※本稿は寄稿者の個人的見解に基づく原文を掲載したものであり、THE OWNERの見解を示すものではありません。
延岡高校、慶應義塾大学経済学部卒業後、新卒生として米系金融機関であるシティバンク銀行入行。営業職として同期で唯一16ヶ月連続売上目標を達成。 2007年、日本の営業マーケティング活動はもっと効率的にできるという思いから営業支援・コンサルティング事業を展開する株式会社エッジコネクション創業。ワークライフバランスを保ちつつ業績を上げる様々な経営ノウハウを構築、体系化し、多くの経営者が経営に苦しむ状況を変えるべく各種ノウハウをコンサルティング業、各メディア等で発信中。1500社以上支援し、90％以上の現場にて売上アップや残業削減、創業前後の企業支援では80％以上が初年度黒字を達成。東京都中小企業振興公社や宮崎県延岡市商工会議所など各地で講師経験多数。
2024年7月には、「24歳での創業から19期 ８期連続増収 13期連続黒字を達成した黒字持続化経営の仕組み」を出版。
創業した初年度から黒字にするのは難しいと考える経営者は多いのではないでしょうか？
初年度は、様々な準備のための経費がかかり、確かに創業１年目からの黒字というのは実際にハードルが高いです。
しかし、これからご紹介するポイントを実行していただくと、創業１年目から黒字にできる確率を高めることができます。
退職した次の日から営業できる状態
創業する人が意外に意識できていないことが、“時は金なり”ということです。
「今月で退職して、来月登記し、それから製品作りなどの準備を行うので、実際に営業を開始できるのは大体3ヶ月後くらいですかね。」
こんなことを話している起業予定者にも会ったことがあります。しかし、3ヶ月という期間は金額換算するとかなり大きいということに気づいていないようです。 例えば、毎月の生活費が35万円ほどだとします。そうすると、生活水準を落とさない限り、35万円が3ヶ月分ですので、105万円の費用が必要です。
また、これはあくまで個人としての生活費です。会社としてオフィスを借りたりしている場合、追加で20万円くらいかかってもおかしくないのではないでしょうか？3ヶ月分で60万円です。
つまり、前職を退職して、3ヶ月後に営業開始と考えているだけで実際にかかる150万円ほどのお金が全く生み出せないということです。
これは必要経費なのでは？と考える人がいるかもしれませんが、そうではありません。会社勤めをしながら、法人設立登記を行う事ができます。法人が完成したら、銀行口座開設も企業勤めをしながら行うことが可能です。その他、以下のようなことも企業勤めをしながら行うことが可能でしょう。
- 店舗ビジネスの場合、店舗のデザインやメニューの考案、工事の着手など
- 商談で契約を取るビジネスの場合、営業資料や名刺の作成、営業リストの準備など
- インターネット経由で受注するビジネスの場合、ウェブサイトの作成や各種プロモーションなど
要は、今勤めている企業を退職した次の日に、あたかも今まで自分の会社でずっと働いていたかのようにできることをイメージしてほしいのです。店舗ビジネスであれば、退職翌日がオープン日、商談が必要なビジネスなら退職翌日からテレアポや飛び込みなどの営業開始などのように、退職してすぐに勤務開始できる状態まで、企業勤めをしながら準備を進めてください。
これで、本来必要経費と見ていた稼働開始までの経費がほぼゼロになるわけですから、当然、創業1年目から黒字にしやすくなります。
毎月50万円の利益が出せるビジネスモデル
前職を退職した次の日から働き始めることができても、そこから生まれる利益が少なければビジネスとして成長できません。では、いくら位の利益を目標として考えればよいかというと、最低でも毎月50万円の利益が出せるかどうかという観点でシミュレーションをしてください。
50万円の根拠ですが、新メンバーの人件費と広告などの追加経費です。
安定的に50万円の利益を毎月上げることができれば、とりあえず一人は採用できる余力があるはずです。そして、その採用できたメンバーが最低でも自分の給料分の活躍さえしてもらえるようになれば、50万円の利益はまた新しいメンバーの採用に使うことができます。 それ以外にも、広告予算を増やしてプロモーションを強めても良いかもしれません。
このように50万円の利益を出せるようなビジネスモデルを考えることで、今後の成長のための原資をしっかり確保できるとともに、クライアントが急に離反するなど突発的に収益が下がることがおきたとしてもその分のダメージを吸収することができます。
人手が不足した時に入社してくれる候補者
毎月50万円の利益を上げることができるビジネスモデルを前職在籍中にシミュレーションし、退職した翌日から本稼働に近い状態で創業できたとします。この時点で、創業1年目からの黒字化をかなり高い確率で達成できるのですが、ここまで準備しても創業1年目からの黒字化を阻む要因があります。
それが、人材採用がうまくいかないことです。 運良くお店にお客さんが来てくれた、コンスタントに受注が取れたなど、事業の立ち上げがうまくいくと、当然、忙しくなります。一人ですべてのことを対応できなくなるときがくるでしょう。
そんなとき、無理して一人で抱え込んでハードワークした結果、体を壊して働けなくなったら、当然ながら収益はゼロとなり黒字化はできません。 また、一旦営業活動を止めて、サービス提供に充てれば良いのでは？と思うかもしれませんが、サービス提供が終了して、さぁ、また受注するぞ！と営業活動を再開しても、一定程度のクライアント対応は残るはずで、創業当初のように100％営業に打ち込むことは難しいでしょう。そうすると、営業再開した初月から受注することはまれです。
営業活動とは種まきから提案、受注と、ある程度のリードタイムがありますから、このような状況下での営業活動では2～3ヶ月は受注が生まれない期間が発生するはずです。当然、この期間が生まれることが初年度黒字化にとってマイナスに働きます。
よって、必要なタイミングで採用することができるか、というのが、創業1年目で黒字化することにおいて、非常に重要なのです。しかし、創業して間もなく、社長一人しかいない会社にすすんで入社しようとする人などいるでしょうか？そんな人を見つけることは至難の業です。
ここで重要になるのが、創業前に、知り合いなどに「うまく事業が立ち上がったら協力してくれないか？」と、採用候補メンバーを作っておくことです。 知り合いに声をかけるわけですから、ある程度素性がわかっているので採用するこちらも安心ですし、声をかけられた方も、どんな人が作った会社なのかわかりますので、全く知らない人が一人でやっている創業間もない会社に入社するよりも心理的ハードルは低いはずです。
また、この最後のポイントは、これから“起業家”として生きていくという観点で考えたときの重要なチェックポイントとなります。知り合いに声をかけて誰からも良い返事をもらえない場合、おそらくその人はまだまだ人間性やリーダーシップなどにおいて修行が必要で、“起業家”として活動を始めても、いくら営業をしても受注が取れない、採用した新入社員がすぐに辞めてしまうなど、様々な問題に直面するでしょう。
毎月50万円の利益が上がりそうだ！というビジネスモデルを考案し、諸々の準備を整えながら、ぜひ、この人は！と思う人には一緒にやらないか？という積極的に声がけを行ってください。その過程で、ビジネスモデルの改善点を教えてもらえるかもしれないですし、「あなたのこういうところが一緒に起業するには不安だ」というフィードバックをもらえるかもしれませんし、得られることは様々あるはずです。
毎月50万円の利益を上げられるビジネスモデルの完成と、知り合いが「あなたとなら一緒に働きたい！」と言ってもらえる人格の完成、この2つの完成を持って、創業1年目で黒字化する準備が整います。
候補者集めの際に注意しなければいけないポイント
最後に、事業が軌道に乗ってきたときに参加してもらう候補者を集めるときに注意しなければいけないポイントを紹介して終わります。
この人に絶対当社に加わってほしい！という人がいる場合、頭を下げてでも、もしかしたら自分より高い給料を出してでも、お願いするかもしれません。ですが、そのような場合でも必ず以下のことは約束させてください。
- どんなに話し合っても意見が折り合わない場合は、社長の意見を尊重すること
- 社長が決断したことに対して、「本当は自分は反対だった」などと、事後や陰で言わないこと
この約束をしっかりすることで、仮にその人が自分よりも給料が高くても、社長の立ち位置を保つことができます。
創業1年目からの黒字化は簡単なことではありませんが、本日ご紹介したポイントを踏まえた事業運営を行い、ぜひ黒字化を目指してみてください。
