではありませんが、戦い方がない訳ではないといったところです。その理由を解説するためにも、まずはそのメリット・デメリットを確認することから始めましょう。
【学歴】一橋大学 経済学部卒、テキサス大学オースティン校 経営大学院修士（MBA）
【専門領域】事業戦略、マーケティング戦略、ビジネスモデル、BPRとBPM
【最新著】『ベテラン幹部を納得させろ！～次世代のエースになるための６ステップ～』
【パスファインダーズ社】少数精鋭の戦略コンサルティング会社として、新規事業の開発・推進・見直しを中心としたコンサルティングを提供。
URL：https://www.pathfinders.co.jp/
サブスクモデルのメリット
サブスクモデル、すなわちサブスクリプション・モデルとは、企業が顧客に対して商品・サービスを一定期間提供し、月単位や年単位などの利用料を回収するビジネスモデルです。サブスクモデルの主なメリットを以下に整理してみました。いずれも「売り切りモデル」との対比で考えられていることに注意してください。
利用者とすると一番大きなメリットは、初期費用を抑えられるので、興味がありながらもこれまで高額でなかなか購入に踏み切れなかった商品・サービスをお試し感覚で気軽に使うことができる、というものでしょう。「お試し」して期待通りでなかったら、月単位の契約なら最初の1ヶ月で解約してもいいし、「買って損した……」という気持ちを味わうリスクが少ないと言えます。飽きたら別の商品・サービスに切り替えることも可能なので、新しい商品やサービスに出会いやすくなるとも云えます。
また、買い切った製品なら最後の廃棄処分にも費用が掛かりますが、サブスクなら返せばいいだけなので、捨てる手間や費用が不要になります。所有物として管理する手間も省けます（企業の場合は意外とこの要素も重要です）。
一方、提供者である企業からみたときには、利用者が「気軽に試せる」というメリットを感じてくれれば利用開始へのハードルが下がります。それを見越して低価格なプランを提供することで、さらに顧客層を拡大できると考える企業も多いのです。単価が下がっても、大量に新規のお客様が増えかつリピートすれば大きな売上げになると考えるのです。そして（当初無料を含め）低価格で利用を開始してもらうので、「売り切りモデル」に比べて新規開拓の労力が軽くなります。
