（本記事は、アイヴァン・マイズナー博士によるリファーラルマーケティングについてのコラムの中から一部を抜粋・編集しています)
リファーラルは、多くの場合、新規顧客を獲得するための最も有益な方法で、あなたが所属するネットワークのメンバーを通してのみもたらされます。私は、多くのネットワーカーたちが、ビジネスにつながるリファーラルの提供元を、既存顧客にのみフォーカスしていることに気付きました。しかし、既存顧客の他にも開拓すべき7つの提供元があり、それらからも新しいリファーラルを得る機会を生み出すことができるのです。
1.満足度の高い顧客
あなたにとって最高のリファーラル提供元の1つは、すでにあなたの商品やサービスに満足している顧客です。あなたの商品やサービスを直に体験した顧客は、本当にあなたのことを信頼してくれている人たちであり、説得力のある「推薦のことば」を寄せてくれる人たちです。こうした顧客と連絡を取りあいましょう。彼らは、あなたの一番のファンであり、あなたのことを宣伝してくれる人たちです。そして他の人があなたとビジネスを一緒にすることを決める際に、効果的に後押しをしてくれる存在です。
2.あなたのコンタクトサークルの中の人たち
コンタクトサークルは、ビジネスを補完し合う業種や専門分野の人たちで構成するグループです。それぞれのメンバーが、各々のサービスから利益を得られる顧客を持っています。（例：イベントプランナー、ケータリングサービス、カメラマン、フローリストなど）
3.あなたのビジネスから利益を得る人たち
次に、あなたの仕事が増えれば増えるほど利益を得られる人たちです（例：あなたの納入業者やベンダーなど）。例えばあなたがワークブックを販売するなら、ワークブックの印刷業者が利益を得ることになります。つまりあなたにリファーラルを提供することが、彼ら自身の利益にもなるということです。
4.あなたが利用しているサービス提供者
個人的に、あるいは仕事上、必要があってあなたが利用するサービスを提供する人たちのことも考えてみましょう。あなたが携わっているビジネスは、歯科、ヘアスタイリング、自動車とは全く関係ないかもしれませんが、日常生活の中では、歯科医やヘアサロンを利用し、自動車整備工場その他多くのサービスを利用しています。これまでそのようなサービスを利用してきたのであれば、彼らは、あなたがどんな仕事をしていて、どれほど信頼できる人であり、信じるに足りる人であることがわかっているでしょう。これこそが見込み客が必要とする、あなたを推薦する理由です。
5.スタッフ
顧客以外で、あなたが扱う商品やサービスの良さを一番理解しているのはスタッフです。全スタッフがそれぞれの友人に、ご近所の人に、そして日々の生活の中で彼らが出会う人たちとの会話の中で、あなたのビジネスを後押ししてくれています。元スタッフについても同様です。あなたの会社で働いた経験は、彼らの人生の一部です。こうした人たちの会話が得てして見込み客を招くことになったりもするのです。
6.あなたがリファーラルを提供したことのある人
以前、あなたがリファーラルを提供した人、あるいは何らかの形で手助けした人からは、リファーラルを受け取る可能性が高くなります。仕事のできるネットワーカーたちは、「ギバーズ・ゲイン」、与えるものは与えられる（因果応報）という理念を信じています。これは他人に与えれば与えるほど、将来的に自分も得られる機会が増えるという考え方です。
7.過去にあなたにリファーラルを提供してくれた人たち
これまでにリファーラルを提供してくれた人やあなたにアドバイスを求めるよう誰かを紹介してくれた人たちは、あなた自身とあなたの仕事を高く評価しているということになります。もしそうでなければ、他の誰かを紹介するはずです。リファーラルを提供してくれる仲間たちとの関係を強め、そして育みましょう。リファーラルを提供してもらうことは当然のことではありません。個別に連絡を取ったり、彼らにも見込み客を紹介したりして、感謝の気持ちを表しましょう。
8.リファーラルを提供し合うグループのメンバー
リファーラルグループは、ビジネス上のリファーラルを主に交換し合う目的で設立されます。通常、このようなグループが毎週行う定例ミーティングでは、ネットワーキングとリファーラルを提供するための時間を設けています。お互いのビジネスの成長を促進する相互に有益な関係を構築するためにメンバーと知り合っていきましょう。
地域の奉仕団体
これらの8つのグループに所属している人を思い浮かべると、その多くがあなたが関わりを持っている地域の奉仕団体の人たちであることに気付くかもしれません。このような団体に参加することは、ビジネスのプロフェッショナルたちにとって地域社会に何かを還元したり、貴重な人脈を作る機会になります。
これらの団体は、そもそも社会奉仕のために存在しますが、同時にビジネスパーソンが定期的に集まって関係を構築する非常に良い機会になっています。
通常、地域の奉仕団体は、その地域の有力者たちが集まっています。彼らのように長期的かつ活動的に貢献している人たちは、貴重な機会を与えてくれる人に力を貸してくれるものです。
どのようなビジネス組織でも、特に奉仕団体においては、効果的な人脈作りや深いビジネス上の関係を構築することは旅であって、目的地ではないことを肝に銘じましょう。
リファーラルを提供してくれる可能性の高い仲間たちのことを理解し、関係を深める経験豊富なプロフェッショナルたちは、クオリティの高いリファーラルをたくさん受け取り、リファーラルを得れば得るほど、長期的に見れば収益が増えることになります。
今回挙げた、まだ手を付けていないリファーラルの提供元である8つのうちの2つないし3つに連絡をとり、少なくとも1人とつながることを心に決め、可能性のあるリファーラルパートナーとの関係を構築し、強化することを強くお勧めます。
訳＝川崎あゆみ
【世界の「ビジネス書」著者も絶賛！】
人生でたった一冊しかネットワーキングに関する本を読まないとしても、この本さえ読めば成功に必要なすべてを得ることができるでしょう。シンプルで飾らない、究極のリファーラルマーケティングの手引きです。
『こころのチキンスープ』著者 ジャック・キャンフィールド
いつの時代にも必要不可欠な一冊です。紹介をもとにしたマーケティングでビジネスを強力に後押しし、つねに競合他社の先を行く存在になるにはどうすればよいのか。本書を読めば、あなたが知るべきこと、実践すべきこと、そしてあなたの取るべき態度のすべてを知ることができるはずです。
40冊以上の書籍の著者 ブライアン・トレーシー
あなたの事業を「ふつう」あるいは「まあまあ」の状態から、ずば抜けて成功した状態に変えることができるとしたら？ それもシンプルかつ実証された方法があるとしたら、知りたくはないですか？ もし答えが「イエス」なら、この本を読んでください。
『一生モノの人脈力』著者 キース・フェラッジ
※画像をクリックするとAmazonに飛びます
