※本稿は寄稿者の個人的見解に基づく原文を掲載したものであり、THE OWNERの見解を示すものではありません。
延岡高校、慶應義塾大学経済学部経済学科卒業後、米系金融機関であるシティバンク銀行（現SMBC信託銀行）入行。2007年、株式会社エッジコネクション創業。営業支援業を軸に、現在は人事・財務課題も対応する「営業・人事・財務課題伴走型支援企業」として展開。
これまでに1600社以上を支援し、継続顧客割合は平均75％台。地元宮崎でも地域振興に尽力し、延岡市立地促進コーディネーターや延岡デジタルクロス協議会人材支援委員長を務める。 2024年7月、「24歳での創業から19期 ８期連続増収 13期連続黒字を達成した黒字持続化経営の仕組み」を出版。
営業活動の効率化や成約率向上を目指す企業にとって、「営業代行を活用すべきか？ それとも自社営業を強化すべきか？」は重要な課題である。
例えば、「営業リソースが足りず、新市場に挑戦できない」や「営業スキルのばらつきが大きく、成果が安定しない」など、こうした課題を抱える企業にとって、営業代行は強力な選択肢になり得る。
本記事では、営業代行と自社営業の違いを明確にし、企業の成長フェーズごとに最適な営業戦略を解説する。また、営業代行を導入するベストなタイミングやコスト・リソース面でのメリットと注意点についても詳しく紹介する。
営業代行と自社営業の違いとは？
営業代行とは、企業の営業活動を外部の専門業者に委託するサービスである。一方、自社営業は社内の営業チームが直接顧客と向き合い、戦略的に関係構築を進める方法だ。
営業代行の最大の利点は、即戦力の確保と営業活動のスピード感である。経験豊富な営業プロフェッショナルが担当するため、短期間で成果を期待できる。また、自社に営業ノウハウが不足している場合でも、専門的な営業手法を活用することで効率的に顧客獲得が可能だ。さらに、人件費を固定費として抱える必要がなく、必要な期間のみ営業を外部委託できるため、コストの調整が柔軟に行える。
一方で、自社営業は企業のビジョンや文化に沿った営業戦略を長期的に築くことができる点が強みである。顧客との関係を深め、持続的な信頼関係を構築することが可能であり、企業独自の営業ノウハウを蓄積できる。また、製品やサービスに対する理解が深いため、より的確な提案ができるのも特徴だ。
ただし、営業人材の採用・育成には時間とコストがかかり、新規市場への展開にはスピード感が求められるため、柔軟な対応が難しくなる場合もある。
以下の表に、営業代行と自社営業の主な違いをまとめた。
| 項目 | 営業代行 | 自社営業 |
|---|---|---|
| コスト | 外注費が発生するが固定費は削減 | 人件費・教育コストがかかる |
| 専門性 | 業界ごとに特化したプロが対応 | 自社のノウハウを蓄積しやすい |
| 柔軟性 | 必要な時に依頼可能 | 長期的な人材確保が必要 |
| コントロール | 外部のため直接管理が難しい | 自社内で管理しやすい |
| スピード | 迅速に営業活動を開始できる | 教育・育成に時間がかかる |
このように、営業代行と自社営業にはそれぞれ異なる強みと課題があり、企業の状況や目的に応じて適切な手法を選択することが重要だ。
企業の成長フェーズごとの最適な営業戦略と営業代行の使い方
企業の成長フェーズによって、最適な営業戦略は異なる。創業期、成長期、安定期と、それぞれのフェーズごとに求められる営業戦略は異なり、それに応じた営業代行の活用方法も変わる。
創業期では迅速な市場開拓が必要とされるため、リソース不足を補う形で営業代行が有効である。成長期には、自社営業を強化しながら営業代行を補完的に活用し、営業活動の拡大を図る。安定期では、自社の営業ノウハウを確立しつつ、特定の分野や新市場開拓において営業代行を活用することで、より効率的に成長を維持できる。
(1) 創業期
- 限られたリソースで最大の成果を上げるため、営業代行の活用が有効である。
- スピーディーな市場開拓が求められるため、営業代行の持つノウハウが活用できる。
- 営業代行を活用して効率的に新規開拓を行い、自社の顧客基盤を築くことができる。
(2) 成長期
- 自社営業チームを強化しながら、営業代行を補助的に活用するという方法が有効である。
- 営業代行を活用することで、新規顧客獲得と既存顧客フォローのバランスを取ることができる。
- 営業活動の拡大に伴い、特定業務（リード獲得、テレアポなど）を営業代行に委託し、社内リソースを重点業務に集中させることもできる。
(3) 安定期
- 自社営業のノウハウを確立し、営業代行は特定のニーズに応じて導入するという使い方が有効だ。
- 成長が安定しており長期的な営業戦略の構築が求められるが、営業代行の持つノウハウや知見を活用できる可能性がある。
- 新規市場の開拓時に既存営業リソースをそのままに営業代行を活用することで、リスクを抑えながら市場展開を進めることができる。
状況別営業代行を導入するベストなタイミング
企業が成長する中で、営業活動の課題が浮き彫りになることがある。特に、新規顧客の獲得が滞ったり、営業リソースが不足したりする状況では、営業代行の導入が有効な選択肢である。以下のような状況に直面している場合、営業代行の活用を積極的に検討すべきだ。
(1) 新規営業のリソースが不足している
自社の営業チームが他業務で手いっぱいになり、新規開拓が進められない場合に有効だ。外部の営業代行を活用することで、人的リソースを確保しながら継続的な新規開拓が可能になる。
(2) 短期間で成果を出す必要がある
新商品・新サービスのリリース時に短期間でリード獲得をしたい場合、営業代行が最適だ。営業代行を利用することで、即戦力の営業チームを組成し、市場開拓のスピードを加速できる。
(3) 営業ノウハウが不足している
戦略やトークスクリプトの作成に課題がある場合、営業代行の専門ノウハウを活用できる。経験豊富な営業代行会社に依頼することで、より効果的な営業アプローチが可能になる。
(4) コストを抑えて営業活動を拡大したい
営業チームの採用・育成コストを削減しながら、営業活動を強化したい場合に有効だ。営業代行を活用することで、固定費を抑えつつ、必要なタイミングで営業活動を拡張できる。
営業代行を利用する際のコスト・リソース面でのメリットと注意点
営業代行の導入には、コストやリソース面での多くのメリットがある。一方で注意すべきポイントも存在する。メリットを最大限に活かしながら、デメリットを最小限に抑えるためには、適切な業者選定と運用が重要である。
メリット
- 人件費削減：営業人員を増やさずに営業活動を強化できるため、固定費を抑えながら成果を出せる。採用コストや教育コストが不要なため、特にスタートアップや中小企業にとって有効な手段となる。
- 短期間での成果：営業のプロフェッショナルが対応するため、迅速に結果を出しやすい。特に、新商品・新サービスのリリース時に短期間でリード獲得をしたい場合、営業代行のノウハウを活用することで、効果的な営業活動が可能となる。
- 柔軟なリソース調整：必要な時に必要な分だけ活用できるため、事業の成長に合わせた営業体制の構築が可能である。急に営業リソースが必要になった際にも活用しやすい。
注意点
- コントロールが難しい：外部業者に委託するため、営業活動の詳細な管理や品質の統一が困難になることがある。そのため、適切なKPI設定と定期的なモニタリングが重要だ。
- 自社ノウハウが蓄積しにくい：営業プロセスを外部に依存すると、社内に営業スキルや顧客対応の知見が蓄積されにくくなる。そのため、適切な情報共有を行い、社内にもノウハウが溜まるようにする必要がある。
- 品質のばらつき：営業代行会社によって成果に差が出る可能性がある。委託先の選定が重要になるため、成功事例の確認や事前のテスト導入を検討することが望ましい。
営業代行の導入は、企業の成長戦略において有力な手段の一つである。しかし、メリットと注意点を十分に理解し、状況に応じた適切な活用が求められる。
まとめ
このように、営業代行は、企業の成長フェーズやリソース状況に応じて適切に活用することで、大きな成果を生み出せる。導入のタイミングや自社営業とのバランスを見極めながら、最適な営業戦略を構築することが重要だ。
もし営業活動に課題を感じているなら、まずは自社の営業課題を整理し、営業代行の活用が有効かどうか考えてみるとよいだろう。
