※本稿は寄稿者の個人的見解に基づく原文を掲載したものであり、THE OWNERの見解を示すものではありません。
延岡高校、慶應義塾大学経済学部経済学科卒業後、米系金融機関であるシティバンク銀行（現SMBC信託銀行）入行。2007年、株式会社エッジコネクション創業。営業支援業を軸に、現在は人事・財務課題も対応する「営業・人事・財務課題伴走型支援企業」として展開。
これまでに1600社以上を支援し、継続顧客割合は平均75％台。地元宮崎でも地域振興に尽力し、延岡市立地促進コーディネーターや延岡デジタルクロス協議会人材支援委員長を務める。 2024年7月、「24歳での創業から19期 ８期連続増収 13期連続黒字を達成した黒字持続化経営の仕組み」を出版。
営業活動の外部委託が広がる背景
近年、営業活動の外部委託、いわゆる営業代行の活用が拡大している。その背景にはいくつかの要因があるのだが、今回は営業代行が新規顧客獲得を変える理由を紹介していく。
まず、企業の営業活動が多様化し、従来の訪問営業だけでは十分な成果を上げることが難しくなっている点が挙げられる。訪問営業が主流だった時代では、打ち合わせもそこそこに会食を行い、そこで生まれた親睦をフックに受注するといった営業活動も行われていた。しかし、オンラインが主流になった現在、しっかりと相手のニーズに合わせて提案をぶつける正攻法の営業活動が求められている。
また、デジタルマーケティングの発展により、オンラインでのリード獲得やインサイドセールスの重要性が増している。そのため、営業だけでなくマーケティングについてもある程度の知識が求められるようになり、幅広いノウハウを持つ営業代行の活用が必要とされているのだ。
加えて、営業人材の確保も難しくなっている。昨今の新社会人は営業職を避けるキャリアを選ぶ傾向があり、絶対数の減少から、優秀な営業人材の採用が年々難しくなっているのだ。また、育成にも時間とコストがかかるため、営業機能を外部に委託することで即戦力を確保し、リソースを最適化する企業が増えている。
以上のように、営業活動の専門性の向上、営業人材の不足といった大きな潮流の結果、テレアポや商談獲得といった専門スキルを得意とする営業代行が、企業の成長戦略の一環として位置づけられるようになっている。
営業代行の活用で得られる具体的なメリット
営業代行を導入することで、企業はさまざまなメリットを享受できる。
即戦力の確保
営業代行会社は経験豊富な営業スタッフを抱えており、依頼企業は採用や育成の手間なく即戦力の営業人材を確保できる。通常、新しい営業スタッフを自社で採用した場合、研修期間が必要となり、実際に成果を上げるまでに時間がかかるが、営業代行を活用することで、こうした期間を短縮し、即座に市場に対応する営業活動のスタートが可能となる。
また、営業代行会社は、特定の業界や市場に精通した営業チームを用意しているため、最初から高いパフォーマンスの発揮が期待できる。
コスト削減
自社で営業チームを組織する場合、採用、教育、マネジメントなどのコストが発生する。新しい営業担当者を採用するだけでも、求人広告や採用面接の実施、研修プログラムの設計など、負担は決して小さくない。さらに、営業チームのマネジメントには、営業人材の人件費だけでなく、営業支援ツールの導入や社内研修などの運用コストも必要だ。
一方で、営業代行を活用することで人件費という固定費を業務委託費という変動費に変えることができ、必要な分だけ営業リソースを利用することが可能となる。また、例えば、新規顧客開拓のフェーズでは営業代行を活用し、既存顧客のフォローは自社の営業チームが担当するといった柔軟な運用もできる。
営業力の強化
営業代行会社は豊富なデータや成功パターンをもっており、業界や商材に応じた最適なアプローチ方法をノウハウとして保有しているため、自社の営業活動の質が向上し、成約率の向上が期待できる。例えば、ターゲット企業の選定、最適なアプローチ方法、商談のクロージング技術など、専門的なノウハウを活かして営業活動を展開する。
さらに、現場からの反応を営業戦略などの上流工程にフィードバックする仕組みも整っているため、営業活動の改善がスムーズに進められる点も大きなメリットである。
営業プロセスの可視化
営業代行を活用することで、代行部分と自社対応部分を明確にする必要がありため、リード獲得からクロージングまでの営業プロセスが明確になり、課題発見や改善がしやすくなる。自社内で営業活動を行っている場合、個々の営業担当者のスキルや経験に依存することが多く、営業プロセスが属人的になりやすい。
しかし、営業代行を導入すると、明確なKPI（重要業績評価指標）が設定され、各ステップでの成果を分析することが可能になる。例えば、商談獲得率、成約率、フォローアップの頻度など、具体的なデータを元に営業活動の改善を図ることができる。
成功事例と導入企業の変化
実際に営業代行を導入した企業の成功事例を紹介する。
事例1：BtoB向けSaaS企業
あるSaaS企業は、新規顧客獲得のために営業代行を活用し、インサイドセールスを強化した。その結果、リード獲得数が2倍になり、商談数の増加に成功。さらに、インサイドセールスに慣れた営業代行が商談を獲得したことでリードの質も向上し、成約率が20%向上した。
事例2：製造業向けソリューション企業
営業活動の属人化が進んでいた企業が営業代行を導入したことで、どの業務を委託するのかという議論から営業プロセスの見直しに着手。結果として、属人性を排除し、営業プロセスが標準化されるとともに、ノウハウの共有も進み、営業代行活用による業務効率化とノウハウ共有によるスキルアップでより短期間で受注につながるケースが増加した。
事例3：スタートアップ企業
営業リソースの確保が難しい創業間もない企業が、営業代行を活用して新規顧客開拓を実施。営業代行企業のリソースの活用はもちろん、ノウハウを会得したことで短期間で成約件数を大幅に増やし、事業拡大の足がかりを築いた。また、営業代行チームの活用により、創業メンバーは製品開発やマーケティングに集中することができ、企業全体の成長スピードが加速した。
営業代行の選び方と活用ポイント
営業代行を成功させるためには、適切な代行会社を選ぶことが重要である。
1. 目的を明確にする
営業代行には、テレアポ代行、インサイドセールス代行、フィールドセールス代行など、さまざまな種類があるが、自社の課題に応じて、どのサービスが適しているのかを明確にする必要がある。また、短期的な成果を求めるのか、長期的なリードナーチャリングを期待するのかによっても最適な選択肢は異なる。
2. 実績や専門性を確認する
営業代行会社の実績や専門性を確認することで、業界特有の知識やノウハウをもっているかを見極めることが重要である。特に、類似業種の成功事例を持つ会社であれば、スムーズな立ち上げと成果の最大化が期待できる。
3. 発注形態を吟味する
営業代行には成果報酬型、固定費型、複合型などの料金形態があるが、自社の営業戦略に合った料金体系を選択することが重要である。具体的には、成果報酬型は稼働に対しての支払いではないため稼働が不安定だが費用対効果が測りやすい、固定費型はその逆など、発注形態によってメリット・デメリットがあるので、今の状況に即した料金形態の選択が必要だ。
4. コミュニケーションの取りやすさを確認する
営業代行会社との情報共有やフィードバックの仕組みが整っているかを確認し、円滑な連携ができるパートナーを選ぶことが重要である。定期的なミーティングの実施、営業データの共有、改善施策の提案など、継続的な関係性を築ける会社を選ぶことで、より高い成果を生み出すことが可能だ。
まとめ
営業代行の活用は、新規顧客獲得の手法としてますます注目されている。リソースの最適化や営業力の強化、コスト削減など、さまざまなメリットがあり、多くの企業が導入を進めている。
今後、営業代行をどのように活用するかが、企業の成長戦略において重要なポイントとなる。営業活動の効率化や成果向上を目指すのであれば、自社に合った営業代行の活用を検討してみてはいかがだろうか。適切な営業代行パートナーを選び、効果的に活用することで、新規顧客獲得の成功につながるはずだ。
