BtoB、BtoC、CtoC、DtoCなど、ビジネスモデルは多岐にわたり、それぞれ特徴やメリット・デメリットが異なります。適切なビジネスモデルを選択し、戦略的に運営しなければ、ECサイトの成功は難しいでしょう。
本記事では、4つのビジネスモデルを詳しく解説し、ビジネスモデルキャンバスの9つの領域の定義方法を紹介します。最後まで読んでいただくと自社に最適なビジネスモデルの選び方がわかり、ECサイトの戦略的な運営方法が身につく構成としています。
自社ECサイトの立ち上げに悩んでいる方は、ぜひ本記事を参考に、一歩踏み出してみてください。
目次
ECサイトのビジネスモデルは4種類
ECサイトのビジネスモデルは大きく分けて、BtoB、BtoC、CtoC、DtoCの4種類に分類されます。それぞれのビジネスモデルには特徴があり、メリットとデメリットが存在します。
以下の表で各ビジネスモデルの概要をまとめたため、整理としてご覧ください。
| ビジネスモデル | 概要 |
| BtoB | 企業間で取引するECサイト |
| BtoC | 企業と消費者間で取引するECサイト |
| CtoC | 消費者間の取引を仲介するECサイト |
| DtoC | メーカーが直接消費者に販売するECサイト |
以下より、それぞれのビジネスモデルについて詳しく解説していきます。
BtoB
BtoBとは、企業間の取引を行うECサイトのビジネスモデルです。企業が販路拡大や業務効率化を目的として利用する傾向にあります。
消費者庁の「令和4年度デジタル取引環境整備事業（電子商取引に関する市場調査）」によると、BtoBのECの市場規模は2022年で420兆2,354億円に達しており、前年比12.8%増と今後も成長が見込まれています。
参考：消費者庁「令和4年度電子商取引に関する市場調査報告書」P9
BtoBのビジネスモデルやBtoCとの違いについては、以下の記事で詳しく解説しています。
BtoBのメリット
BtoBのメリットは以下の3点です。
・販路拡大：全国の企業に商品やサービスを販売できるため、地理的な制約を受けずに販路拡大が可能
・受注業務の効率化：受発注業務のオンライン化により、発注書や請求書の作成・送付にかかる時間や手間の削減を実現
・顧客との関係強化：ECサイトを通じて顧客とのコミュニケーションを密にとれるため、信頼関係の構築や、リピート率の向上につなげられる
BtoBのデメリット
メリットが大きい一方で、以下のようなデメリットも存在します。
・導入コストが大きくなりやすい：ECシステムの構築や社内フローの調整などが必要
・既存顧客へのフォローが必要：従来の発注方法との変更について丁寧な対応が必要
デメリットは事前の準備や対策によってカバーできます。たとえば、導入コストについては、構築方法ごとの機能や特徴、費用を比較検討する方法が有効です。
BtoBのデメリットを考慮しつつ、メリットを最大限に活かせるようなビジネスモデルの構築が求められます。自社の強みを活かしつつ、顧客ニーズを的確に捉えることが、BtoBビジネスの成功の鍵を握るでしょう。
BtoC
BtoCとは、企業と消費者間で取引するECサイトのビジネスモデルです。ECビジネスのなかでもっとも売上規模が大きく、消費者にも広く認知されているビジネスモデルといえます。
消費者庁の「令和4年度デジタル取引環境整備事業（電子商取引に関する市場調査）」によると、BtoCのECの市場規模は2022年で22兆7,449億円に達しており、今後も拡大が予測されています。
BtoCのメリット
BtoCのメリットは以下の3点です。
・顧客層が広い：不特定多数の消費者を対象とするため、年齢や性別、地域を問わず幅広い顧客層にアプローチできる
・販促効果が高い：ECサイトでのプロモーションやキャンペーンを通じて、商品の魅力を直接的にアピールしたり、SNSとの連携によって、口コミでの拡散も期待できたりする
・販売機会の拡大：実店舗に来店できない消費者にも商品を販売できるため、売上の増加につながる
BtoCのデメリット
メリットが大きい反面、以下のようなデメリットも存在します。
・競合が多い：参入障壁が低いため同業他社が多数参入しており、差別化が必要
・物流コストがかかる：商品を個人宅に配送する必要があるため、梱包や配送にコストがかかり、顧客の負担となる・送料を無料にすると利益が圧迫されてしまう
・返品・クレームへの対応が必要：消費者からの返品やクレーム対応を誤ると、口コミで評判が下がるリスクがある。
デメリットは制度設計やオペレーションの工夫によって克服できます。たとえば、AIを活用した商品レコメンドや、柔軟な返品ポリシーの設定などが有効でしょう。
BtoCのビジネスモデル設計においては、顧客ニーズを的確に捉えつつ、デメリットを最小化する工夫が求められます。自社の強みを活かした差別化戦略の立案が、成功への第一歩です。
CtoC
CtoCとは、個人間の取引を仲介するECサイトのビジネスモデルです。フリマアプリの牽引により、2兆円を超える市場規模で急速に伸びています。
消費者庁の「令和4年度デジタル取引環境整備事業（電子商取引に関する市場調査）」によると、CtoCのECの市場規模は2022年で2兆3,630億円と、前年比6.8%増で成長しています。今後も、個人間取引のニーズの高まりから、さらなる市場拡大が見込まれるビジネスモデルです。
CtoCのメリット
CtoCのメリットは以下の2点です。
・自社で仕組みを構築できる：月額料金や手数料などを自由に設定できる
・プラットフォームを利用できる：メルカリやラクマなど、プラットフォームの集客力を活用できる
CtoCのデメリット
CtoCでは、トラブルのリスクがある点がデメリットです。個人間の取引のため、未払いや低評価など予期せぬ事態への対策が欠かせません。
デメリットはプラットフォーム側の取り組みや、利用者側の意識によってカバーできます。たとえば、メルカリでは独自の補償制度を設けるなど、安全・安心への配慮が進んでいます。
CtoCのビジネスモデルにおいては、いかに安全性と利便性を両立するかが重要です。プラットフォーム側の努力と、利用者側の意識の両輪で、健全な個人間取引の環境づくりが期待されます。
DtoC
DtoCとは、企業が消費者に自社商品やサービスを直接販売するECサイトのビジネスモデルです。製造者から直接消費者へ届けるため、仲介料が不要となり、利益率が高いのが特徴です。
DtoCの詳しい内容やほかのビジネスモデルとの違いについては、以下の記事で解説しています。ぜひあわせてご覧ください。
DtoCのメリット
DtoCのメリットは以下の3点です。
・利益率が高い：仲介料が不要なため、売価と原価の差である利益率を高く設定できる
・顧客との高度な関係性の構築：直接的なコミュニケーションを通じて、顧客の声を製品開発に反映しやすくファン化も期待できる
・ブランドイメージの向上：ストーリー性のある商品開発や、独自の世界観の構築によって、ブランドイメージの向上につなげられる
DtoCのデメリット
DtoCのデメリットは以下のとおりです。
・初期コストがかかる：ECサイトの構築や商品の製造に関する初期コストが負担となる
・軌道にのるまで時間がかかる：ブランディングや認知を広げるには施策と時間が必要
・物流の負担が大きい：商品の保管や発送など、物流の負担が大きくなる
デメリットは事前の準備と工夫によって克服が可能です。たとえば、クラウドファンディングを活用して初期費用を抑えたり、SNSでのプロモーションに力を入れたりするなどの方法があります。
DtoCのビジネスモデルにおいては、顧客との直接的な関係構築と、効率的なオペレーションの実現がカギを握ります。自社の強みを活かしつつ、デメリットへの対策を講じることで、DtoCビジネスは成功に近づくでしょう。
ビジネスモデルごとに適したプラットフォームを選ぶ
ECサイトを開設する際には、自社のビジネスモデルに適したプラットフォーム選びが重要です。BtoB、BtoC、CtoC、DtoCといった各ビジネスモデルには、それぞれ特徴があり最適なプラットフォームも異なります。
以下の表は、各ビジネスモデルに適したプラットフォームの例をまとめたものです。自社のビジネスモデルの特性を理解し、プラットフォームの長所と短所を比較検討すれば、ECサイト運営の成功につながる選択ができるでしょう。
| ビジネスモデル | プラットフォーム例 |
| BtoB | ・クローズドBtoB型：カスタマイズ性の高いプラットフォーム（独自構築、BtoBプラットフォームなど） ・スモールBtoB型：futureshop、Shopify、makeshop、カラーミーショップなど |
| BtoC | ・モール型：Amazon、楽天市場、Yahoo!ショッピングなど ・自社ECサイト（単店舗型）：futurehop、Shopify、makeshop、カラーミーショップなど |
| CtoC | ・フリマアプリ：メルカリ、ラクマなど ・オークションサイト：Yahoo!オークション ・プラットフォーム：BASE、STORES、SUZURIなど ・個人でのECサイト構築：WordPress＋WooCommerceなど |
| DtoC | ・自社ECサイト：futureshop、Shopify、makeshop、カラーミーショップなど ・モール型（場合による）：Amazon、楽天市場、Yahoo!ショッピングなど |
ECプラットフォームの選び方や種類の詳細内容は以下の記事で解説しています。あわせてご覧ください。
一般的に定めるべきビジネスモデルの領域
ECサイトのビジネスモデルを構築する際は、「ビジネスモデルキャンバス」というフレームワークが参考になります。
本フレームワークは、ビジネスモデルを9つの領域に分けて整理し、それぞれの関連性を明確したうえで、ビジネスモデルを俯瞰的に捉えられるツールです。
以下より、ビジネスモデルキャンパスで分類されている9つの領域について詳しく解説します。
①顧客セグメント
顧客セグメントでは、ECサイトがターゲットとする顧客層を明確に定義します。年齢、性別、居住地、収入などの人口統計学的変数（デモグラフィック）、および、ライフスタイル、ニーズなどの心理的変数（サイコグラフィック）の考慮が必要です。
また、実店舗とECサイトでターゲット顧客が異なる場合は、それぞれ分けて考えましょう。たとえば、実店舗では地域の高齢者層をターゲットとし、ECサイトでは全国の若年層をターゲットとするなど、チャネルごとに顧客セグメントを定義すれば、効果的なマーケティング施策を打ち出せます。
②価値提案
価値提案では、自社ECサイトが顧客に提供する独自の価値や、競合他社と比較した際の強みを明確にします。商品の品揃え、価格、利便性、カスタマーサポートなど、顧客が重視するポイントをおさえたうえで、自社ならではの価値を訴求するのが重要です。
実店舗とECサイトで提供する価値が異なる場合は、それぞれの特性を活かした価値提案を考えましょう。たとえば、実店舗では対面での接客やアフターサービスを強みとし、ECサイトでは豊富な品揃えやスピーディーな配送を訴求するなど、チャネルごとに最適な価値提案が求められます。
③チャネル
チャネルでは、自社ECサイトの認知度を高め、顧客にリーチするための手段を決定します。オンライン広告、SEO施策、SNSマーケティング、インフルエンサーマーケティングなど、さまざまな施策が考えられます。また、実店舗との連携により、オンラインとオフラインのシームレスな顧客体験を提供することも重要です。
たとえば、実店舗で商品を見た後にECサイトで購入したり、ECサイトで注文した商品を実店舗でも受け取れるようにするなど、複数のチャネルを組み合わせれば、顧客の利便性を高められます。チャネル戦略は、顧客セグメントや価値提案と整合性を取りながら、最適な組み合わせを検討しましょう。
④顧客との関係
顧客との関係では、ECサイトを通じて顧客とどのような関係性を構築するかを決定します。一時的な取引に留まらず、長期的な関係構築を目指すアプローチがビジネスでは重要です。
具体的には、ポイント制度や会員限定のサービス、パーソナライズされたレコメンデーションなどを通じて、顧客のロイヤリティを高める施策を検討します。また、定期購入やサブスクリプションモデルを導入すれば、顧客とのエンゲージメントも高められます。
顧客との関係構築においては、顧客一人ひとりのニーズを理解し、期待に応えるためのコミュニケーションやサービス提供が求められます。
⑤収益の流れ
収益の流れでは、ECサイトにおける収益構造を明確にする必要があります。顧客生涯価値（LTV）を意識し、単発の取引ではなく、長期的な顧客との関係性を通じた収益最大化が望まれます。
そのためには、顧客獲得コスト（CAC）を把握し、LTVとのバランスをとることが不可欠です。さらに、商品の価格設定や割引戦略、クロスセルやアップセルの手法など、LTVを最大化するための施策を検討する必要があります。
収益構造は、ビジネスモデル全体の根幹に関わる要素であるため、慎重な設計が必要です。各収益源の特性を理解し、自社の強みを活かせる収益モデルを構築して、ECサイト事業の成功につなげましょう。
⑥主なリソース
主なリソースでは、ECサイトの運営に必要な資源を特定します。人的資源、物的資源、知的資源、財務資源など、さまざまな観点から必要なリソースを洗い出します。
リソースの具体例は以下のとおりです。
・優秀な開発者やデザイナー
・カスタマーサポート担当者などの人材
・サーバーやソフトウェアなどのインフラ
・独自の商品開発力やブランド力
・運転資金や投資資金など
これらのリソースを適切に配分し活用すれば、ECサイトの競争力を強化できます。また、以下で解説する「主な活動」や「パートナーとの関連性」をみながら、リソースの過不足を判断し、必要に応じて調達や補強を行いましょう。
⑦主な活動
主な活動では、ECサイトの運営に必要な活動を洗い出します。商品の調達や在庫管理、Webサイトの設計や開発、受注処理や配送、マーケティングや広告、カスタマーサポートなど、フロントエンドからバックエンドまで、さまざまな活動が含まれます。
これらの活動を効率的かつ効果的に実施するためには、社内の人材や資源の最適化に加え、外部パートナーとの連携も重要です。あわせて、活動の優先順位付けや、業務プロセスの標準化・自動化なども検討します。
主な活動は、顧客に価値を届けるための中核的な要素であり、ビジネスモデルのほかの要素とも密接に関連しています。
⑧主なパートナー
主なパートナーでは、ECサイトの運営において協業すべき外部の企業や団体を特定します。商品の仕入れ先、物流業者、決済代行会社、システム開発会社、広告代理店などが考えられます。
パートナーとの連携により、自社の強みを活かしつつ、弱みを補完できます。また、パートナーとの共同事業や相互送客などの検討も欠かせません。
ただし、パートナー選びには慎重さが求められます。パートナーの企業文化や価値観、ビジネスモデルとの整合性を見極め、長期的な視点でwin-winの関係を構築するのが重要です。
パートナーは、自社の主なリソースや活動とも密接に関連するため、複数のなかから最適な組み合わせを時間をかけて検討しましょう。
⑨コスト構造
コスト構造では、ECサイトの運営に必要なコストを整理します。コストの具体例は以下のとおりです。
・商品の仕入れコスト
・倉庫や配送のコスト
・システム開発や保守のコスト
・マーケティングや広告のコスト
・人件費など
コストを適切に管理し、収益とのバランスが調整できるかどうかが重要です。また、固定費と変動費を区別し、売上に応じたコストコントロールも不可欠です。
コスト削減の余地がないか常に検討し、業務の効率化やパートナーとの交渉などを通じて、コストの最適化を図ります。コスト構造は、収益の流れと表裏一体の関係にあり、ビジネスモデルの持続可能性を左右する重要な要素です。
ECサイトのビジネスモデルごとの成功事例
futureshopのEC成功事例インタビューのなかから、各ジャンルの事例を3社抜粋して紹介します。
ペッレモルビダ
ペッレモルビダは、2015年にEC事業に取り組み始め、7年間でEC売上高を10倍以上に拡大しました。2023年8月期のEC化率は約30%に達しています。
顧客目線でのECサイト改善に注力し、商品検索の見直しやキーワード対策など、基本的な施策を積み重ねることでEC事業の成長を実現しました。
また、オムニチャネル化にも注力し、実店舗とECの相互送客を図っています。同社は、ECサイトをブランディングと売上向上のバランスを保つ場として捉え、中長期的な運用に取り組み成果を挙げています。
熊本馬刺しドットコム
熊本馬刺しドットコムを運営する株式会社利他フーズは、馬刺しや馬肉の通信販売で年間売上No.1を獲得しています。
同社は、馬刺しの製造方法と鮮度を保つための物流体制に尽力し、牧場と連携した徹底した在庫管理が特徴です。また、「食品ロス削減推進会議」を定期的に開催し、顧客の声を反映した「50gパック」が大ヒットするなど、マーケットインでの商品開発にも注力しています。
デジタルマーケティングにも積極的に取り組み、LP専用サーバの活用や効果的なキャッチコピーなどで新規顧客の獲得に成功している好事例です。
「株式会社イデアポート」
株式会社イデアポートは、ファッション雑貨や生活雑貨を企画・開発・輸入・販売しています。同社は、3つのオリジナルブランドと4つの海外ブランドを展開し、セレクトショップや雑貨店などへの卸売が主な売上経路でした。
しかし、消費者のオンライン購買行動の変化に対応するため、2022年11月に自社ECサイト「I Be.」を立ち上げました。自社ECサイトでは、ブランドごとの世界観を表現することにこだわりましたが、開設して間もなく、ECプラットフォームをfutureshopにリプレイスしました。
ECサイトリニューアル後、イデアポートのEC売上高は過去最高を記録し、自社で得られたPOSデータの活用などにも期待を寄せています。
ECサイトの開設で迷った際にはfutureshopへご相談ください
ECサイトの立ち上げを検討している方は、futureshopへご相談ください。弊社はSaaS/ASP型のECプラットフォーム「futureshop」を提供しており、ECサイト構築に関するお悩みを解決いたします。
初めてEC事業に取り組む際の手順や準備事項、ECサイトとモールECの違いなど、経験豊富なスタッフが丁寧にサポートします。ECサイト開設に向けて一歩踏み出すための第一歩として、ぜひお気軽にお問い合わせください。
まとめ
ECサイトのビジネスモデルは、BtoB、BtoC、CtoC、DtoCの4種類に分類され、それぞれ特徴やメリット・デメリットが異なります。ビジネスモデルに適したプラットフォームを選択し、ビジネスモデルキャンバスの9つの領域による定義づけが重要です。
相互の関連性を検討することで、ECサイトの競争力を高められます。紹介した成功事例からは、顧客目線でのサイト改善、マーケットインでの商品開発、ブランド表現へのこだわりなどが成功の鍵を握っていることが伺えます。
まずは、ビジネスモデルキャンパスに自社の状況を当てはめるところから始めてみてはいかがでしょうか。もしECサイトの開設に迷った際は、futureshopへご相談ください。
