（本記事は、アイヴァン・マイズナー、マイク・マセドニオ、大野真徳（著者）の『リファーラルマーケティング』＝アチーブメント出版、2015年6月30日刊=の中から一部を抜粋・編集しています）
「初対面」の自己紹介をクリアしたら
ここで重要なのは、先で挙げた例は「初対面」の自己紹介を想定しているということです。異業種交流団体のなかには、毎週ミーティングを行っているところもあります。毎週のミーティングでは、メンバー全員が1人ずつ順番に立って自己紹介をします。グループ全員に対して、それぞれ自分のビジネスの概要を述べた1分間程度のプレゼンテーションを行います。このようなグループのメンバーになったら、プレゼンテーションにバリエーションをもたせることが非常に重要になります。
毎週ミーティングを行うグループに所属していると、毎回同じ、使い古しのプレゼンテーションをする人をよく見かけます。これでは、「毎週プレゼンテーションをしている」というよりも、「毎週あのプレゼンテーションをしている」と表現したほうが適当かもしれません。面白くもないし、バリエーションもない、毎回同じ内容の繰り返しでは、効果的なプレゼンテーションにはなりません。こんなプレゼンをしていると、過去に同じ話を何度も聞いている聴き手の多くは、話を聞かなくなってしまいます。一方、効果が期待できるやり方は、自分のビジネスの概要を簡潔に述べたあとで、自分のビジネスの1つの要素だけに焦点を当てたプレゼンテーションを行うことです。
経験を積んで、プレゼンテーションに自信が付いたら、今度は抜きん出たプレゼンをして、結果につなげる方法を考えましょう。どのようなイベントであっても、聴き手はつねにさまざまなことに気を取られています。たとえば、部屋の中の出来事や考え事(何を言おうかなど)に気を取られています。めざすのは、これに打ち勝ち、聴き手の注意を獲得することです。
名前の代わりに、質問からプレゼンテーションを始めるのも1つの手です。ほかの人が全員自分の名前でプレゼンテーションを始めているとしましょう。これが繰り返されるうちに、聴き手は徐々に話を聴かなくなっていきます。ここで質問を使ってプレゼンテーションを始めることで、聴き手の心をつかむ作戦です。
一番のおすすめは、「○○な人をご存じでしょうか？」という質問です。これは、著名な作家であり、ビジネストレーナーであるマーク・シアーが推奨するものです。「○○な人」には、特定の条件の人を当てはめます。これはほかの人があなたにとってよいリファーラルを見つけるうえで役に立ちます。これが効果的な理由は、聴き手に買ってもらおうとしている雰囲気を消してくれるからです。代わりに、聴き手が知っている第三者を連想させます。
同時に、聴き手は自分自身についても、条件に当てはまるかどうか考えてみるはずです。たとえば、あなたが不動産業者だとします。あなたが次のような質問でプレゼンテーションを始めたとしましょう。「子どもが生まれたばかりの人をご存じでしょうか？」。この場合、続けて、子どもが生まれたばかりの人は家が手狭になることから、不動産のニーズがあるという話をすることができます。同様に、あなたがフィナンシャルプランナーなら、生命保険や学資保険のニーズについて話すこともできます。
質問で聴き手の心をつかむことができたら、次のステップは、あなたのサービスが相手にとってどのようなメリットをもたらすのかを伝えることです。最も効果的な方法の一つは、過去に同じ条件の人の役に立った事例について、エピソードや顧客からの推薦状を用いて説明することです。
その次のステップは、具体的な行動の要請です。「〜なのですが、力を貸していただけませんか」というセリフを試してみてください。事業者の中には、なんでも自分の力だけでやることに「拘る」人もいて、こういうセリフを言うのは気が引けるかもしれませんが、効果があるので試してみてください。
- スミスさんを紹介していただきたいのですが、力を貸していただけませんか？
- ○○団体で講演をやりたいのですが、力を貸していただけませんか？
- ○○のようなタイプの事業者を紹介していただきたいのですが、力を貸していただけませんか?
聴き手の注意を引き付けることができたら、自分の名前、会社名、そして、キャッチフレーズで 締めくくります。
以下は、筆者（マイク・マセドニオ）がリファーラルインスティテュートのプロモーションに使っている効果的な60秒プレゼンテーションの例です。彼は、聴き手の前に立ったあと、静かになるまで待ってからプレゼンテーションを始めます（3秒から5秒間の沈黙が聴き手の注意を引き付けてくれます！）。それから、次のプレゼンテーションが始まります。
「既存の顧客こそ最高のリファーラルの源泉になる。そう信じている人をご存じないでしょうか？ 残念なことに、アイヴァン・マイズナー博士の著書『Truth or Delusion: Busting Networking's Biggest Myths』によると、これは必ずしも正しいとはいえません。さらに残念なのは、そのように信じている事業者が、既存の顧客以外にも7種類のリファーラル源泉が存在することに気づいていないことです。既存の顧客だけに依存するよりも、これら7種類のリファーラル源泉を利用するほうがずっと効果的です。
最近、私たちのサービスを活用したフィナンシャルプランナーの例を挙げます。彼は10年以上の経験があるベテランで、膨大なクライアントのデータベースをもっていました。しかし、私たちのサービスを活用した結果、彼は、自分のすべてのクライアントを併せたよりも強力な、単一のリファーラル源泉を手に入れることができることを知ったのです。
そのようなわけで、フィナンシャルプランナーの前で話をする機会をもちたいのですが、力を貸していただけませんでしょうか？ 既存顧客以外の7種類のリファーラル供給源を知りたいフィナンシャルプランナーを紹介してください。
わたしはリファーラルインスティテュートのマイク・マセドニオです。事業者が一生もののリファーラル（Referrals For Life）を生み出すお手伝いをします」
【世界の「ビジネス書」著者も絶賛！】
人生でたった一冊しかネットワーキングに関する本を読まないとしても、この本さえ読めば成功に必要なすべてを得ることができるでしょう。シンプルで飾らない、究極のリファーラルマーケティングの手引きです。
『こころのチキンスープ』著者 ジャック・キャンフィールド
いつの時代にも必要不可欠な一冊です。紹介をもとにしたマーケティングでビジネスを強力に後押しし、つねに競合他社の先を行く存在になるにはどうすればよいのか。本書を読めば、あなたが知るべきこと、実践すべきこと、そしてあなたの取るべき態度のすべてを知ることができるはずです。
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