5W1Hフレームワークは、ビジネス上のコミュニケーションなどで役立つ基本的なフレームワークです。実際にどのようなビジネスシーンで活用できるのか、どのように活用したらよいのかを見ていきましょう。
5W1Hフレームワークとは
5W1Hフレームワークとは、「When（いつ）」「Where（どこで）」「Who（誰が）」「What（何を）」「Why（なぜ）」「How（どのように）」の観点から物事を分析するフレームワークです。アイデアや情報などを整理できるため、様々なビジネスシーンで活用されています。
それぞれの要素に何を記載すればよいのか、以下で簡単に紹介します。
＜5W1Hフレームワークの構成要素＞
When：日時、期限、期間など
Where：場所、地名、位置など
Who：個人、部署、役職、企業など
What：物事、目標、議題、コンセプトなど
Why：理由、要因、根拠など
How：手段、解決法、ツール、程度など
基本的には上記の順で各要素を整理しますが、使用するシーンによっては順序を変えることもあります。
5W1Hが役立つビジネスシーン
5W1Hフレームワークは、実際にどのようなシーンで活用されるのでしょうか。ここからは、5W1Hが役立つビジネスシーンと使い方を紹介します。
問題解決
日々の業務で問題やトラブルが起こったときでも、5W1Hのフレームワークは役立ちます。問題解決のためには問題を正しく把握する必要がありますが、このフレームワークを用いると、以下のように分析ができます。
＜発生した問題を正しく把握したいとき＞
When：いつ問題が発生したのか
Where：どこで問題が発生したのか
Who：誰に影響する問題なのか
What：どのような問題が起きたのか
Why：その問題をなぜ解決する必要があるのか
How：どのような流れで問題が発生したのか
問題を正確に把握できていないと、どのような解決策が効果的なのかを判断できません。上記のフレームワークを埋めることで、解決すべき問題を明確にすることができます。
マーケティング
マーケティング戦略を考える場合は、以下の流れで5W1Hを活用できます。
＜マーケティング戦略を考えるとき＞
When：いつ販売するか、消費者がいつ求めているのか
Where：どの販売チャネルを使うか、流通経路はどうなっているのか
Who：ターゲットは誰か、関わる人物は誰か
What：どのようなプロダクトか、提供価値は何か
Why：なぜそのプロダクトを選ぶのか、消費者はなぜ欲するのか
How：最適なマーケティング方法は何か
上記のように5Wの要素を埋めると、プロダクトや顧客に適したマーケティング方法（How）を判断しやすくなります。
アイデアを発想する
以下のように5W1Hを活用すると、ビジネスのアイデアを考えるのにも役立ちます。
＜アイデアを発想するとき＞
When：いつプロダクトが利用されるのか（時間やシーンなど）
Where：どこでプロダクトを提供するのか（施設や地域など）
Who：ターゲットは誰か（性別や年齢、地域など）
What：提供するものは何か（製品やサービス、価値など）
Why：なぜ提供するのか（顧客にとっての価値やメリットなど）
How：どのように提供するのか（販促方法や売り場など）
ターゲット（Who）を埋めたあとには、そのターゲットの行動や心理状態を考えることが重要です。例えば、「どこへ買い物に行くのか」や「なぜその施設を訪れるのか」などを意識すると、他の要素を埋めやすくなります。
Howについては、先に他の要素を埋めないと情報が足りず適切なHowを考えられないので、最後に考えるようにしましょう。
報告書の作成
わかりやすい報告書を作成したい場合は、以下の流れで5W1Hを活用できます。
＜報告書を作成するとき＞
When：いつ起こったことの報告か
Where：どこで起こったことの報告か
Who：誰についての報告か
What：どんな作業や行動に関する報告か
Why：その作業や行動をなぜ行ったのか
How：作業や行動をどのように行ったのか
情報量が多すぎるとわかりにくくなることもあるため、それぞれを簡潔にまとめます。まずは5W1Hの要素を埋めつつ、各要素が報告書に必要か不要かを判断して情報を整理していきましょう。
コミュニケーション
上司や取引先などとのコミュニケーションの場でも、5W1Hは有用なフレームワークになります。以下では、メールでイベントの開催を伝えるシーンを想定して使い方を紹介します。
＜メールを作成するとき＞
When：いつ開催するのか
Where：どこで開催するのか
Who：誰が主催するのか、参加者は誰か
What：どのようなイベントなのか
Why：なぜイベントを開催するのか
How：どのような方法で開催するのか
上記の要素を整理してからメールを作成すると、情報の伝え漏れを防げます。上司に進捗報告をする場合や、取引先にアポイントをとる場合なども、5W1Hを使ってわかりやすいメールや文面を作成しましょう。
デザイン
5W1Hを活用すると、パンフレットや資料などのデザインも決めやすくなります。以下では、割引キャンペーンのチラシ製作を想定して、デザインを決めるときの使い方を紹介します。
＜デザインを決めるとき＞
When：いつからいつまで開催するのか
Where：どの地域や店舗が対象になるのか
Who：どの企業や店舗が開催するのか
What：割引の対象商品は何か
Why：キャンペーン実施の目的は何か
How：どのような方法で開催するのか（割引の条件など）
上記の要素が含まれていると、情報に不足がないチラシを製作できます。また、各要素に優先順位をつけておくと、「どの情報から伝えればよいのか」や「どの情報を強調すればよいのか」も考えやすくなるでしょう。
5W1Hの中でもWhy How Whatが重要な理由
ビジネスにおけるアイデアの発想やマーケティング戦略の構築で5W1Hを活用する場合は、「Why How What」が重要になります。これらの3要素は、会社の理念や顧客の感情と結びつくためです。
例として、健康食品を取り扱うECサイトの「Why How What」を考えてみましょう。
Why：なぜ健康食品を取り扱うのか、なぜECサイトにする必要があるのか
How：どのように商品を調達するのか、ECサイトをどのような形で運営するのか
What：どのような健康食品を取り扱うのか
例えば、Whyの「なぜ健康食品を取り扱うか」という疑問は、「会社がどのような価値を提供したいのか」や「顧客が何を必要としているのか」のように噛み砕けます。HowやWhatについても、「どのようなECサイトであれば便利なのか」や「どのような課題を解決する商品なのか」などと言い換えられるでしょう。
つまり、「Why How What」を突き詰めると、理念や感情に基づいた戦略を立てやすくなるのです。
ゴールデンサークル理論
5W1Hの中でも「Why How What」が重要になるという考え方は、サイモン・シネック氏（※）のゴールデンサークル理論に基づいています。
ゴールデンサークル理論とは、物事を「Why→How→What」の順で説明することにより、共感を得やすくなるという理論です。理由（Why）から考えると、直感的な共感を呼び起こすことができ、その後の説明に対して顧客が好印象を抱きやすくなるので、狙った行動を促しやすくなる効果が期待できます。
（※）1973年生まれの組織コンサルタント。リーダーや組織をインスパイア（鼓舞）する方法を、世界中の企業や公的機関などに伝授している。
Why How Whatが有効活用できる領域
一般的に、「Why How What」は企業のブランディングやプレゼンの場で活用されます。さらに工夫次第で活用の範囲は広がり、例えば新規事業開発の計画を立てる際にも役立ちます。
ブランディング
以下のようにゴールデンサークル理論をベースにすると、ブランディングの方向性がシンプルかつ伝わりやすくなります。
＜ブランディングを考える場合＞
Why：なぜ存在するのか、何を信じているのか
How：どのような機能や利便性が必要か、どのように解決するのか
What：どのようなプロダクトを提供するのか
プロダクトや機能（WhatやHow）からブランディングを考えると、後づけの理由（Why）になったり、存在価値の設定が難しくなったりします。本来は、経営理念や顧客の感情から方向性を定めることが望ましいため、最初にWhyから考えましょう。
プレゼン
プレゼンの効果を高めるには、できるだけ冒頭部分で聞き手に興味をもってもらう必要があります。そのため、「なぜこれを話すのか」「なぜ聞く必要があるのか」を明確にすると、魅力的なプレゼンになる可能性が上がります。
＜プレゼンをする場合＞
Why：なぜプレゼンを聞いてもらいたいか、聞く側にどのような効果があるか
How：どのように効果が得られるか
What：プロダクトやアイデアの提案
社内向けのプレゼンでは、例えば「営業効率が30％アップする」のように聞く側のメリットになる効果（Why）を先に伝えると、話全体の意図が伝わりやすくなるでしょう。
新規事業開発
新規事業開発にゴールデンサークル理論をとり入れる場合は、各要素をどのように考えればよいのでしょうか。以下では一例を紹介します。
＜新規事業開発について考える場合＞
Why：どのような理念や信念があるのか、顧客がどのような課題を抱えているのか
How：どのように事業を進めるのか、顧客課題をどうやって解決するのか
What：どのようなプロダクトを開発するのか
まだ世の中にない画期的なプロダクトは、想定顧客からすると事前知識がないため利便性やベネフィットなどを理解することが難しく、思うように普及させられない可能性があります。そのようなときは、「こんな悩みを解決できる」「こんな社会問題の解決を目指している」など、まずは想定顧客から共感を得られるようにWhyから考えることが重要です。
Why How Whatを使う手順
ここからは、健康食品を取り扱うECサイトを例にして、ゴールデンサークル理論をベースにした新規事業の考え方を紹介します。
手順1. Why（なぜ）
まずは、1つ目のWhyから設定してみましょう。企業やプロダクトの根幹を支えるミッションやビジョンなどを明確にし、想定顧客に共感してもらえる内容にすることが大切です。例えば、健康食品を取り扱うECサイトの場合、以下のようなWhyが考えられます。
- 世の中の健康寿命を延ばしたい
- 味と質を両立した健康食品が少ない
- 一般食品を製造している自社だからこそ、満足度の高い健康食品を開発したい
上記のように、会社のビジョンや培ってきたノウハウ、顧客の悩みなどに目を向けると、第三者から見ても一貫性があり、共感できるWhyを設定できます。
手順2. How（どうやって）
Whyが決まったら、次はHow（どうやって）を設定します。
- 栄養素に詳しい専門家や企業に協力してもらう
- 食卓にとり入れやすい健康食品を開発する
- 味や質だけではなく、低価格にもこだわる
Howの設定では、Whyとの関連性を意識する必要があります。実現性にもこだわる必要があるので、自社の強みや開発体制などを踏まえて、現実的にどのような手段があるかを考えましょう。
手順3. What（何を）
ここまで進んだら、WhyとHowの内容を踏まえて、以下のように具体的なプロダクトの形を考える必要があります。
- 数百円で購入できる調味料に新たな栄養素を加える
- 肉などの食品に代替食品を混ぜて、本来の味わいを残した健康食品にする
- おやつ感覚やつまみ感覚で食べられる健康食品にする
Whatで重要なのは、企業のブランドの中心であるミッション・ビジョンの「Why」の部分は変えず、ブレないように進めることです。
書き込む内容や順序に注意して5W1Hフレームワークを使いこなそう
5W1Hや「Why→How→What」のフレームワークは、書き込む内容や考える順序によってアウトプットされる結果が変わります。そのため、各要素の内容を熟考し、適切な手順で使えるようになることが重要です。汎用性が高いフレームワークであるため、自然に使えるよう自分の中に落とし込んでいきましょう。
（提供：CAC Innovation Hub）
