「自社ECで集客施策を実行したいが、どのような種類があるのかわからない」
「集客数の目標の立て方がわからない」
ECサイトを運営する方のなかには、上記のような疑問がある方もいるのではないでしょうか。
本記事では「ECサイトの集客施策13選」と「目標集客数の立て方」を中心に解説します。集客施策を実行したECサイトの成功例も紹介しているため、ぜひ最後までご覧ください。
目次
ECサイトにおける集客の重要性
ECサイトの売上は「集客数 × 購入率 × 客単価」の方程式で算出します。購入率は「カゴ落ち対策」や「返品無料」などの施策で向上できます。また、客単価を上げるには「提案型のセット商品の販売」や「送料無料ラインの設定」などが有効です。
しかし、そもそもECサイトへのアクセス数が少なければ、購入率・客単価を上げたとしても売上の大幅な増加は見込めません。よって、ECサイトのアクセス数アップにつながる集客は、売上に直結する重要な要素だといえます。
ECサイトの集客方法13選
ECサイトの集客方法は、大きく分けて「即効性のある施策」と「中長期的に役立つ施策」の2種類あります。
| 即効性のある集客施策 | 中長期的に集客に役立つ施策 |
| ・ショッピング広告 ・リスティング広告 ・アフィリエイト広告 ・ディスプレイ広告 ・動画広告 ・SNS広告 ・インフルエンサーマーケティング ・メールマガジンの配信 ・アプリのプッシュ通知 |
・自社メディア・ブログの運営 ・SEO ・SNS運用 ・動画マーケティング ・LINE公式アカウント |
即効性のある集客施策8つ
即効性のある集客施策は以下の8つです。
| ショッピング広告 | 検索結果画面に表示される画像付きの広告 |
| リスティング広告 | 検索結果画面にテキストで表示される広告 |
| アフィリエイト広告 | インターネット上に掲載される成果報酬型の広告 |
| ディスプレイ広告 | WEBサイトの広告枠に表示される広告 |
| 動画広告 | 動画を活用した広告 |
| SNS広告 | SNSプラットフォームに配信する広告 |
| インフルエンサーマーケティング | インフルエンサーと連携して商品をPR |
| メールマガジンの配信 | 登録者へのメールマガジンの配信 |
| アプリのプッシュ通知 | アプリからユーザーのスマートフォンなどに有益な情報を通知 |
また、以下の記事では、ECマーケティングにおける「プロモーション・販促」の施策例を紹介しています。利益率を向上させるためのコスト削減戦略も併せて解説しているため、ぜひご覧ください。
ショッピング広告
ショッピング広告は、Googleなどの検索結果画面に自社商品の画像が表示される広告です。広告です。ユーザーが検索したキーワードに連動して広告が表示されます。
商品名・価格・画像の要素で構成されており、クリックすると購入ページに遷移する仕組みです。広告費は、広告がクリックされると料金が発生する「クリック課金式」で決まります。
リスティング広告はテキストがメインである一方で、ショッピング広告は商品画像付きで表示できます。よってユーザーの目に留まりやすく、認知拡大の効果も期待できるのが特徴です。ECサイトで扱う商品との相性がよい広告のため、必ず実践しましょう。
なお、ショッピング広告には無料枠もあり、Google検索の「ショッピングタブ」に無料で広告が出稿できます。ECサイトを運営している方はぜひ試してみましょう。
futureshopではGoogleショッピング広告と連携ができます。
詳しくは以下のページをご覧ください。
リスティング広告
リスティング広告は、Googleなどの検索結果画面にテキストで表示される広告です。「検索連動型広告」とも呼ばれ、ユーザーが検索したキーワードに連動して広告が表示される仕組みです。
広告見出し・説明文・リンク先URLの要素で構成されており、オプションの利用により電話番号や画像、追加テキストなどを表示させることも可能です。
広告費は、リスティング広告がクリックされた場合に料金が発生する「クリック課金形式」で決まります。設定しておいたキーワードが検索された場合に表示されるため、購買意欲が高いユーザーにアプローチできます。
アフィリエイト広告
アフィリエイト広告は、ブロガーやインフルエンサーなどが自身のコンテンツで商品を紹介し、掲載したアフィリエイトリンク経由で流入・購入された場合などに料金を支払う広告です。
広告効果はブロガー・インフルエンサーの影響力やコンテンツの内容に依存するものの、成果報酬で費用を支払うため費用対効果が高い点がメリットです。
futureshopではアフィリエイト広告を導入できます。
詳しくは以下の記事をご覧ください。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、WEBサイトの広告枠に表示される広告です。画像や動画、テキストなどの種類があり「バナー広告」とも呼ばれています。
広告費は「クリック課金形式」のほか、広告が表示された回数によって課金される「インプレッション課金形式」と、発生したコンバージョンに対して課金される「コンバージョン課金形式」の3つの形式で決まります。
検索されたキーワードに左右されずに表示されるため、幅広い層にアプローチできるのが特徴です。
動画広告
動画広告は、テキストや画像ではなく動画を活用した広告です。YouTubeやX（旧Twitter）、検索エンジンの検索画面など、さまざまなチャネルで流されます。
広告費は「クリック課金形式」や「インプレッション課金形式」のほか、動画広告が一定時間視聴された、あるいは動画を視聴して何らかのアクションがあった場合に課金される「視聴課金形式」などで決まります。
動画で訴求するため、テキストや画像では伝わりづらい商品の魅力が伝えられる点がメリットです。
SNS広告
SNS広告は、X（旧Twitter）やInstagram、FacebookなどのSNSプラットフォームに配信する広告です。出稿先によって広告費の課金方式は異なるものの「クリック課金形式」や「インプレッション課金形式」などがメインです。
SNSは媒体ごとに利用するユーザー層が異なるため、自社のターゲット層が多く利用するプラットフォームに出稿することで、効率よくアプローチできるのが特徴です。たとえば、Instagramは20代の女性が多く利用しているため、若年層がターゲットとするECサイトの出稿先に適しています。
さらにSNS広告は、広告を配信するユーザーを詳細までターゲティングできます。例えば「○○のアカウントをフォローしている人」というコマかなレベルまで狙ったターゲット層に効率的にアプローチできるため、費用対効果の高い広告です。
以下の記事では、株式会社フューチャーショップが主催したセミナー「SNS広告活用セミナー｜Instagram広告・Facebook広告、SNS広告運用のポイントと事例」のなかから、SNS広告の配信方法やポイントなどを中心に紹介しています。
インフルエンサーマーケティング
インフルエンサーマーケティングは、SNSなどで多数のフォロワーを抱えている「インフルエンサー」と連携し、商品をPRするマーケティング手法です。
インフルエンサーのフォロワーにアプローチできるため、起用するインフルエンサーによって年齢・性別・ジャンル別にターゲティングできます。また、インフルエンサーは数万から数百万単位のフォロワーを抱えています。情報の拡散力が高く、ECサイトの立ち上げ初期に効く施策です。
以下の記事では、Instagramにおけるインフルエンサーマーケティングの成功事例や導線設計などを紹介しています。インフルエンサーマーケティングに関心のある方は、ぜひご覧ください。
メールマガジンの配信
メールマガジンの配信もECサイトの集客に有効です。メールを用いて顧客に直接情報を届けられるため、登録を解除されない限りは継続的な関係を築けます。「誕生日メール」や「キャンペーンの告知」「購入のお礼」「クーポン付きメール」などを送れば、リピート利用が期待できます。
またメルマガの配信時には、細かいセグメントをもとに配信できるため、届けたい層に確実に情報を届けられます。読んでもらいやすい時間に配信することも可能なため、顧客の関心を引きつけ、ECサイトへの集客につながるでしょう。
アプリのプッシュ通知
運用しているアプリから、ユーザーのスマートフォンやPCに有益な情報を通知する方法です。
たとえば、ユーザーがアプリを使うことで「店舗・オンラインショップの在庫がチェックできる」「最寄りの店舗の場所が確認できる」といった、ユーザーの利便性向上と集客のいずれも実現している事例があります。
また、セール情報や新作商品の販売開始などをプッシュ通知で知らせれば、リアルタイムな情報を顧客に届けることも可能です。
futureshopでは、ECサイトと連携して利用できるアプリプラットフォーム「future M-App」をオプションサービスとして提供しています。アプリの制作・運用によって、店舗とECサイトをつなげることで、オンライン・オフラインのシームレスな販促が実現できます。
また、株式会社シグニティが提供するWEBプッシュサービス「PUSH ONE」とも連携しています。配信した通知がユーザーのPCやスマートフォンに直接表示されるため、自社アプリがないEC事業者様でもプッシュ通知を集客にお役立ていただけます。
中長期的に集客に役立つ施策5つ
中長期的に集客効果を発揮する施策は以下の5つです。
| 自社メディア・ブログの運営 | ターゲットとなる見込み客に有益な情報を提供 |
| SEO | 検索エンジンに評価されるようにコンテンツを最適化 |
| SNS運用 | SNSを通じた情報発信・コミュニケーション |
| 動画マーケティング | 動画を活用した商品情報の提供 |
| LINE公式アカウント | LINEを活用した顧客とのコミュニケーション・情報提供 |
自社メディア・ブログの運営
自社メディア・ブログを運営して、ターゲットとなる見込み客に有益な情報を提供する方法です。たとえば「商品のおすすめの使い方」や「商品製作のストーリー」などをコンテンツにして、メディア・ブログで公開します。
ECサイトそのものや商品の認知度や、ユーザーの購買意欲向上が期待できます。また、ユーザーにとって有益な情報を発信すれば、ECサイトへの信頼度が高まって購入先の選択肢の候補として想起してもらいやすくなります。「信頼できるECサイト」として認知してもらえるため、ユーザーとの関係構築に役立つ施策です。
SEO
SEOは「ECサイトの商品ページ」や「自社メディア・ブログの記事」などが、Googleの検索エンジンに評価されるように最適化する施策です。
検索エンジンに評価されると検索結果画面の上位に表示されるため、ユーザーが流入しやすくなります。ただし、検索エンジンに評価されるには「ユーザーのニーズを満たす情報」や「関連するキーワード」などが含まれている必要があるため、質の高いコンテンツを作成する必要があります。
購買につながりやすいキーワードで対策した場合、購買意欲の高い消費者を集客できます。効果が表れるまでに一定期間かかるものの、広告費をかけずに購入率アップが目指せる施策です。
以下の記事では、多くのEC事業者様に反響いただいたセミナー「脱・なんとなくSEO！SEOに本気で取り組むための現状把握方法とやるべき最新施策」をレポートしています。SEOが重要な理由から効果的な施策まで解説しているため、SEOに関心のある方はぜひご覧ください。
SNS運用
令和4年に総務省が実施した調査によると、SNSを利用する個人の割合は全体で8割に達しています。幅広い層の消費者に利用されているため、SNSを通じた情報発信によって多くの消費者と接点を持つことができます。
SNSは無料で利用できるため、アカウントを作成するだけで運用がスタートできます。ユーザー同士で共有・拡散されやすいうえに、リプライやコメント機能を活用して顧客とのコミュニケーションが図れる点も特徴です。
近年ではInstagramをはじめとしたSNSで商品を検索したのちに購入に至るパターンが増えているため、ECサイトへの集客に大きく役立つツールといえます。
動画マーケティング
動画を活用し、商品の特徴・魅力を伝える方法も集客に有効です。たとえば、ファッションの場合は生地の質感や着心地、コスメの場合はテクスチャーや光の加減による色の変化など、静止画やテキストでは伝えにくい内容をわかりやすく伝えられます。
また、商品の使用方法やメンテナンス方法なども伝えやすいのが特徴です。たとえば、家具を販売しているECサイトの場合、組み立て方法を動画で説明すれば、ユーザーの購入ハードルが下がって購買意欲を高める効果が期待できます。
動画を活用して商品の情報を伝えることで、ユーザーの理解・関心を深めて購買行動につなげられるでしょう。
LINE公式アカウント
LINE公式アカウントを活用し、顧客とのコミュニケーションや情報提供に活用する方法です。
LINEは、2023年12月末時点で月間9,600万人が利用するメッセージアプリです。公式アカウントからのメッセージ開封率は60%を超えており、多くの顧客に情報を届けられます。無料で始められるうえに、1か月に200通まで無料でメッセージを送ることが可能です。
また、来店・商品購入の特典が付与できる「ショップカード」や、デジタルクーポンが配布できる「クーポン機能」などがあるため、各種機能を活用してECサイトへの集客に役立てることができます。
参考：LINEヤフー for Business「【公式】LINE広告-9,600万人に届く」
ECサイトの集客を成功に導く4つのポイント
ECサイトは以下の流れで集客すると効果的です。
- ターゲット層を明確にする
- ECサイトをメディア化する
- 良質な口コミを増やす
- コンバージョン率アップも目指す
1.ターゲット層を明確にする
ECサイトの集客を成功させるには、ターゲット層を明確にしたうえで集客施策を実行することが重要です。なぜなら、ターゲット層が定まっていなければ、誰に向けて施策を打ち出せばよいのかが明確でないため「思うような成果が上がらない」「費用対効果が悪くなる」などのリスクがあるためです。
たとえば、20代の女性がおもな顧客層であるECサイトがSNS広告で宣伝する場合、30代以降の男性がメインユーザーのFacebookに広告を出稿しても、効果は上がりにくいです。この場合、Facebookよりも若年層の女性ユーザーが多い「Instagram」が広告の出稿先として適しているため、ターゲット層に応じてSNS広告の出稿先を選定する必要があります。
ターゲット層を洗い出すには、自社ECサイトに訪れるユーザーの性別や年齢に加え「どのような媒体で情報収集する傾向があるか」「どのようなニーズがあるか」の分析が効果的です。ターゲット層が情報収集する媒体で施策を実行し、自社ECへの集客につなげましょう。
2.ECサイトをメディア化する
アプローチすべきターゲット層が明確になったら、ECサイトをメディア化してユーザーのニーズを満たせる情報や購買意欲が高められるコンテンツを発信しましょう。
具体的には「商品にまつわる困りごとを解決する情報」「類似商品の比較」などのコンテンツを充実させ、ユーザーがECサイトへ訪問する導線を作ると効果的です。
商品ページだけではその特徴・魅力が伝わりにくいため、一歩踏み込んで商品の使い方やストーリーを説明することで、ユーザーの購買意欲を高めることもできます。
3.良質な口コミを増やす
ECサイトをメディア化して集客の基盤を整えたら、ECサイトやSNSを通じて良質な口コミを増やしましょう。
口コミは、一般ユーザーが正直な気持ちで作るため「信頼できる情報源」として、多くの消費者に認知されています。実際に使用した感想が投稿されるため、購入時の判断材料になりやすく、一般消費者からの信頼が得やすいのが特徴です。良質な口コミが増えれば、その口コミを見た消費者が商品に興味を持ち、集客につながります
口コミを増やすには「口コミ投稿者を対象にクーポンを配布する」「キャンペーンを実施して抽選で豪華特典を進呈する」などの施策が有効です。品質の高い商品・サービスを提供することを前提とし、口コミを増やして消費者の認知度を高めましょう。
以下の記事では、口コミも含まれる「UGC」のECサイトにおける活用方法を解説しています。活用時に確認すべきポイントや成功事例なども紹介しているため、ぜひご覧ください。
4.コンバージョン率アップも目指す
ECサイトの売上を上げるには、集客だけで終わらせずにコンバージョン率アップも目指しましょう。ECサイトのコンバージョン率アップには、以下のような施策が効果的です。
・導線設計・デザインの最適化
・買い物ガイドの充実
・Web接客の導入
・決済方法の拡充
・商品の在庫切れの防止
・かご落ち対策
・リターゲティング広告の配信
以下の記事では、上記のコンバージョン率アップの施策について詳しく解説しています。具体的な内容まで知りたい方は、ぜひご覧ください。
また以下の記事では、ECサイトにおけるマーケティング施策の例を紹介しています。集客やWebページ改善、リピータ化・ファン化まで幅広い施策について解説しているため、ぜひご覧ください。
ECサイトにおける目標集客数の立て方
ECサイトにおいて集客施策を実行する際は、ただ闇雲に取り組むだけでなく「目標集客数」を立てたうえで施策実行・改善を繰り返すのが効果的です。
集客数の目標値は、目標売上・客単価・コンバージョン率をもとに「目標売上 ÷（客単価×コンバージョン率）」で算出します。
たとえば、ひと月の目標売上が200万円、商品の客単価が平均2,000円、コンバージョン率が2%であれば、以下の計算式となります。
2,000,000 ÷ （2,000 × 0.02）= 50,000
この場合、ひと月の目標売上200万円を達成するのに、50,000人の集客が必要です。目指すべき数字が可視化できるため、目標売上をもとに計算したうえで集客施策を実行しましょう。
ECサイトの集客施策の成功例
ここからは、集客施策を実行して成功したECサイトの事例を3つ紹介します。
La protein（株式会社 Beautydoors）
引用：La protein
株式会社 Beautydoorsが販売する「La protein」は、女性をターゲットにしたプロテインです。インフルエンサーゆうこすさんとコラボし、SNSやYouTubeを活用してPRした結果、集客に成功した事例です。
また定期購入アプリの導入により、売上の半数を定期購入が占めています。ターゲットに則したアプローチだけでなく、リピーターを増やす施策も行うことで安定的な売上を生み出しているのが特徴です。
東洋館出版社
引用：東洋館出版社
東洋館出版社は、教育関係の書籍・雑誌を中心に出版する会社です。Googleショッピング広告を活用し、ECサイトで販売している書籍を必要な人に表示することでCPAを1/10に抑えながら、効果的な集客を実現しています。
また、LINE公式アカウントを運用し「新刊の情報発信」や「クーポン配付」「注文された商品の発送完了通知・配送状況の通知」などを行っています。ECサイト上の書籍に関するコンテンツも充実しており、幅広い施策を活用して集客に役立てているのが特徴です。
株式会社 北菓楼
引用：株式会社 北菓楼
株式会社 北菓楼は、北海道に本社がある製菓メーカーです。ECサイトを通じて、北海道の食材を使用した菓子を中心に販売しています。サイト上では、菓子に使用されている食材や製造ストーリー、シェフのこだわりなどが詳しく紹介されています。
さらに、LINE公式アカウントやInstagram、メールマガジン登録へ誘導するタブも設置されており、幅広いユーザーを獲得するために工夫されているのが特徴です。
まとめ
ECサイトで実践できる集客施策は多くの種類がある一方で「即効性のある施策」と「中長期的に集客に役立つ施策」に分かれます。本記事で紹介した目標集客数の立て方も参考に、自社ECの集客につながる施策を実行しましょう。
以下の記事では、futureshopのセミナー「いま本当にやるべき集客施策の選び方講座」の内容を紹介しています。自社に最適な集客方法が選べる内容のため、集客に関してお悩みの方はぜひご覧ください。
