BNI
(画像=Pavlo Syvak/stock.adobe.com)

(本記事は、アイヴァン・マイズナー博士によるリファーラルマーケティングについてのコラムの中から一部を抜粋・編集しています)

アイヴァン・マイズナー
著:アイヴァン・マイズナー
世界最大級のビジネスリファーラル組織であるBNIの創立者兼CVO(チーフ・ビジョナリー・オフィサー)。1985年にBNIを創立。BNIは、現在、全世界に数千のチャプターを有し、毎年メンバー間で何百万ものリファーラルが交わされ、約1兆円ものビジネスがメンーにもたらされている。アメリカのニュース専門放送局(CNN)から「現代ネットワーキングの父」との異名を取り、「ネットワーキングの権威」とも呼ばれている。

私が、「ネットワーキングはnet-workであり、net-sitでもnet-eatでもありません」というフレーズを思いついたのは、1985年にさかのぼります。あるビジネス交流会に出席したとき、そこで誰もが部屋の端に並べられた椅子に座っているか、立っている人は食べたり飲んだりしているだけの光景を目にした時です。実際にネットワーキングを行っている人はほとんどいませんでした。これには稲妻に打たれたような衝撃を受けました。本来は「ネットワーキング」イベントであったはずなのに、参加者はただ食べたり飲んだり(特に後者)しているだけだったのです!その結果、私は自分で初めて開催する交流会の前に、印刷会社に行き小さな看板に先ほどの自分で考えたフレーズを印刷してもらい、それを部屋のあらゆるところに掲示し参加者に交流会の目的を念押ししました。

併せて、私が考え出したネットワーキングの十戒の原文を印刷してイベント会場内に掲示しました。

ネットワーキングの十戒

  1. 常にネットワーキングに必要なツールを持参する(名刺、名札など)
  2. 何人と知り合いになるか目標を設定する
  3. お客様ではなく、ホストとして振舞う
  4. 人の話に耳を傾け、その人の仕事について質問する
  5. 売り込みをしない
  6. 可能な限りリファーラルを出す
  7. 名刺を交換する
  8. 時間を効率的に使う
  9. 話した内容をメモする
  10. フォローアップする!

イベント開催の直前、最後に私は参加者全員に対してこう伝えました。「ネットワーキングイベントに知人や同僚を同伴することは構いません。ただし、その人たちと終始一緒にいることはしないように」と。

これによって、ネットワーキングイベントが大きく変わりました!参加者へちょっとした助言を与えるだけで、そのイベントは過去に見てきたものと比べ、より大きな成功を収めたのです。さあ、立ち上がって、スマホを置き、ネットワーキングしましょう!

訳=川崎あゆみ

リファーラルマーケティング
【著者】アイヴァン・マイズナー、マイク・マセドニオ、大野真徳 【訳】小川維
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【世界の「ビジネス書」著者も絶賛!】
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『こころのチキンスープ』著者 ジャック・キャンフィールド

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