(本記事は、アイヴァン・マイズナー、マイク・マセドニオ、大野真徳（著者）の『リファーラルマーケティング』＝アチーブメント出版、2015年6月30日刊=の中から一部を抜粋・編集しています)
景気や競合に対するあなたの反応
リファーラルをベースにビジネスを構築するには、まず次のことを理解することが出発点です。それは、身の回りで起きていることに対するあなたの反応というのは、あなた自信がコントロールするものだということです。わたしはこれまで各地を周って、何千人もの事業者に対してプレゼンを行ってきました。あるとき、コネチカットのハートフォードで開催されたビジネス交流会に参加しました。当時、この地域は深刻な不景気に見舞われていました。話題といえば、どんなに売上が悪いかという話ばかりでした。非常に憂うつな体験でした。まるで、誰もが不景気と、それがもたらすビジネスへの影響とに、とりつかれているかのようでした。
交流会には、多くの不動産業者が参加していましたが、そのうちの1人と話をする機会がありました。地域の不動産価格が下がっていることは承知していましたので、彼に「ビジネスのほうはどうですか?」というお決まりの質問をするのは、ためらわれる状況でした。私自身もこれ以上、世界終末論を聞かされるのはうんざりでした。ところが、今年は絶好調だというのです。わたしは驚いて尋ねました。
「不動産業だとおっしゃいましたよね?」
「そうですよ」
「ここはコネチカットですよね?」
「はい」
彼はやや笑みを浮かべて言いました。 わたしはさらに尋ねました。
「それなのに、好調だとおっしゃるんですか?」
「じつは、かつてないくらい好調なんですよ!」
「かつてないくらいですか」
わたしは驚きを隠せませんでした。しばらく考えてから、次のように尋ねました。
「もしかして、起業されたばかりですか?」
彼は笑いながら答えました。
「いいえ。もう10年近く不動産業をやってますよ」
この不景気や厳しい競争下で、なぜ彼のビジネスはそれほど好調なのか、わたしは尋ねました。すると、彼はポケットに手を入れて、1つのバッジを取り出しました。青と白のバッジで、次のように書かれていました。
不景気参加 絶対お断り！
「それが秘訣なんですか?」
わたしは聞きました。
「不景気参加お断りだからビジネスが好調だというのですか?」
「そのとおりです。競合が口を揃えて景気が悪いと嘆いているあいだ、わたしはリファーラルを通じてたくさんのビジネスを獲得しているんですよ」
彼がそう言うのを聞いて、わたしは部屋の中を見回し、しばしのあいだ、ほかの人が不景気に対して不満を述べている声に聞き耳を立ててみました。ほとんど全員がお互いに同情し合っている様子でしたが、結論を言うと、実際に新規のビジネスを探し求めている人はほとんどいなかったのです。だから結果として、ビジネスの成果も少なかったのです。
ビジネスで成功したければ、次のことを肝に銘じておくべきでしょう。不景気について他人に愚痴を言うことは全く助けになりません。あなたのビジネスがどれほど悲惨な状況なのかを聞いた人のうち、半分の人はどうでもいいことだと感じるでしょう。残りの半分はというと、自分たちよりもあなたが悲惨なのを知ってよかったと思うことでしょう!
アイヴァン・マイズナー
多くの人が悲観的になっている状況を変えるのは困難です。態度というのは人から人へと広がっていくものです。ポジティブな態度も、ネガティブな態度もです。それなら、ポジティブな態度を取りましょう。自分の回りをポジティブな事業者で固めるのです。
同業者との競争に勝つためには、一緒になって状況を嘆くことは最も避けるべき行動です。景気や同業者をコントロールすることはできませんが、それらに対する自分自身の反応をコントロールすることはできます。ちょうど「入り口はこちら」の看板を掲げた店のオーナーや「不景気参加お断り」と宣言した不動産業者がしたようにです。外部の力に麻痺させられ行動できないようでは、成功することはできません。あなたの態度はあなたの収入を左右するのです！
本書全体を通じて見ていきますが、景気の波に左右されずに自分の置かれている状況をコントロールする唯一かつ最も効果的な方法は、リファーラルマーケティングのスキルをマスターし、競合他社に差を付けることです。
| アクションアイテム |
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1. 質の高い顧客サービスだけで、売上をアップすることができるという考え方を捨てよう。 2. 景気や競合他社、利率や政府官僚、そのほかなんでもあなたが不満をぶつけていた対象に対して、今後はどう反応するのか、それを紙に書いてみよう。 |
【世界の「ビジネス書」著者も絶賛！】
人生でたった一冊しかネットワーキングに関する本を読まないとしても、この本さえ読めば成功に必要なすべてを得ることができるでしょう。シンプルで飾らない、究極のリファーラルマーケティングの手引きです。
『こころのチキンスープ』著者 ジャック・キャンフィールド
いつの時代にも必要不可欠な一冊です。紹介をもとにしたマーケティングでビジネスを強力に後押しし、つねに競合他社の先を行く存在になるにはどうすればよいのか。本書を読めば、あなたが知るべきこと、実践すべきこと、そしてあなたの取るべき態度のすべてを知ることができるはずです。
40冊以上の書籍の著者 ブライアン・トレーシー
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