BNI
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(本記事は、アイヴァン・マイズナー博士によるリファーラルマーケティングについてのコラムの中から一部を抜粋・編集しています)

アイヴァン・マイズナー
著:アイヴァン・マイズナー
世界最大級のビジネスリファーラル組織であるBNIの創立者兼CVO(チーフ・ビジョナリー・オフィサー)。1985年にBNIを創立。BNIは、現在、全世界に数千のチャプターを有し、毎年メンバー間で何百万ものリファーラルが交わされ、約1兆円ものビジネスがメンーにもたらされている。アメリカのニュース専門放送局(CNN)から「現代ネットワーキングの父」との異名を取り、「ネットワーキングの権威」とも呼ばれている。

あなたが世界のどこに住んでいたとしても、ネットワーキングをする際の絶対のルールはGivers Gain®(ギバーズ・ゲイン)であることを覚えておきましょう。常に、「この人のためにどのように役立つことができるだろう」と考えるのです。

つまるところ、ビジネスネットワーキングとは関係構築そのものであり、他人を手助けすることは正に関係構築を始めるための一番の方法なのです。

では、どこから始めるべきか?

人が交流する場で聞かれる質問に「調子はどうですか?」があります。そして、その典型的な答えとしては、いつも「おかげ様で、好調です」といったものです。この教科書通りの回答は、多くの人がカジュアルな会話の中で、自分が抱えている悩みを打ち明けることはふさわしくないことを認識しているため、儀礼的になされるものです。ただし、この反射的に出る返事からは、相手が置かれている状況の全体像が明らかになることはほぼありません。

とはいえ現実的には、相手がどんなに「問題がない」という状況にあったとしても、改善すべき問題はあるはずですから、それに対してあなたが助けの手を差し伸べる方法はたくさんあります。ただし、ほとんどの人は特に社交的なイベントやネットワーキングイベントで、詳細な話まで掘り下げたり、自分の課題を開示することにはためらいを感じるものです。隠れている本質的なことを明らかにするために、「調子はどうですか?」のような一般的な質問ではなく、もう少し深く掘り下げた、より具体的な質問をしてみましょう。

例えば、ビジネスが順調で期待を上回っているという人が、「調子いいですよ」と答えた場合でも、「あなたが掲げた全ての目標を達成できていますか?」と尋ねることはできます。たとえ相手の返答が肯定的なものであっても、手助けする機会は大いにあるのです。

このように考えてみましょう:ビジネスがオーナーの予測よりも速く拡大している場合、

「他にどのようなサポートが必要だろう」と。

表面的なやりとりに留まらず、相手の固有のニーズを本当に理解することで、相手自身、そして相手が置かれた状況にとって有益になる紹介とは、どのようなものがあるかを見極める能力が備わります。ただし、その方にとって、どのような紹介が必要かを判断できるのは、一般的なやり取りからではなく相手の具体的なニーズを見つけ出した上でのことです。

他人を助ける方法

多くの人がネットワーキングを顧客獲得のための手段としか考えていない一方で、「Givers Gain®」の考え方を取り入れることによって、ネットワーキングを人間関係を築くための強力なツールとして認識を新たにすることができます。手助けをするという行為は、有意義なつながりを築くための道につながります。手助けをする方法は、さまざまあります。以下にその例を挙げます。

人を紹介する
誰かをあなたのネットワークにいる個人につなげることは、大きな成果につながる可能性があります。こうしたつながりは、お互いへの感謝を育み、潜在的な協力関係のドアを開くことができます。

知識を共有する
業界での知見や相手のビジネスに関連する記事、または価値のあるリソースを提供することで、相手のビジネスの成長のために喜んで貢献しますよというあなたの意志を明確に示すことになります。また、その方の事業に何か影響が出そうな業界内での手続き変更がある場合など、あなたの専門知識から伝えてあげられることがあるかもしれません。

スキルの交換
自分の専門知識やスキルを共有することは、相手が成功するための影響力を持った貢献になり得ます。自分が与えていることが些細なことだと思ったとしても、受け手にとっては大きな意義を持つことがよくあります。

問題解決
ビジネス上の課題に直面している人を解決のために手助けすることは、複雑な問題に的確に対処する能力があなたには備わっていることを示します。その課題となっている状況を解消するためには、行動を変える必要がありますが、どのように変えていったらいいのかについてのヒントを与えることも含まれます。

メンターシップ
指導することや手本を示すことは、あなた自身を含め、誰かの個人的・職業的な成長にとってかけがえのないものとなります。私が誰かのメンターとなるたびに、それは私自身の学習経験でもあり、相手を助けながら自分自身も向上していることに気づきました。

助けることで信頼を築く

「Givers Gain®」の考え方を実装すると、ネットワーキングは新規顧客の獲得にのみ焦点を当てた取引優先型のやり取りを超え、本物の意義深いビジネス関係を築く手段となります。

相手のニーズに応えられる手助けをすることにより、あなたは相手とプロフェッショナルな関係を築くことになりますし、人間関係を築くことは信頼を築くことにつながります。信頼は効果的にネットワーキングを行うための礎なのです。「Givers Gain®」を十分に実践すれば、誰かの手助けになることで築かれる信頼に基づいた強力な個人間ネットワークを築くことになります。

純粋に他人を支援することを目指すことで、あなたは人の役に立ち、価値のある貴重な存在であり、信頼できる協力者であるという評判を確固たるものにします。これこそビジネスネットワーキングの本質を体現するもので、全ての関係者の生活を豊かにするつながりを育むことなのです。

ネットワーキングの第一ルールである「この人のどのようにお役に立てるか?」という姿勢を持ち続けることは、相互に利益をもたらす関係を築く最も効果的な方法です。簡単に言えば、手助けをすることとチャンスは等しいということです。

訳=川崎あゆみ

リファーラルマーケティング
【著者】アイヴァン・マイズナー、マイク・マセドニオ、大野真徳 【訳】小川維
年間1兆円のビジネスが生まれ「最も費用対効果の高いマーケティング」と称賛された戦略 全米ベストセラーが遂に日本上陸!

【世界の「ビジネス書」著者も絶賛!】
人生でたった一冊しかネットワーキングに関する本を読まないとしても、この本さえ読めば成功に必要なすべてを得ることができるでしょう。シンプルで飾らない、究極のリファーラルマーケティングの手引きです。
『こころのチキンスープ』著者 ジャック・キャンフィールド

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