「他人はあなたのビジネスを知りません」　チャンスを無駄にしないための心得

(画像=Charnchai saeheng/stock.adobe.com)

（本記事は、アイヴァン・マイズナー、マイク・マセドニオ、大野真徳（著者）の『リファーラルマーケティング』＝アチーブメント出版、2015年6月30日刊=の中から一部を抜粋・編集しています)

著：アイヴァン・マイズナー

世界最大級のビジネスリファーラル組織であるBNIの創立者兼CVO（チーフ・ビジョナリー・オフィサー）。1985年にBNIを創立。BNIは、現在、全世界に数千のチャプターを有し、毎年メンバー間で何百万ものリファーラルが交わされ、約１兆円ものビジネスがメンーにもたらされている。アメリカのニュース専門放送局（CNN）から「現代ネットワーキングの父」との異名を取り、「ネットワーキングの権威」とも呼ばれている。

メモリーフック

「メモリーフック」は、初対面の人たちに対してプレゼンテーションをする際に活躍します。メモリーフックというのは、プレゼンテーションのなかで使用する、あなたがやっていることを鮮明に描写する要素のことです。メモリーフックを使うことで、聴き手が頭の中でイメージしやすくなります。あなたの商品やサービスをイメージしてもらうことで、ニーズがありそうな人に出会った際に、あなたのことを思い出してもらいやすくなります。

メモリーフックは、初対面の相手に対して、あるいは、VCPプロセスの初期の段階にある相手に適しています(第7章を参照)。あえてこれを言う理由は、多くのリファーラル・ネットワーキング・グループでメモリーフックが使い古されているのを見てきたからです。リファーラル・ネットワーキング・グループは、メンバーが頻繁に顔を合わせることで、長期的な信頼関係を構築することを意図しています。メンバーは定期的に顔を合わせているため、これらのグループにおける人間関係は、多くの場合、信頼や利益(P)の段階にあります。

一方、メモリーフックが活躍するのは、認知以前(pre-v)の段階です。この段階では、会ったばかりの人に、あなたのことをおぼえてもらうための補助的なツールが必要な場合があるからです。

認知以前(pre-v)の段階で使えるメモリーフックをご紹介します。文字どおり何年も記憶に残るフックとなるような優れたものです。

• カイロプラクター：「健康は肩甲骨から」あるいは「患者さんに背を向けられても平気ですよ！」
• 歯科医：「虫歯は虫歯でも、弱虫さんの虫歯ならお任せください」
• スポーツクラブのインストラクター：「身体を大事にしないと、それこそ大事に至りますよ！」
• 美容師：「髪型がしっくりこないあなた、当店にこないといけません！」
• 保険外交員：「車も、仕事も、人生も、保障があれば故障なし！」
• 弁護士：「遺言と信託は、生きているうちに済ますのがおすすめですよ！」
• 配管業者：「取引は流れてはいけませんが、トイレは流れないといけません！」
• 不動産業者：「わたしは皆さんの住まいを探すお手伝いをします。住宅ではなく、住まい。つまり、ただ住むのではなく、あなたが住みたいと思う場所をお探しします。」
• 屋根修理業者：「よいカワラ屋根は何年経ってもカワラない！　よくないカワラは屋根が無いのとカワラない！」
• セラピスト：「あなたの心の取扱説明書を持っています」

ご覧のとおり、メモリーフックは聴き手の注意を引き付けるうえでは非常に効果的です。ただし、ここで改めて強調しておきますが、メモリーフックは、間違った使い方をしたり、使い古したりしてはいけません。また、メモリーフックは自分の仕事やそのやり方と関連性があるものにする必要があります。職業によっては、笑いを取ろうとしたり、下手にこりすぎたりすると、かえって信頼を損なう場合もあります。

メモリーフックは、初対面の相手に対する自己紹介で用いるのが効果的です。すでにネットワーキング仲間である人に対して、繰り返しメモリーフックを使用するのは適切ではありません！　上で簡単に触れましたが、人間関係が信頼や利益(P)の段階にある場合には、メモリーフックを使うことは、完全に時間の無駄です。 BNIのように、メンバーが高度な信頼関係にあるネットワーキング・グループでは、通常認知以前(pre-v)の段階を通り過ぎており、メモリーフックの使用は適切ではありません。

散弾銃 VS 狙撃銃

自分がどのような仕事をしているのかを人に伝えるには、提供している商品やサービスを、最も基本的な構成要素に分解してみるのが効果的です。この構成要素をエッセンスとして「狙撃銃型アプローチ」を行いましょう(これと正反対なのが「散弾銃型アプローチ」です。自分のビジネスを最大限に幅広く描写して、何かしら相手の心を捉えるのを期待するやり方です)。あなたのビジネスの構成要素で最も具体的なものはなんでしょうか、考えてみてください。一見するとこのアプローチは直感に反するように思われるかもしれません。ところが、実際にはそのほうが効果的なのです。まるで、車が横滑りしたときに、滑った方向にハンドルを切る必要があるようなものです。

狙撃銃型アプローチでは、次の選択肢からプレゼンテーションに含める項目を選び、そこに狙いを定めましょう。

• 特定の商品・サービス
• ターゲットのマーケット
• 特定の顧客層へのメリット
• あなたに対するリファーラルになる特定の状況

これら4つすべてを含める必要はありません。1つだけでも目的は果たせます。

補足資料を用意

可能なかぎり視覚に訴えるものを使いましょう。見たり、聞いたり、感じたり、触ったりするものを用いることで、それだけ、人の記憶に残りやすくなります。記憶に残れば、それだけメッセージをおぼえていてもらえる可能性も高まり、それだけリファーラルをもらえる可能性も高くなります。ここで言っているのは、会場にパンフレットをまき散らしましょうということではありません。実際問題として、状況によっては、あなたが資料を配ったことで、その後に行われるプレゼンテーションの妨げになる可能性もあります。

プレゼンテーションをする際は、必ず聴き手のニーズを考慮し、話題をその分野に絞りましょう。大勢の人の前で短いプレゼンテーションをする場合は、自分のビジネスの要素のうちで、聴き手の大部分が関心をもちそうなものに焦点を絞ります。聴き手が1人または2人の場合は、可能なかぎり、相手のニーズを見極めたうえで話しましょう。

推測をしない

多くの人が陥る致命的なミスは、他人が自分のビジネスに詳しいと思い込むことです。ある生花店の経営者がとある異業種交流会で次のように言ったのを聞いたことがあります。「何を説明したらいいのでしょうか?皆さん、花屋の仕事ならご存知ですよね?」。大間違いです！　私たちは、この生花店が提供している多様な商品やサービスを把握しているわけではありません。本人は自分のビジネスについて知っていますから、他の人も知っていると推測してしまったのです。こちらとしては、彼がFTD(各地の生花店と連携して遠隔地に素早く花を届ける米国のサービス)に加入しているかどうかも尋ねる必要がありました。そのほかにも……

• クレジットカードで支払えるか
• 季節ごとのおすすめはあるか(もしあるなら今は何がおすすめか)
• 急ぎの案件でも受けられるか
• 結婚式用の注文を受けられるか
• 会員制のディスカウントをやっているか
• 会社名義で請求してもらえるか
• フリーダイヤルはあるか
• FAXによる注文は可能か
• バラの色には、それぞれ違った意味があるのか
• 卒業祝いにはどんな花束がよいのか
• 花を長持ちさせる秘訣とは
• かつて最も大変だった注文とは

生花店のビジネスに関して、知らないことならまだまだあります。彼はせっかく自分のビジネスの特徴や独自性について説明する時間を与えられたのに、またとない大切な機会を無駄にしてしまったのです。

誰もが自分のビジネスに関して話すことや、提供しているサービスについてほかの人に伝えることがあるはずです。このことに注意を払いましょう。そして、あなたの仕事について他人に話をするチャンスを逃さないようにしましょう！

プレゼンテーションの準備をする

効果的で簡潔な自己紹介を準備するのは、通常それほど大変なことではありません。まず、プレゼンの原稿を書いてみて、必要に応じて推敲を重ねます。次に、ネットワーキング・グループで実際に使う前に、知り合いの前で練習します。練習に協力してくれた相手が、あなたの仕事を理解し、あなたのプレゼン方法を気に入ってくれたら、これで大勢の前でプレゼンをする準備が整いました。

ポジティブなメッセージを生み出し、それを効果的に伝達するためには、実際にネットワーキング・グループの前で自己紹介をする前に、プレゼンの準備と練習をしておくことが不可欠です。

自分自身や自分の仕事に自信をもつ

いま自分がどの程度成功しているのかにこだわる必要はありません。どんなときも今の自分に自信を持つことが大切です。次の言葉は、マーサ・タフトという小学生の女の子が自己紹介で言った言葉です。「わたしの名前はマーサ・バウワーズ・タフトです。わたしのひいおじいちゃんは大統領でした。わたしのおじいちゃんは上院議員でした。わたしのお父さんはアイルランド駐在の大使です。そしてわたしはガールスカウトです！」

【著者】アイヴァン・マイズナー、マイク・マセドニオ、大野真徳　【訳】小川維

年間1兆円のビジネスが生まれ「最も費用対効果の高いマーケティング」と称賛された戦略 全米ベストセラーが遂に日本上陸！

【世界の「ビジネス書」著者も絶賛！】
人生でたった一冊しかネットワーキングに関する本を読まないとしても、この本さえ読めば成功に必要なすべてを得ることができるでしょう。シンプルで飾らない、究極のリファーラルマーケティングの手引きです。
『こころのチキンスープ』著者　ジャック・キャンフィールド

いつの時代にも必要不可欠な一冊です。紹介をもとにしたマーケティングでビジネスを強力に後押しし、つねに競合他社の先を行く存在になるにはどうすればよいのか。本書を読めば、あなたが知るべきこと、実践すべきこと、そしてあなたの取るべき態度のすべてを知ることができるはずです。
40冊以上の書籍の著者　ブライアン・トレーシー

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